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在上半期节目中，我们主要聊了关于 FA 是怎样一个机构及其存在的意义，技术人员创业需要做哪些准备、投资机构的基本逻辑，和对 Infra 的理解以及选择 Infra 方向的理由等话题。
INP 的创始人丁宁将和我们分享他对 FA 及其存在的价值的看法，以及他为何要选择 Infra 这个方向，同时分享一些投资机构最基本的投资逻辑。对于「技术人员创业需要注意些什么」，丁宁也给出了自己的见解。
本次访谈内容较多，将分为上下两篇放送，以下是上篇的内容。
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FA 是什么样的一个机构？
德福: 你是怎么接触到 FA 行业的？
丁宁: 其实最早我也不知道 FA 是什么，但 VC 是上大学的时候就已经接触过的。后来是几年前我在清华读 MBA 的时候，拿到过 VC 的 offer，也因为同学介绍认识了一家 FA 机构。也是从那个时候，我第一次听到了 FA 这个词。我做了很多 research 之后发现 FA 有个好处是你是同时对接两个池子，一个池子是能对到很多行业的不同的创业者，另外一个池子是能看到很多投资机构是怎么去投项目的、怎么去推进内部决策的。这种双边结构更适合我以最快的速度进入到行业里面，因为获得信息量和认知的速度会更快。
德福：所以简单来说 FA 就是对接投资人跟这些创业公司的创始人的，去帮助创业公司去找钱，帮助投资公司去找项目。
丁宁：对，概括讲是这样，它其实是一个中介行业，说实话整个金融行业都是中介行业，银行是对接储蓄和贷款的，然后投行去对接一些要上市的公司。做并购的机构也是对接两边，一边想买公司，一边想卖公司。FA 是有人想买股权，有人想卖股权，你可以发现所有跟金融相关的产业大概率都是中介属性。
FA 这个词语在国外基本指代是 Financial Advisor，Financial Advisor 一般情况下是指帮人理财的，很少说是帮人融资的。要是站在创业公司角度来说的话，FA 其实更像是个渠道商，因为创业公司基本上需要三部分东西。一部分需要客户，需要卖产品和服务；一方面需要去招人，需要人去做产品；第三方面就是需要资金。这三方面资源的话，比如说是客户这边的话，既需要去跟外部的渠道商合作，又要公司内部的销售；像招人这边，既要和外部的猎头合作，又需要公司内部有 HR；融资相对来说跟前两个相比，稍微有点特殊，因为融资跟业务离得稍微有点远，不像招人和去卖产品，一般情况下创始人对客户和招人都很熟，但是你说让他去解决融资的事，如果不是第二次、第三次创业的连续创业者，大概率会在这个方面出现一些盲点，稍有不慎就会走弯路。
FA 行业存在的意义是什么？
丁宁: 第一个价值是说，最原始的价值，就是刚才讲的，FA 每天就跟投资人打交道，每天就跟创始人、项目打交道，不知不觉就构建了一个网络，这是一个链接价值，比如说一个投资人自己去找，可能扫个楼才能找出来两个值得聊一下的项目。但是你只要找到一家 FA 机构，你可能一下能找到一二十个项目，这是一个链接价值。
创始人想融资，如果说不认识 FA 的话，可能只认识那么 10 个朋友，这 10 个朋友可能都是 VC 圈的，但是这里面真正看他这个方向的，可能就两三个、一两个。这个时候去融资，你就只能通过那一两个、两三个去先试试，这是一个比较大的问题。如果你有一个 FA 的话，你很快就能 reach 到至少 100 个投资人。当然，如果见了 100 个比较对口的投资人还没有融到钱的话，可能也没必要再融了。
另外一个FA 还会帮忙提供销售转化逻辑。你作为一个创始人，如果你不了解投资人怎么想，也不了解这个资本市场运行规律的话，其实你不管是在选择什么时间出来融资，怎么去给投资人讲这个公司的情况，还是在过程中遇到很多情况以后，怎么去往后推进、转化，以及他们真正出现投资意向以后，怎么去跟投资人去谈条款，每个条款意味着什么等等，都会遇到问题。
德福：所以是首先是在投资人这一侧，它的连接的需求是比较强烈的。在机构想去找靠谱的项目的时候，那通过 FA 是更高效的方式。对于这个创业者这一侧，实际上 FA 给的不仅仅是去对接投资人，还有整个这个过程的咨询建议，什么时间去融更合适，然后怎么去跟投资人沟通。
丁宁：对，核心是 close deal，你是 deal maker，把这个 deal close 掉，才会有收益，所以其实核心的点就是 close deal 的能力。
第三个价值叫中立性价值，也叫 position 的价值，当很多事情只有两方出现类似囚徒困境的时候，这个时候你只要随便放一个第三方进来，只是因为它是个第三方，就有价值。这是所谓叫中立第三方的问题，所有这种情况你汇总在一起，基本上大部分的 FA 都能提供这三种。
