生命科学领域SaaS巨头，Veeva如何炼就?

新声创服 2021-10-19

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编辑|聂敏

作为一家深耕于生命科学领域的SaaS公司，Veeva凭借其专业知识和技能已成为该领域当之无愧的领头羊。2007年成立的Veeva专注于为生命科学领域提供基于云的CRM整套解决方案，于2013年登陆纳斯达克，当前市值高达474亿美元。

以细分领域为切入，成为行业领头羊

成立之初，Veeva基于SaaS模式为生命科学行业客户提供CRM，当时CRM市场先经历了Oracle等传统软件巨头占据大部分份额，后又进入Salesforce一家独大的时代。

虽然看起来市场一片红海，时任Salesforce高管的Peter Gassner依然发现了基于SaaS模式CRM的市场机会——细分领域针对性的解决方案，比如说对于合规性和业务流程理解要求极高的生命科学领域，于是成立Veeva。

创始人Peter Gassner毕业于俄勒冈州立大学，拥有计算机科学学士学位和近30年的行业经验，而企业软件领域的每一次重大转型，Peter Gassner都一一经历且走在前列。

Gassner最早为IBM的硅谷实验室工作。他还曾在Almaden研究中心的IBM Research与一些关系数据库技术的发明者一起工作。从30岁开始，他在PeopleSoft工作了9年，担任PeopleTools的首席架构师和总经理；然后在Salesforce担任高级技术副总裁；4年后在看到了提供基于Salesforce平台的生命科学软件的创业机会，2007年，他与Mitch Wallace，Doug Ostler和Matt Wallach共同创立了Veeva。

从IBM硅谷实验室的大型机，到PeopleSoft的客户服务器、Salesforce的云计算和Veeva的垂直云软件，可以说Gassner是业界最成功的三个企业应用平台Veeva Vault、Salesforce和PeopleTools的幕后推手。

目前，Gassner担任了Veeva和Zoom的董事会成员。此外在2015至2019年间他还担任Guidewire Software的董事会成员。

研发与收购并行，不断扩充产品线

Veeva初期的CRM解决方案取代的是Siebel Systems的产品，后者于2006年被Oracle收购，相关产品变为Oracle的产品线之一。

2013年2月，Veeva发布新产品Veeva CRM Approved Email，是业内首款可在销售代表和医学专业人士之间实现合规邮件沟通的端到端解决方案。次年，Veeva推出商务云套件，打造研发、营销、销售、售后整体闭环解决方案，至此形成完整的多渠道营销解决方案。

此外，Veeva于2012年同步推出内容解决方案，2014年初上线全新产品Veeva Vault集成平台，并与CRM无缝连接。

2015年11月，推出Vault RIM注册信息管理应用，将申报文件、已发布的资料、产品注册以及与卫生部门之间的信息交流整合入单一权威渠道，提供所有合规信息，至此Vault平台成为Veeva合规内容数据库，打通研发、申报、营销全流程数据。

除了研发新的解决方案，Veeva也通过并购快速补充产品线。

2015年9月，收购生命科学行业合规内容与媒体管理的领先供应商Zinc Ahead，业务并入Vault产品，扩大行业影响力和客群。此后，相继收购有隐私安全保障的病患数据分析公司Crossix（2019）和针对医疗保健专业人士的发言人服务提供商Physicians World（2019）。

目前，Veeva的产品主要包括：

1. Veeva Commercial Cloud (Veeva CRM)

Veeva CRM为医疗保健公司的销售代表提供了一个单一的综合云解决方案,以辅助他们的日常工作,比如“具有电子签名捕获功能的处方药样品管理、管理医师及其工作所在组织之间的复杂从属关系,以及记录医生的医疗询问。”

这种端到端的解决方案允许Veeva的客户有效地协调他们的销售队伍，同时与组织的其他部分进行全面协调。CRM完善的解决方案可以提高客户与医疗保健专业人员的互动，如活动策划、营销或沟通工具，以及针对销售人员的下一个最佳行动的定制化建议。就像所有客户关系管理系统(CRM)一样，数据科学和人工智能使这一切成为可能。所有这些都是在不忽视行业合规性需求的情况下实现的。

2. Veeva Data Cloud

Veeva Data Cloud预计将于今年年底上市，它将为药品分销商提供海量的美国患者和处方药的数据集以用于商业用途，例如患者和地区划分以及其他的商业分析。Veeva去年收购的Crossix Solutions和Physicians World将在这个即将上市的产品中发挥重要作用。

3. Veeva Vault

Veeva Vault是一个统一的云解决方案，可以处理客户的核心商业和研发功能（药物开发）。它是一个由多个应用程序组成的套件，在医疗、销售和市场、临床、监管、质量和安全任务等领域帮助其客户。Vault是Veeva公司最重要的资产。这是一个全方位的IT解决方案，Veeva正通过Vault提高客户参与度，为Veeva带来更大的利润和更好的盈利能力，同时还增加了客户的转换成本。

总体而言，Veeva为客户提供了一个工具使得客户可以自己管理和协调从早期的研究阶段到最终的商业化的全过程，既可用于早期的临床试验，也可在后期通过使用集成在云中的大数据和AI技术，实现产品的商业化和先进的营销手段。此外，Veeva还可提供解决客户满意度问题、质量问题或投诉的方案，同时始终确保遵守法律法规。这是一个绝对的端到端的流程。

订阅服务收入占比持续攀升

由于身处细分行业，不比通用型SaaS广阔的市场规模，Veeva在成立之初就确立了全球化发展的战略。首先是北美与欧洲，接着便进入亚洲市场，在2011年初进入中国时，Veeva计划用4年时间赢得在华跨国制药企业CRM市场40%的份额。

Veeva客群囊括制药、生物技术、医疗产品、合同销售组织和合同研究机构，诸如拜耳、勃林格殷格翰（Boehringer-Ingelheim）、礼来（EliLilly and Company）、吉利德（Gilead Sciences）、默克、诺华等全球最大的制药公司以及行业内小规模公司。

Veeva提供的解决方案产品已经是生命科学行业不可或缺的核心，Veeva也成为生命科学行业的战略技术伙伴。高续费率与不断提高的客单价，是Veeva成为行业头部的重要因素。

目前，Veeva收入主要来自订阅服务费和专业服务费。订阅服务收入包括客户访问Veeva基于云的软件解决方案的费用和数据解决方案的费用。专业服务和其他收入主要包括与Veeva解决方案相关的实施服务、配置、数据服务、培训和托管服务的费用，以及与Veeva业务咨询产品相关的服务。截至2021年7月31日，Veeva订阅服务收入占总收入的80%，专业服务和其他收入占总收入的20%。

截止2021年7月31日，Veeva总收入分别为8.89亿美元，同比增长29%。其中，约48%和52%的订阅服务收入以及46%和54%的总收入分别来自Veeva商用云解决方案和Veeva Vault解决方案。而与Veeva Vault解决方案相关的订阅服务收入和总收入的贡献预计将在未来作为订阅服务收入和总收入的百分比继续增加。

未来，Veeva还向生命科学行业以外的行业(主要是北美和欧洲)提供某些Veeva Vault解决方案。

反观国内，近些年医疗健康领域热度不减，不少本土医疗SaaS企业也开始崭露头角，例如，服务于医药行业的SaaS提供商云势软件和太美医疗科技，以及医药CRM平台软素科技等等，其中，太美医疗科技估值已达10亿美元，步入该领域独角兽之列。而我国医疗健康行业还处于早中期阶段，整个市场仍大有可为，随着资本和创业者的不断涌入，将会有越来越多专注于该细分领域的优质SaaS企业诞生。