客户最想搞定的三类人你知道吗——深度挖掘客户的需求
上篇文章提到了SPIN销售法的系统提问法，SPIN里程碑式的销售理念绝对不只停留在提问技巧这么“术”的层面，而是在回答“销售到底是是什么”这样的核心需求，探究销售的真谛。
在销售人员眼里，客户是“病人”，病症是运营中的问题，而问题背后的是需求“需求是成交之本，而问题是需求之母”，这便是销售的真谛。
需求在于客户最关注的三类人——客户的客户、客户的对手、客户自己
一、客户的客户
客户关注他们的客户，需求在于如何获取自己的市场开发机会，提高销售额，增加利润率，建立他们客户的满意度和忠诚度，等等。
其中客户的客户有两层含义：一是销售人员基于自己的产品和服务资源，与客户一起工作最终帮助客户搞定他们的客户，从而达成交易。
案例1 久保田的解决方案销售
目标客户是在安徽滁州定远县的张宏，原来是开农用工程车拉土方谋生，但是生意一般，而且行业竞争激励，挣不到钱。张宏有一个叔叔在定远县城给当地工程施工，手里有两台挖掘机，都是知名品牌，平日活多，收入可观。有时候累了，把机子租给别人开，晚上在家里数钱就行。张宏看在眼里，急在心里，盘算着是否也像他叔叔一样进入这个行业。
终于经过一番思想斗争的张宏下定决心，卖掉了他的农用工程车，准备用这钱买一辆挖掘机，另起炉灶。机子选择早已想好，买和他叔叔一样的品牌。一是平日里在工地看到的全是这款挖掘机，想来这么多人买，一定不错；二是自己也试过这个机子，手感挺好，打心里认可；三是最为重要的一点，机子30多万的售价对张宏来讲刚刚够得着。
要知道他原先那台破车卖不了几个钱，现在改行还是和一个老乡合伙的。就现在这款挖掘机的价格，他也得做三年按揭，否则付不起。所以天时地利人和，张宏决定了。
久保田刚进驻这个区域，显然是个迟到者。久保田代理商的业务人员打听到这件事。赶紧过来找张宏洽谈，同类型的报价比现款高出6万，被缺钱的张宏一口回绝。更何况在张宏眼里，久保田初来乍到，在当地没有任何的成功案例，机子性能又陌生，自己没有任何的理由选择，也不敢选择。
不过这是不过是故事的开始。久保田的业务人员显然是有备而来。来访前，他已去定远县当地做了调查摸底，要找一些关键并且找到了：
（1）定远县当地的工程类别及工地需求，调查的结果是定远县正在做大规模城镇化改造，工程主要以农村基础设施及市政管网铺设为主。
（2）定远县当地的挖掘机现状，包括数量、吨位、接活类型和竞争形势等，了解到大约有20台，都为国产机和韩国机，大部分（占80%）吨位都比较大，而且机主起步都比较早，各有各的市场渠道与关系，划分了“势力范围”。
SPIN的伟大之处不只在对提问技法的归纳，而是昭示了如何通过一系列有效的销售行为，最终成为客户的问题解决者，而不是产品的推销者。
后续精彩内容敬请期待下期！