如果听众里面有人想创业，我会给一个很客观的建议。第一，是不是找 FA 没有那么重要。核心点在于你自己是否想得足够清楚 ，以及你去评估一下自己所 cover 到的这个资源能否去解决你们前两轮、前三轮融资的问题。这个事情是准备去创业这个阶段，需要思考的问题，在这个阶段里面 FA 真正的价值它其实能发挥出来的空间不大。如果真的想创业的话，可以去考虑提前通过各种各样的朋友，参加各种各样的会议、event 和 meet up 之类的先认识 5 到 10 个圈子里边的投资人，然后认识 2 到 3 个 FA 机构，先跟他们成为朋友。有时间的话可以再跟大家唠一唠，看看他们怎么思考问题。找到他们思考体系之后，再反过来审视一下自己创业这个 idea 是不是 work。
丁宁: 作为技术人员想创业的话，第一步先思考的点是，这个技术打算怎么产品化。但更多人忽视了一个问题，产品怎么商品化。技术本质上是供给侧视角，而技术产品化的过程，是需求侧视角。但是有供给侧视角、需求侧视角还不够，因为还有更高的维度，怎么把这个供需关系整合在一起以后还能把它变现，这就是产品商品化的过程。
其实很多时候技术创业者都很少去思考产品化之后还要考虑商品化的问题。比如做一个数据库，到底是卖数据库本身，还是卖基于数据库做的一个 solution，这就是商品化的逻辑。比如说到底是卖 SaaS，还是卖 on premise 的部署。好多这种商业模式、定价以及营销战略都是偏商品化的过程。
还有一个巨大的坑，因为不去思考商品化的过程，就导致很多人在创业之前没怎么想过市场空间，所以我认识很多第一次创业的技术型创业者，在创业刚开始见了很多投资人以后，学到的第一个 lesson 是：原来投资人更在乎市场空间，而不是在乎你技术好不好。
晓敏：其实大部分的技术创业者可能都是拿锤子找钉子。
丁宁：最后要考虑的就是你在所有能干这个事的人才市场上的稀缺性有多强，比如你已经想清楚技术怎么产品化，产品怎么商品化了，然后商品化完以后发现这市场空间也不小。适合技术人创业的那个市场空间最好别太大，也别太小。太大你会面临全球最顶级的人，最聪明的头脑和最顶级的 VC 背后支持的竞争，云厂商都不会放过。但是如果太小，可能早期就夭折了，也没有人投。
如果市场上已经有一撮人做这个事，且非他们不可。只要能找到这么一个团队的话，可能这个项目也不见得适合你了。但是如果你想不出来这种情况，而且当你想到自己的时候，发现可能还挺适合做这个事，那就可以，前提是你得对这个世界上的团队情况了解足够清楚。
德福：就是你决定上这个赛道的时候，要先看看是不是赛道上已经有很多人比你跑得快了
投资机构的基本投资逻辑是什么？
晓敏: 如果特别好的 A 拿到了特别好的投资机构的钱，那还有其他投资机构也想投这个赛道，他投不了 A 了。那他是不是就要投相对没有 A 好的团队？
丁宁: 对，这就是资本市场另外一个基本逻辑，如果一个赛道足够大的情况下，那么这个赛道里面就会有前几名都会拿到钱，而且每家机构都会认为自己投的那个是第一名，但是前提是市场空间足够大。
德福：是不是新兴的行业或者评价指标没有那么清晰的时候，更容易发生这种情况。比如现在 AI 很火，但是实际上没有那么清晰评价指标的时候，就各家机构有自己的评价方式，所以他们都会找到一个我认为最好的。
丁宁：一般情况下现在很少能分得清楚排名，但是至少有两三个项目都在同一个赛道里面，一起往后走，卷着卷着会发现那些 45678 就没了，这是很容易出现的情况。在不知道是谁是一谁二谁是三的情况下， top3 反正都还会一直在。这是大部分技术最容易出现的情况了。
德福: 还有一种可能就是大家都在投钱，这种情况下我得赶紧投一个， AI 这个车我总得上去。
晓敏: 对，AI 被大部分人在说这个市场可能有 10 倍甚至 100 倍的这样一个扩大的趋势。
丁宁：我会觉得现在在 AI 这一波里面说这个逻辑可能还相对 reasonable 一点。但是当年那么投 open source，那就不 reasonable 了。因为 open source 那个逻辑，它没有逃出一个叫传统的 toD、toB 的逻辑。在理性判断逻辑这样的一个商业模式情况下，其实相对来说是容易判断的。
但是 AIGC，包括大模型等等这样的一个方向上，其实已经没有所谓的什么纯理性逻辑了，因为它可能不是 toB，它很有可能大公司是 toC 的。或者说是某些支持 toC 的一些公司，甚至还有一些出现一些不是 toC 也不是 toB，就 To 一堆小公司。那这些小公司因为太多以至于是一个长尾，就是它其实会出现很多新的这种结构，这种新的结构出现以后，其实更像是当年的移动互联网。
