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6.投融资分析
SaaS+ERP 模式受到关注，跨境电商成为新焦点
• 据IT桔子统计，截止至2021年2月，国内电商SaaS公司共176家，其中76家在2010年后有融资发生，占比43%。
• 在已发生的融资中，种子轮、天使轮阶段公司占比32%，PreA、A、A+轮占比44%， B轮到D轮公司共计6家，分别是聚水潭、数美科技、快金数据、店小秘、启博软件、鸿链科技。
• 在2020、2021年获得融资的公司共14家，分别是船长BI、店小秘、脸脸、依链科技、聚水潭、数美科技、排队网、斑马电商、帘盟科技、半城云、星阑信息、欧税通、悦商集团、Zeek物流。
• 梳理2018 - 2021 年2 月获得融资的电商Saa S厂商所处的子行业可发现， 目前SaaS+ERP的模式最受资本青睐，过去三年中有12家企业获得融资；跨境电商SaaS也同样受到重视，厂商主要提供的服务可分为海外建站、跨境物流及综合管理，共6家初创公司获得融资；另外，行业SaaS也较受关注，专注于金融、汽车、媒体等行业的电商SaaS获得融资，为企业提供信息安全服务等基础服务的电商SaaS也凭借对细分领 域的专精度获得融资。
基于巨头生态下的电商SaaS格局已定，厂商目前整合多平台前端、优先发展KA客户
公域流量生态--市场格局确定, 头部把持大部分平台卖家, 厂商发展方向由SMB转向KA
·传统电商平台上的卖家对Saas厂商的诉求核心在于公域流量的获得，对于稍具规模的平台卖家还有店铺综合管理、快递管理的业务需求。目前,服务电商平台的SaaS 厂商已经形成了相对成熟的市场格局。以服务于淘宝平台为例,头部的Saas厂商光云（提供店铺综合管理、数据分析、客户关系管理等服务)、美登(提供营销、客户关系管理等服务) 以其稳定的产品性能在淘系店铺管理类产品中名列前茅, 在平台内部具有较高的获客率及留客率。
·为实现进一步的增长,已经和单一平台深度绑定的厂商正在同时加大在社交电商、跨境电商等新型电商领域的投入,努力提升多平台运营效率,满足新型电商商家的运营服务需求。
·基于传统平台空间的电商Saas虽然面对巨大的SMB市场,但由于SMB本身的付费能力是有限的、客单价不高,且死亡较商,导致了Saas广商持续面对获客理、留存事低的问题。相比之下,KA客户单价较高n付费意感高, 选择固定的SaaS产品后黏性较大,对SaaSr商的持续发展有较大的正面影响。
私域流量生态--微信是主战场,快手、抖音等平台构建新生态
·微信生态的小程序以及短视频直播直接面向最终受众,被认为是私城主要阵地, 2019年,微信小程序GMV同比增160%,在基于微信生态的电商SaaS中,有赞、微盟占据头部市场。以有赞为例,在2013年淘宝关闭了微信跳转到淘宝的通道后,有赞开始帮商户直接在微信开设店铺井运营,开启了其对中小商户提供全链路Saas服务的道路。自2017年至2020年第一季度,有赞GMV呈稳定增长态势,复合年增长率达82%6,预计稳态情况下有赞Saas及延伸服务在私城流量市占率30%6,货币化率1.5%6;微盟市占率超过10%。
·未来,有赞将着力于扩大在直播电商领域的优势, 持续与更多有直播能力的平台合作,扩充商家在直播场景下的销售渠道。有赞于2018年联快快手,推出"短视频电商导购”解决方案,自此成为快手电商生态的重要合作伙伴,占据近30%GMV份额。
7.市场发展现状
基于国内用户习惯，独立建站模式无法完全脱离电商平台，初创公司或可关注“电商平台内的私域流量”运营模式
• 互联网用户增长红利的见顶驱使线上企业发展私域流量，深耕存量用户价值。特别是在淘宝这样运营已十分成熟的电商平台中，随着淘宝货币化率水平的提高，对私域流量进行运营已是淘宝商家的首选。与海外基于搜索引擎自建品牌站不同，国内整体用户习惯是基于电商平台培养起来的，用户整体对平台黏性较高，因此，完全效仿Shopify的经营模式在国内独立建站并不是可行的模式。
• 近几年，各大主流电商平台，不论是淘宝，还是拼多多，京东等，在重大营销节点，比如双十一、618，运营策略的主流方向都一致的选择了游戏化互动，包括今年618，淘宝策划的“列车巡游分 10亿”，以及京东的“叠蛋糕，分10亿”也一样如此。游戏化互动+电商场景的结合是已经被平台 验证的有效策略。互动广告的最大特点，就是“广告即权益”，能够吸引App中最活跃的用户群体， 让用户自主性地参与活动。这种基于公域流量大盘下获得私域流量的模式，会使用户更高效的转化为店铺忠诚的粉丝和会员，持续种草店铺。无论是在短期营销节点亦或是中长期店铺经营，都会带来高ROI的销售额增长。专注于互动式广告的用户运营SaaS厂商兑吧目前在淘系平台内分得了一部分市场，互动广告这一形式，有效盘活大量App的流量价值，创造了新的变现增长点。兑吧也正在 将这些运营经验和能力，赋能给更多的淘宝商家，让本身依赖于平台生存的商家自身能够拥有“平台级的运营能力”。
