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小知识（以下大部分内容来自百度）：
“铁三角理论”的基本原来其实是项目管理中的集成与协同，真正成名是来在国内知名厂商华为公司。“铁三角”在华为的定义就是负责客户界面的AR（Account Responsibility，客户经理/系统部部长），负责产品和解决方案的SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理），以及负责交付的FR（Full Responsibility，交付管理和订单履行经理），他们涵盖了最核心的三大业务体系。如何根据行业特点，组建高效的市场攻坚团队，是企业营销体系建设成功的关键。
其精髓是华为任总的三句讲话：
1.“让听得见炮声的人来决策”：听得见炮声的人是谁？销售？错！错！错！如果将“让听得见炮声的人来决策”理解为只是给销售授权，让他们来呼唤炮火，进行决策，第一步你就误入歧途了。让听得见炮声的人来决策首先要解决的是让哪些人听到炮声。而如果让应该听见炮声的人能及时听见炮声，这就需要机制和流程来牵引。
2.“以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的‘铁三角'作战单元”:如何能够做为一个作战单元，其实中间最重要的是流程，机制的牵引。
因为业务模式不同，也许我们很多企业无法像华为一样做到“铁三角”共同直面客户。但只要理解了为什么要形成“铁三角”作战单元就完全可以实现这一运作模式。
（1）通过流程识别什么时候需要销售之外的职位配合打单。单纯依赖销售人员呼唤来支持销售可能会存在三个问题：一是销售人员认为没必要（往往因此错失机会）；二是等到遇到困难或问题时再呼唤支持（此时已是救火，往往效果不佳）；三是支持单位会认为这是义务帮销售的忙（效率低）。所以，我们应在工作流程中明确在什么时机需要什么支持。这些支持是部门本身职责，而不是帮忙。
（2）通过流程模板尽可能保证销售人员能将客户需求准确传递给后端。我们无法要求销售人员像产品人员一样精通产品，但我们可以通过模板详细说明后端需要什么信息，或者说在了解客户需求时需要特别关注哪些内容。让销售人员在与客户交流过程中，把这些信息记录下来。尽最大可能防止信息传递过程中造成的遗漏和失真。
3.“一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”:个人认为这句话才是真正的精髓，销售不仅仅是销售人员的工作，也不限于“铁三角”，而是面向客户，客户有什么需求，我们就有什么支持。“小团队作战”意味着可能是“铁三角”，也可能是“铁四角”“铁八角”“铁N角”。
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周末的时间，是木易一周里难得在家的日子，所以木易一般是尽量多花时间陪家人，因为工作时间他基本都在外奔波，导致老婆意见不小，而他内心也充满了愧疚。今天因为王一博的电话，木易脑子里面全是交流的事情，一直在整理思路，有几次孩子找他问问题都走神严重，搞得被老婆孩子说了好几次。
提前整理思路，这个是木易从事售前岗位以来，养成的好习惯。任何一次出场的交流材料，都是精心准备，在正式编写材料之前，他都会花很长的时间去思考，去整理，有时候是几个小时，有时候甚至可能一周，就为了输出一个高质量的方案。因为这个习惯，他每次出场都是信心十足，都能够达到甚至超出预期效果，才博得了“木易出场，项目就有”的美名。
这次也不例外，一想到这个客户的情况，所处的竞争环境，以及说这次项目又是友商运作出来的，这属于虎口拔牙。这次交流要达到效果，那就得征服客户，让客户认可我们的能力，认可我们的独特性。对于售前工作，每次出场交流，是有方法和策略的，结合木易多年经验，总结出来关键是两点，一是必要性得到大大地加强，二是独特性得到充分地体现。但是在这个项目里面，必要性这个不需要过多强调了，重点是要强调独特性。
晚上吃完饭，木易也顾不得陪孩子了，赶紧查资料，研究对手先。这又是木易做售前以来养成的另外一个好习惯，每次出场前必须去查资料，去了解客户，去了解对手，这样才能做到知己知彼，百战不殆。
独特性在哪里，这让木易发了愁，因为公司的产品是刚上市不久，而对手这边是一个国外知名的品牌，另外通过对需求书的分析和对对手产品的分析研究，发现有些非核心功能还不能完全满足，而且架构上和技术原理上还有些差别。通过近一个小时的构思，木易终于把思路梳理清楚。对，快速更新迭代能力，综合服务能力，自主可控能力，这个是我们独特的地方了。
把整个交流的思路整理清楚后，木易快速地打开电脑，非常快速地完成了对交流材料的编写和校对，没用多少时间，一份交流材料的初稿就成型了。木易揉了揉发红的双眼，但是眼里充满了成就感和自信，因为他对下周一的交流有了十足的信心，也对这次交流充满了期待。
一看时间，凌晨十二点了，时间过得真快啊。不过还好，材料已准备好了，就等明天踏上征途。
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关于售前交流PPT材料的“七要七不要”：
对于任何一次交流，准备交流材料，是每个售前必须要完成的。交流材料怎么写，其实两大关键因素，一是必要性得到大大地加强，二是独特性得到充分地体现。根据项目的不同，做不同偏重的强调。
对于这个交流材料的编写，木易总结了七点写作PPT的关键要素，简称“七要”：
一要目标明确：恰当的PPT，为恰当的人；
二要逻辑清晰：逻辑清晰，使PPT具有说服力；
三要风格独特：有独特风格的PPT，易记忆；
四要布局合理：结构化你的PPT，布局明朗；
五要颜色协调：色调协调，总体风格要吻合；
六要表达简洁：内容表达简洁，主题突出；
七要工具运用：利用合理的工具，学习借鉴优秀的PPT素材。
同时对于PPT的编写，木易也总结了七点需要特别注意规避的地方，简称“七不要”：
一不要以自我为中心，忘记为听者服务；
二不要展示重点较多，最后变得无重点；
三不要多层逻辑，最好使用“并列”或“递进”；
四不要过多使用动画和声音，避免过多使用文字，多用图表与数字；
五不要布局、格式、风格不统一，页面展示混乱；
六不要阐述复杂概念，只说清晰、简明的事务；
七不要直接借用其他客户交流用的PPT，特别是不要体现其他客户的名字，这是大忌。
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