2).致命问题：曲线上的裂缝
在上述模型中任何两个相邻的群体之间都出现了一个裂缝，即两个群体之间出现分裂。也就是说，对于任何两个相邻的群体，如果向右边群体推销新产品的方式与左边群体推销方式一样，则右边群体很难接受这一新产品。每到一个裂缝时期，营销活动都可能失去前进的势头，错失从一个细分市场顺利过渡到下一个细分市场的时机。这里我们将曲线上的裂缝总结为“一大两小”三个裂缝。
完成任何两个相邻的细分市场之间的过渡，都是非常艰难的。两个细分市场不能采用相同的营销和传播策略，你必须适应一个客户群体的时候就马上采取策略吸引下一个客户群体。过渡时期，最大的问题在于缺少下一个细分市场可以参照的客户群体；但部分还是有相关性的，例如高瞻远瞩者与技术狂热者保持联系并尊重后者的意见。同样，保守主义者也会希望得到实用主义者的指导。这其中最大的鸿沟来自高瞻远瞩者与实用主义者之间的鸿沟，这两者是完全不同的，可对比如下：
从上表可见，实用主义者再决定购买时，不会基于参考高瞻远瞩者的意见，因此鸿沟天然出现了。如果企业针对高瞻远瞩者的营销取得成功后，没有及时转型，过度宣扬前期取得的傲人成绩，并不能取得好的效果。实用主义者想听到的是符合“行业标准”，而企业却在宣传产品如何“先进”。
3).生命周期各阶段市场分析
在展开之前，我们先谈下营销目的。营销就是开拓并塑造一个真实存在的市场，而不是创造虚假的幻象。针对高科技市场，我们的定义是：由一群现有或潜在的客户，在面对一系列特定的产品或者服务是具有共同的需求或者渴望，并在做购买决策时会相互参照的群体。最后一点很重要，如果两个人因为同样的原因购买同样的产品，但是他们不会参考对方的意见，那么这两个人就不属于同一个市场。如果客户群体互不参照，那么多么高明的营销方案都无法实施。我们可以将市场理解为一种“分类”，所谓细分市场也蕴含了自我参考的意思。细分市场的自我参照程度越高，传播渠道就越封闭，出现连锁反应的机会就越大。下面我们将市场分为早期市场和主流市场，今天讨论的跨越鸿沟正是从早期市场走向主流市场的过程。早期市场主要是由创新者（技术狂热者）和早期采用者（高瞻远瞩者）构成。在最终拍板决定购买新产品的是高瞻远瞩者，但是首先认识到产品具有巨大潜力的是技术狂热者。比较理想的情况首先是创业公司拥有一款突破性技术产品，能够实现强大功能的新应用；其次需要有一个技术狂热者，能够评估和推崇该产品相对于其他现有产品的优越性；最后要有一个“不差钱”的高瞻远瞩者，能够预见采用新产品可能带来的数量级改进。他们通常比较内向，喜欢谈论技术。当推出一个新产品时，他们会最先发现其技术亮点，同时也懂得与市场上其他产品对比有哪些竞争优势。他们可以原谅产品的各种不完美，他们真正想要的只是推动技术进步。大部分情况下，技术狂热者的影响力不足以决定其他群体的购买决策，他们本身无法构成一个规模化的市场。相反，他们只是试验台，用来测试产品或服务的初始功能，或者修正产品和服务的漏洞。他们是一种罕见的人才，能明察秋毫，能够从新兴技术中找到战略机遇；他们天赋异禀，能够把洞察到的先机转换为高知名度、高风险的项目；他们号召力非凡，能够激励公司全体成员对项目深信不疑、全力以赴。高瞻远瞩者追求的不是小小的改善，而是根本性的突破。他们会冒着巨大的商业风险采用当时还未经证实的新技术或初创企业产品。高瞻远瞩者与技术狂热者不同，他们关注的价值不在于技术本身，而在于借助这种技术能够实现的战略飞跃。针对这一人群营销策略上，要做好期望值管理，借助小规模、高级别的直销队伍即可。另一点有趣的是，一般不是你找他们，而是他们找你。更为有趣的是，他们之所以能找到你，是因为他们跟技术狂热者保持了良好关系。主流市场是由早期大众（实用主义者）和晚期大众（保守主义者）组成，前者通常被后者接收为领导者。实用主义者的目标通常是一点小小的改善（渐进的、可衡量的、可预见的），这与高瞻远瞩者不同，后者则希望是一种颠覆性的飞跃。