• 兑吧在2020Q1SaaS新签约金额同比增长191%，除了传统电商卖家，还签下多家银行和保险公司。兑吧产品的核心在于将广告转化为流量，偏向传媒广告行业，其估值模型虽然不类同于传统SaaS 企业，但在协助电商卖家获得营销线索方面有较好表现，是未来初创公司可参考的新型运营思路。
头部厂商由SMB转向KA，KA客户留存率高，获客成本高，厂商需要关注销售能力，提高获客效率
• 对标全球行业龙头Shopify，国内私域流量运营的头部玩家微盟和有赞的SaaS业务增速较高，但总体客户留存率低。这一现象与中美整体企业环境有关，国内厂商虽然面对巨大的本土SMB市场，但由于SMB本身的付费能力是有限的、客单价不高，且死亡率较高，这就导致了获客难、留存率低的问题。转向KA客户是提高留存率的关键， 2019年在KA客户方向发力的有赞也因此获得了较高的营收增速。公域流量运营的头部玩家光云科技也在招股书中提到，未来将积极开拓企业级客户应用，着眼于企业级SaaS产品的研发储备，开拓自身客户群体，进一步提升公司市场增长空间。电商SaaS整体转向KA客户是必然趋势。
• 相比之下，KA客户单价较高且付费意愿高，选择固定的SaaS产品后黏性较大，然而获 客成本更高、对定制化的要求更高。面对KA客户，引导、教育客户的过程不可或缺， KA客户不仅对SaaS产品有更高的要求，同时也对其销售能力有较高的要求。厂商需要 对客户所在行业有较深的了解，从为客户解决核心问题出发，引入产品模块，树立行业标杆，并随着与客户绑定程度的加深，不断引导客户购进、使用新的应用模块。销售逻辑由重获客转向重留客，通过提升客单价体现业绩增长。
头部厂商商业模式及经营指标对比
8.厂商战略分析
SaaS+ERP模式在新的电商形态下成为关注重点，下游对店铺综合管理需求旺盛
• 传统电商平台下，CRM及营销环节因为直接为卖家解决流量获得的痛点，是SaaS厂商最容易切入的环节。然而随着社交团购、短视频电商、直播电商等相继兴起，社交、直播的过程本身即完成了营销环节，行业痛点发生转变。以直播电商为例，直播的过程本身已经为店家完成了营销环节，并在短时间内带来大量的订单，因此对供应链的库存提出了更高的要求：一是速度要快，要保证直播出单后有足够的货品供给；二是库存要清晰准确，不能出现虚假库存。但由于直播中货物通常来自于多个供应商的，因此直播电商的业务流程比较长，与供应链的对接比较复杂。
• 在电商环境中，商家在前端处理的是流量和商品，流量与商品一旦结合就形成订单。后端处理的则是订单和库存，只有库存跟得上订单，才能带来实际的交易，而供应链的任务就是解决库存问题。例如，国内专注于SaaS+ERP的厂商聚水潭ERP企业版AI集合了更多智能化的功能，加入了机器学习能力，旨在降低电商系统管理与作业的复杂程度， 为企业决策提供更好的数据支持。
9.未来趋势
全流程引入BI+AI，引导精细化管理；通用型SaaS也需具备产品矩阵， “信任裂变”之下，市场向头部聚拢
• 目前，场景性消费和单客经济正当时，2019年中国数字化广告支出占比已高达69.5%，达到近 800亿美元，相较2018年增长22%。同时，TV广告支出仅增长0.5%，户外广告的增幅为4%，互 联网大厂把持海量数据入口，已经有了比较成熟的AI+智能营销的模式。而目前电商对于数据管理、精准营销的要求更加精细，以营销SaaS为例，仅基于传统的平台投放已经不能满足店家的需求， 厂商需要基于店铺诊断，优劣势、问题点、商家预算，结合爆款引流的策略、排名的策略、低价长尾引流的策略等，不断回滚出价、ROI等指标，为商家提供最优的全链路解决方案。除了在营销环节引入AI技术，ERP、SCM环节对数据治理的要求也越来越高，厂商还需满足商家多平台、多店铺、多仓库的实际需求，保证每个模块，商品、订单、财务等所有模块的运转效率，同时实现业务的可 视化和过程的可跟踪、可量化。
• 商业智能(BI)和人工智能(AI)技术结合是营销SaaS的发展大趋势。通过开发算法模型，提供强大的计算、存储能力，将技术与不同应用场景结合起来，提供个性化服务与数据服务，让用户更快地上手使用。
• 随着电商SaaS的快速发展，厂商对于电商卖家的行业分层也越来越清晰，除了各行业头部的KA客 户，电商市场始终存在体量庞大的中小微企业长尾市场。丰富的矩阵式产品有利于厂商更好服务不同体量的商家，贴合不同的商家要求。SaaS厂商对客户群的管理共有推广获客——成交转化—— 客户留存——复购增购——分享裂变（AARRR）5个流程。其中，有三点运营策略值得关注：裂变 获客、主动服务和会员运营。私域流量运营缺少平台背书，厂商更需要通过自己的品牌效应消除市场的信任缺失，强品牌效应将帮助厂商构建护城河，下游客户趋向于向赛道头部厂商聚拢。
