市值51亿美元，HashiCorp是如何在早期一步步发展壮大的？| GGV投资笔记第九十三期

GGV纪源资本 2021-10-19

222

GGV有话说：

GGV投资笔记是GGV纪源资本关于投资、商业、科技的所见所闻所想，探讨关于世界的一切。

在这里，你可以收获：

全球优秀科技公司管理经验、一线调研；

顶级风险投资人&创业者经验分享；

大航海时代的世界人文历史、商业见闻……

以下是GGV投资笔记系列第九十三期。

作者：Glenn Solomon、GGV企业服务小组

GGV纪源资本于2014年完成了HashiCorp的A轮融资，当时公司估值仅数千万美元，HashiCorp如今估值已达51亿美元，我们从创业成功的HashiCorp能学到哪些经验？尤其，哪些经验是适用于早期的开源软件创业公司？

目前，大部分中国的开源软件公司还处于很早期的阶段，GGV企业服务小组特地重新编辑这篇2017年的访谈，希望能帮助到中国的创始人们。

在这篇文章中，GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon将与HashiCorp联合创始人Armon Dadgar聊聊有关HashiCorp早期的发展，以及Armon Dadgar在途中学到的经验教训。

下面是对话中的十个要点。

社区是关键

HashiCorp的第一批产品是在Armon和Mitchell开始参与西雅图的运维社区并面临运营挑战时构思的。在参加了配置管理社区的聚会后，他们看到了将所有社区成员聚集在一起所焕发出的巨大力量。

在过去的三年里，HashiCorp一直在为开发运维社区举办一个名为“HashiConf”的年度会议，参会人员规模从2015年的250人增长到今年9月的800多人。

这些活动充满了难以置信的能量，团队从行业从业者那里获得了宝贵的反馈。开发人员可以从其他开发人员那里了解HashiCorp的产品；那些不太确定是否要使用HashiCorp产品的人从其他人那里了解情况后成为了HashiCorp产品的追随者，因为他们了解到其他公司有多信任HashiCorp的产品。

Armon说，“这比我们自己说的任何话都要真实可信得多”。“我们开所有的会议都会带上产品主管。我们让他们与我们的用户进行对话。”

从第一天起就要弄清楚你的顾客是谁

起初，Armon和Mitchell专注于开发解决方案，认为他们不必挑选客户。“为什么我们不能在任何情况下满足所有人的一切需求？”

但事实证明，了解受众是谁很重要。消息、定价和包装都需要为不同的用户群体量身定制。团队花了很多时间进行自我反省，才发现他们应该专注于企业客户，因为HashiCorp的价值定位在于规模化地解决问题。例如，HashiCorp的产品之一——Vault解决了合规治理的问题，而这个问题只有大公司才有。

回顾过去，Armon 表示，他希望自己能更早点考虑清楚HashiCorp的目标客户。不要只专注于解决问题，而是要思考你在为谁解决问题。

适量的天真是有帮助的

Armon说，一开始，这个团队非常天真。“我们想:为什么我们不能改变人们的供应方式呢？这能有多难？我们甚至没有意识到这个想法有多大胆。”

这是至关重要的，因为它引导团队成员直接开始行动。就像Armon所说，如果你把所有的“如果”和“但是”都罗列出来，再把有的失效分析都做一遍，你就永远都不会尝试这件事了。

但天真也带来了很多痛苦:公司不知道他们的客户会是谁，那真是“九死一生”。

有时候两眼一闭向前冲会有所帮助，但是当你站在悬崖上时还两眼一闭向前冲，就不那么明智了。

销售和市场营销之间要有一个权衡

当你做开源的时候，营销很容易。社区成为了你的营销者。但是当你通过开源获得免费营销时，销售往往非常难做，因为没有人愿意为你的产品付费。让一个习惯于使用开源产品的社区开始付费需要投入很大精力。开源是一把双刃剑。

初始用户增长

是一个缓慢而渐进的过程

在早期，Mitchell 和Armon花了大量时间在恳谈会小组、网络研讨会和会议上发言，以便为他们的第一个开源产品“Vagrant”争取到初始的几百名客户。这令他们筋疲力竭。正如Armon所说，“启动一个开源项目真的会让你少活好几年。”