当年对于互联网也没有人真正算过什么市场空间，算过谁会赢谁会输的问题，最后拼的是团队谁能卷。就是战略能力很强，每一步都踩中了，然后你每一步都没失误，最后就赢了。我会觉得现在这么去投的话，大家会回归到了传统的 VC 逻辑。我一起投 10 个项目，我一个项目成了，我一期就全回来了，甚至我一期一个项目成了以后，都不是一期经济回来，这一期已经回来好几倍了，这个情况是可能出现的。但是当年的，比如说是像 open source，包括像 toB 这个行业，其实想让一个项目回一整期基金的钱的概率是比较低的。基本上就是一个项目能回 5 个，或者一个项目能回 8 个这种。
晓敏: 第一个除了考虑产品化，还要考虑商品化。再加上可能看这个市场的空间，然后看自己还要看别人，得看看自己可不可以。这让我想起之前在滴滴的时候，我们在判断业务靠不靠谱，有个概念叫三棱镜，三棱镜有三个点，就是你做的这个业务的用户价值是什么，就是你的产品到底是什么。第二个概念叫做你的商业价值是什么，考虑你这个东西怎么商业化，怎么赚钱。第三个，就考虑你的组织能力，其实组织能力这件事就是在说为什么是你去做。
对 Infra 的理解以及为什么选择这个方向？
丁宁: 选择这个方向有一方面是我们自己团队的兴趣，还有一个客观的点是我们自己分析这个方向有一个好处，它永远是有新机会的。比如说你去做应用层的东西，你就会做得非常累，因为应用层是每天都在出现新东西，但是出现新东西是否意味着有新机会，这真不一定。但是 Infra 这个方向不同，无论上面应用层各种各样天花乱坠，只要这个大公司做出来以后，一定会导致计算、网络、存储的形态，包括所谓的数据，流转形态、分发形态都发生变化了，这就是一个大变量。只要这个变量出现以后，不管你应用层谁成功了，就会催动下边的 Infra 出现一个更合适的产品来满足这样一个场景。
所以首先从纯逻辑层 Infra 是一个长青赛道。另外一个是资本永远是个周期赛道，像是一个单摆，周期地波动的，有时候会好，有时候会差。就是有些行业如果它不够 Infra 的话，你会发现当它在资本好的时候很厉害，但差的时候也很糟糕。Infra 上限也有出现过像 Snowflake 这种级别的公司，但是它的下限也还不错，就算资本宏观环境再差，一般采购 Infra 的客户就算把 SaaS 砍掉一大堆，他也不会轻易砍 Infra 的产品。
德福：资本有变动的时候，等于上下游都会有人去做缓冲，Infra 不会直接会受到冲击。
丁宁：是的，这是我们为什么会去从理性层面、客观层面来去选择 Infra 这个方向。
晓敏：所以 Infra 这整个市场，它其实是有一些刚才你说的复利效应，它是跟时间做朋友的，对吧？
丁宁：对，它的复利效应有非常多。搞 Infra 的这帮人，他就是一个相对比较小的圈子。之所以我们没有官网，本质上不就是因为这个圈子也没有那么大，这个行业里面总会有那么几个类似于 KOL 的人，他在自己的小圈里面就帮你宣传了。
第二点是 Infra 这个方向是看不见摸不着，但是需要极其广泛的又比较 solid 的一个基础知识，同时还要了解产业的情况，所以它其实是一个非常综合的，对于这种认知的壁垒要求极高的一个行业。Infra 领域有很多验证逻辑是发生在抽象世界里的，对于很多人是非常不友好的。当你去在这个行业里面，哪怕像我这种算是半个计算机背景的了，在看 Infra 的时候，我还要持续不断的学习，还要持续不断的去看书，看 paper。光这个学到的知识厚度，就已经是一个复利效应了。
第三个好处就说是这个行业它的逻辑其实就那么几个。当你看了足够多以后，你发现它的机会是一个持续不断的重复发生的。但这个重复发生的逻辑，很难描述的，会培养一个自己的感觉，觉得这个变量一出现以后你就应该去创业了，这个感觉是你看了足够多以后你才能有。
德福：其实就是你在讲 Infra 和讲更上层的应用的时候，我有感觉就是上层应用层或者 ToC 的东西，他们的逻辑是比如一开始我要去争夺更多的用户时间，然后我可能要去跟同类去竞争，去获得空间，但是 Infra 这个领域有一个机会是完全去做替代，就比如说云出现之后，云会把所有以前的份额全部 update 一次。所以我觉得这是一个 Infra 很厉害的一个点，就是你所谓的一直有机会。
丁宁：我个人不会觉得说它能 100% 全部替换掉。我会觉得 Infra 这个行业是一个理性行业，因为它是一个企业采购决策的大预算支出的地方，支出足够大以后，他们做决策的时候就会非常理性。就比如上云下云这个问题，就我始终觉得云不会全部吃掉云下的东西，它的分界线就在于说是它会有一个 trade off 的点，因为到某一个点以后的上云的成本就是比在云下面高了。但是确实因为总盘子足够大，你又能快速用一个种类的产品就替换掉一个大种类的产品，替换百分之六七十，那也是很大的市场。
这期节目中我们大概聊了一些关于 FA 行业的简单知识，主要介绍了什么是 FA 以及其存在的意义。
下半期节目，我们会更深入地探讨 FA 行业和投资机构聚焦于 Infra 领域的一些创业决策原则和经验，欢迎继续收听。
