一些 SaaS 和云领导者已经看到了 2020 年后的影响带来的巨大影响，但其他领导者的影响仍在加速。MongoDB是从未停止过的项目之一。
与其看那些苦苦挣扎的人，不如来看看 MongoDB 的史诗般的成长故事，一家在 2023 年将其碾压的公司。
MongoDB 的 ARR 达到惊人的 $1.5B，整体增长 29%，价值 $29B。这在 SaaS 和云中已经是最好的了！
虽然许多效率较低的上市 SaaS 公司的 ARR 高达 3-4 倍，平均约为 6 倍 ARR，但 MongoDB 几乎为 20 倍 ARR。
让我们来看看有关这家领先公司的九个有趣的知识。
#1 — 2022 年使用量增长放缓，但 2023 年可能出现反弹。
尽管 MongoDB 实现了史诗般的增长，但 2022 年使用量增长仍大幅放缓。当您像 MongoDB 一样采用部分基于效用的定价时，您很快就会看到影响。
尽管徽标流失率仍然很低，但人们还是尽可能地减少了使用量以节省资金。
但上季度出现反弹。使用量有所增加，但与 24 个月前有所不同。因此，我们看到了走出低点的迹象。
我们是否已接近或已经过了 SaaS 和云购买模式的低点？我们拭目以待。
#2 — 新工作负载仅占今天收入的一小部分，但将是未来的大部分。
MongoDB 随着工作负载而蓬勃发展。您将更多的工作负载放入数据库中，然后随着时间的推移添加更多的工作负载。随着时间的推移，ACV 会不断增长，直至达到 100 万美元以上的交易。
但MongoDB 的新工作负载和新用例仅占新预订的 10% 左右。
为什么？
因为这需要时间，这就是 NRR 和持久战的力量。MongoDB 并没有试图强迫它，即使他们可以。
此图表显示了高 NRR 的强大力量，以及您如何投资于随着时间的推移而扩展的客户。
#3 — 新客户数量增加了 24% — 这是一个非常好的迹象。
MongoDB 的 ARR 增长了 29%，达到 $1.4B，但很多规模较大的公司在获取新客户方面遇到了困难。他们榨取了基础，而新的客户帐户与新的收入增长率相差甚远。
追加销售现有基础并提高价格以保持收入增长并不能增加真正的长期价值。理想情况下，增加新客户的速度至少是收入增长速度的一半。
如果您的增长率为 30%，那么很高兴看到新客户群至少增长 15%。如果您的增长率为 50%，那么您希望看到至少 25% 的增长率。那是你的未来，而不仅仅是你的现在。
MongoDB 正在碾压它，新增客户数量增加了 24%，整体增长率则增加了 29%——这是未来的乐观迹象。
#4 — 即使经济不利，100 万美元以上的客户数量仍增长了 30%。
超过 100 万美元和更大的客户推动了 MongoDB 的增长。许多人抱怨 Enterprise 没有预算，无法完成更大的交易。
当然，完成更大的交易更困难。预算紧张，人们正在寻求减少供应商的数量。
然而，像 MongoDB 这样的领导者的成长速度比初创公司更快，而且通常情况恰恰相反。
首席信息官和其他人希望将预算集中在他们信任的供应商上，因此如果您拥有强大的品牌，您可以从这一趋势中受益。
Mongo 的 100 万美元以上客户增长了 30%，这是相当惊人的。
如果您的百万美元客户以这种速度增长，并且新徽标以近 30% 的速度增长，那么最终，您的 ARR 可能会轻松达到 10B 美元。
#5 — 两年后，客户的平均支出增加了一倍多。
高 NRR 很神奇，但 NRR 作为指标并不是 GAAP 指标。它可以被玩弄一下，并且需要进行解释。
但你知道什么不是吗？收入增长。这才是真正重要的。
在这里您可以看到 MongoDB 商业模式的魔力。
24 个月后，平均客户数量增长了 2.1 倍。其中包括其最大的客户。在前 24 个月里，他们的支出仍然增长了 2 倍。
这是什么意思？
这意味着您不必欺骗客户或预先获得每一美元。当你建立一支优秀的销售团队时，他们会更好地预先获得收入，这在某种程度上是很好的。