随着时间的推移，Vagrant 被Chef的员工和公有云社区采用。然后，它被推广到配置社区，然后是运维社区，最后是更大的开发社区。这是连锁反应。

增长曲线开始是平坦直线，然后演变成一条缓慢的线性路径。直到用户变成了技术传播者，Vagrant才开始经历指数级增长。HashiCorp的大多数其他开源产品都经历了同样的增长曲线——一个漫长而渐进的增长过程，然后在某个不可预测的点上出现一个急转弯。

拥有一个成员分散于各地的团队是一个优势

但也需要“额外沟通”

HashiCorp的团队从一开始就分散在多个地点，所以他们总是对所有的工作都进行严格的记录、存档和索引。无论是Github、Zoom还是Slack，都是他们用来记录工作事项的工具。这很好地确保了每个人都能够同时跟进工作进展。公司实际上不允许同一个产品团队的成员共处一地，因为那样的话，他们之间的很多沟通就不会在共享公共空间之内发生。

虚拟交流的缺点是你失去了情感语境。这就需要更多的“额外沟通”，这有时意味着要进行无数次Zoom视频电话会议。公司还需要为员工组织更多的线下聚会，以建立团队成员之间的融洽关系。

了解付费客户与非付费客户的心理

Armon说开源社区有很高的期望——你不能因为开源是免费的就获得免费通行证。例如，非付费用户期望HashiCorp全天提供客户服务。他说:“我们意识到，我们面对的是一个必须被呵护和倾听的敏感型社区。

当公司推出商业产品的时候，团队也意识到人们对损失有一种特别强烈的厌恶，所以他们不能从用户那里撤走任何免费的开源功能。Armon和Mitchell需要弄清楚，在免费给予了用户这么多之后，如何才能对服务收费。

从产品Vault开始，Armon表示，他们意识到某些功能只被一小部分受法规约束且财力雄厚的客户所需要。因此，他们创建了一个特殊的企业版本并对这些功能收费。

Armon:“从免费到收费99美分，客户心理上发生了惊人的转变。“只要不是免费的，人们就会突然对你的产品有很多期待。”

你有理由对复杂开源软件的企业版进行收费

HashiCorp的早期客户之一是一家大型金融服务公司。当团队第一次试图向这个金融服务巨头出售开源支持时，该公司表示，其政策是不为开源产品付费。Armon说:“我们告诉他们，我们公司的政策是不对非付费客户提供开源支持。”

听闻此言，金融服务公司吃了一惊。但要知道，一个任何程序员都可以在几分钟内构建的简单开源项目和一个可以支持一家银行运营的复杂开源项目之间是有区别的。这家客户期望HashiCorp在企业版中添加功能并解决性能问题。“我们费了些功夫，但最终，结果显然是他们应该给我们付费”Armon回忆道。

如果你想做活动

就雇一个全职的活动负责人

人们总是倾向于低估举办一项活动所需投入的时间和精力。起初，Armon和 Mitchell认为他们可以在业余时间自己组织一次HashiConf会议。“我们的活动顾问给我们发了一份待办事项清单，上面实际上有一千个待办事项。”他们很快意识到，他们需要一名专注于活动筹备的全职员工，HashiCorp现在有一个3人的活动筹备团队。

不要试图雇佣男超人/女超人

招聘具有特定优势的人即可

当公司明显开始需要招聘高级人才时，Armon 和Mitchell 起初想要找一个“无所不能”的人——并很快意识到这样的人并不存在。每一个招聘决定都涉及权衡。

“所以我们问自己:如果这个人必须有一个超级能力，那会是什么？金融、市场营销还是销售？”他们得出结论，市场营销人员将是最合适的人选。

最终，联合创始人请来了HortonWorks的前CMO Dave McJannet(曾任VMware的营销高级总监和GitHub的营销副总裁)担任首席执行官。

Armon说，雇佣首席执行官的过程是他一生中压力最大的时期。我记得当时接到他一个电话，他在电话里很焦虑。我告诉他，无论发生什么，HashiCorp永远是他和Mitchell的公司。聘用首席执行官并非对于每个创始人来说都是一个正确的决定，但我认为对于Armon和Mitchell来说，向董事会提出聘用首席执行官是一个很有勇气的决定。时间会证明他们做了正确的抉择，因为聘用Dave让Armon和Mitchell 能够更加专注于产品、路线图和社区，而这些对于 HashiCorp未来的成功至关重要。