争取到实用主义者的确不容易，但一旦赢得他们的青咪，他们会变成无比忠诚的客户。他们会一直使用产品，并在很长时间内不更换。实用主义者更多是与相似的人交流，非常重视参照群体和信任关系。除非你已经确立了市场主导地位，否则实用主义者不会轻易选择你的产品；而无法购买就无法确定主导地位，非常矛盾。实用主义者关注的点是首先是产品存在竞争，这样有利于控制成本；其次产品存在竞争，这样出现问题时可选择其他企业产品；最后是购买的产品来自市场领导者企业，只有这样才有完善的生态。保守主义者购买产品的真正目的往往只是不希望自己被怠慢，这就需要找个合适的理由说服保守主义者去购买你的产品。一种比较常见的形式就是打包处理，将功能捆绑在一起，在不知不觉中卖给保守主义者。这部想要成功有两个关键因素，一是考虑周全、针对特定目标用户提出“整体解决方案”；二是建立低开销的廉价分销渠道，有效将这种软件包推向目标市场。作为最后一个组成部分，能做的营销的首要目标就是消除负面影响，不要有太多奢望。4).跨越鸿沟基本原则
跨越鸿沟的基本原则是以最快速度拿下利基市场的领导地位。❖ 聚焦突破
瞄准一个非常具体的利基市场，确保从一开始就能占据主导地位，把竞争对手赶出这个利基市场，然后以此为基地展开进一步行动。在操作上，通过简化最初的调整，初创公司能够利用有限的市场变量，迅速形成实实在在的参照群体、宣传品、内部程序和参考资料。在这个时候，营销过程的效率取决于细分市场的“有界性”。细分市场的范围越窄，边界越严格，就越容易创造机会向里面投送营销信息，而信息口口相传的速度也越快。❖ 口碑导向
在鸿沟期间，以销售为导向的后果是致命的，此时的目标应该是创造一个可作为参考的实用主义客户群，帮助企业争取主流市场的其他客户。在具体操作上，首先必须有一大批熟悉产品的人，他们会定期交流使用产品体验或对产品的看法，从而巩固产品或者公司定位。初期形成口碑并启动传播是很费钱的，需要聚焦在细分市场拿下四五个客户后就会形成口碑传播效果。❖ 领导地位
在细分市场形成口碑后，开始逐步确立市场领导地位，实用主义者都是喜欢从市场领导厂商购买产品的。初步形成的群体会帮助你维持市场主导地位，逐步巩固。这期间配合产品功能补强、提升质量、降低成本、整合方案，最终形成细分市场的事实标准，主流市场用户都是喜欢被“统治”的，这样可以简化购买决策。❖ 跨入主流
细分利基市场局部胜利后，市场会被不断更新、扩大，扩展到其他细分领域，进而夺取主流市场的领导地位，这里才是真正赚钱的地方。5).跨越鸿沟之确定市场
跨越鸿沟的基本原则就是找到一个具体的利基市场作为攻击点，集中所有资源全力突破，以最快的速度拿下利基市场的领导地位。那么如何确定利基市场，可首先把所有潜在客户划分为若干细分市场；其次评估每个细分市场的吸引力，减少候选范围；再次逐一评估几个重要因素（如市场规模、分销渠道、竞争对手情况等）；最终选择其中之一作为目标市场。这其中有两个难点：一是决策依据不足，在确定细分市场中，往往会面临没有市场份额数据，目标客户群尚未成形，甚至连找到一个客户做访谈都困难的情况，此时只能靠直觉而非理性分析做出决策。不能指望一下子从低数据状态转换到高数据状态，要想跨越鸿沟就必须迅速行动。因此采取高风险、低数据决策方式实属无奈之举。第二难点是如何建立用户画像。创建目标用户画像，可通过如下模板回答若干问题，将用户特征描绘出来；并通过多轮筛选确定最终市场方向。
6).跨越鸿沟之构建产品
在精确市场后，需根据产品特征构建产品，这其中涉及一个重要的概念~“整体产品”。在营销时向客户承诺交付的产品跟实际交付的产品是不一样的，两者之间会存在落差。要消除落差，必须强化产品，增加配套服务和辅助产品，使之成为整体产品。哈佛大学教授莱维特，提出整体产品模型的概念，将产品分为四个层次。