你不想打破它。Mongo 让您免费试用其产品并扩大规模。他们从成千上万的客户中了解到，两年后客户支出将增长 2.1 倍，因此他们可以依靠并投资这些知识。
#6 — 前 100 名客户占收入的 33%。企业客户占收入的 75%。
为什么这很重要？
MongoDB 已经变得非常企业化，这对于 ARR 超过 10 亿美元的人来说很常见。Slack 最初是一款免费工具，当其价值超过 10 亿美元时，其大部分变成了 Enterprise。在这种规模下，您需要 10 万美元和 100 万美元以上的交易。
该统计数据不仅仅是 Go To Market 的案例研究。这也是PLG 的一个案例研究。
Mongo 并不总是这样描述自己，但他们非常 PLG。他们有成千上万的用户以很少的费用或免费使用它。
PLG 很棒，但可以走很多不同的路。这不是一项一刀切的运动。
有些人希望转向 PLG 模式，因为他们认为它比企业销售便宜。事实上，直到最近，Mongo 的效率还不是很高。
有很多公司拥有出色的 PLG 自助服务病毒式营销活动，但仍然在销售和营销上投入了大量资金。
#7 — MongoDB 45% 的收入来自北美以外地区。伙计们，如果可以的话，走向全球！
这是一个很小但很重要的一点。
MongoDB 45% 的收入来自北美以外地区。对于 HubSpot、Monday、DataDog 等许多领先者来说都是如此。
您需要尽早本地化您的产品。这不是浪费。你将尽早走向全球。
如果您想要扩大规模，超越早期采用者和专注于技术的人群，您需要当地办事处，最好是当您拥有 100 万美元的 ARR 和地理位置时。没有它，你就无法关闭老派客户。
重点是？
如果你过于关注美国市场，你可能会放弃一半的收入。
#8 — MongoDB 前 100 名客户中的大多数已经是 5 年以上的客户。
通过这种方式看到高 NRR 的好处是很有趣的。MongoDB 的前 100 名客户中的大多数（通常占其收入的三分之一并且相当集中）已经是 5 年以上的客户。
这是他们实现令人瞠目结舌的数字的关键之一——永远留住他们的顶级客户。
近四分之三的客户已经与他们合作 4 年以上。他们善待他们，锁定他们，并随着时间的推移增加他们的支出。
您并不总是需要预先完成价值 100 万美元的交易。你可以成长为他们。MongoDB 做到了并且赢得了它。
#9 — 几乎所有云领导者在一年内都大幅提高了效率。
您的效率应该有多高？您可以从事 SaaS 吗？
在 2019 年、2020 年、2021 年，没有人真正关心你是否高效，但是天哪，情况发生了变化吗？
一年半前，Mongo 的利润率非常低，这是有道理的，因为增长速度惊人。
在他们最近的历史中，他们第一次转向营业利润率为正或“盈利”。他们从-40% 上升到+5%。
像 MongoDB、HubSpot、Monday 和 Salesforce 这样的领先者是如何在一年内从效率低下变为高效的？
他们的员工人数保持平稳。每个人的效率都提高了约 15-20%，每个人都必须多做 15-20% 的工作。它成功了！
MongoDB 是 SaaS 和云领域中公开市盈率最高的公司之一。效率是一个复杂的指标，Mongo 的效率并不高，即使 ARR 为 $1.5B。但他们非常成功。
因此，存在的问题仍然存在：他们是否在经济低迷时期抵押未来并招聘不足？
首先，这不是一次衰退，而是一次侧转。目前，如果市场继续反弹，我们将看看它们是否会恢复到较低的效率。
文章来源：https://www.saastr.com/mongodb-at-1-5b-in-revenue-an-epic-saas-growth-story/
https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-mongodb-at-1-5-billion-in-arr/
