一项长达12年的研究彻底改变了人们的销售思维，这项研究覆盖了23个国家，涉及20多个世界领先组织，包括IBM、XEROX、AT&T、KODAK等世界500强公司，观察分析这些企业的3.5万次销售拜访，评定了116个能影响销售行为的因素。
最后形成了spin销售原则，可以说spin销售原则不是学术发明，而是基于众多成功实例的“证据”。作者“尼尔,雷克汉姆”的团队曾为上千名不同行业的销售人员实施SPIN销售培训，最后他测评了1000名接受过SPIN销售训练的销售人员和其同一公司的其他销售人员的对比，发现接受训练的销售人员比未接受训练的人员业绩平均高出17%。
一、SPIN销售法最重要的三个原则，也是对“成功销售访谈”中技巧的整理：
1、成功的销售访谈中，买房说的更多
2、成功的销售访谈中，卖方提问更多
3、卖方通常选择在访谈的后期介绍产品和提供方案！
二、SPIN中的第一部分，由四类提问组成，每一类问题都有不同的目的：
1、背景问题（S）：找出有关客户在日常运营或当前项目开展方面的现状、计划或关注
2、难点问题（P）：发现和理解客户可能存在的问题、困惑或不满
3、暗示问题（I）：揭示问题如果得不到解决将会给客户带来的后果，作用和影响
4、价值问题（N）：了解和引导客户对于解决问题的回报、效用、价值或意愿的看法
案例：
在一般的销售面试中，都会考到的模拟销售题目。大部分都是在不合时宜的情境下卖某样产品：
比如说把梳子卖给和尚
面对这样的题目用SPIN销售法可以收获到意想不到的效果，下面请看情境模拟：
开场：
销售人员：方丈您好，过几天就是端午节了。谢谢您一直对我们公司的支持，提前祝您端午节安康！
方丈：哈哈，谢谢啦，你们都很优秀嘛
销售人员：谢谢方丈，这次来给您带来了我们最新的健康管理方案，希望您了解一下。
方丈：好呀，你们产品还挺多。
销售人员：方丈，您寺院里的高僧平常讲经，参研佛法的时间都挺长吧
背景问题（S）：目的了解客户日常工作的用脑强度的高低，以判断是否有使用健康产品的需求
方丈：是呀，大部分僧人的主要工作就是参研佛法和到处讲经，每天都得花7-8个小时
销售人员：那看起来比起上班族的脑力活动还多呢！容易用脑过度呀！
难点问题（P）：目的在于发现客户平常工作中所遇到的难点，如果用脑过度就容易产生健康隐患，而用脑过度是我们健康产品可以解决的问题。
方丈：你这么一说确实是。我和许多僧人每天都思考8-9个小时，经常会有脑力不支的情况。
销售人员：如果经常出现这样的情况，您是不是觉得自己的健康受到影响了？
方丈：当然，白天思虑过重，晚上很容易睡不着，随之就会有一些健康问题出现。
销售人员：方丈，我们公司之前对接过一家互联网公司A。A公司的经常加班，特别是里面的程序员群体，更是用脑过度的长期受害者。A公司使用我们的健康产品“梳脑”——就是一把智能高频人体工学梳，之后通梳头动作按摩头部，取得了很好的效果。大部分员工使用过我们的产品之后，用脑过度的健康问题得到缓解，甚至能延缓脱发。方丈您觉得，您和您寺庙里的高僧用完我们的“梳脑”对您们的健康问题是不是也能有所改善？
价值问题（N）：引导客户对信息传递价值的关注，转移到解决这个问题能得到的回报的憧憬中，将讨论推进到行动和承诺阶段。
