甲骨文花2毛干成的事，国产厂商花200万也难望项背，即便如此依然心存侥幸…

国产数据发现20年，有些产品具有不错的优势特点，但企业经营难达预期目标，有的被限制在特定行业、地域难以突破，严重的徘徊在财务危机边缘。

这些企业形成如今困局的原因是复杂的，但其中有很大共性因素，就是市场和企业自身对产品的认知存在明显偏差。

有的产品以开源为基础，强化运维管理、问题分析、迁移开发等生态工具，为的是让用户更快、更方便的用好数据库，但市场总关注它与开源产品没有性能差异；

有的产品是期望打造轻量化、快速跨地域部署的新型分布式数据库，市场却把它用在传统业务替换oracle上，发现它兼容性缺了好多；

有的产品是在传统数仓基础上增加时序数据支持，市场却把它当成了时序数据库对待，发现它和专业的之间还存在差异；

有的产品以开源为出发点，用以强化开放生态，让产品更加健壮，市场却把它当成成了慈善行为，白嫖成了习惯；

……没有正确的引导，就不能怪市场认知的不对。

虽然我不是市场人员，但依然深刻的体会到市场品牌对推动项目、生态合作，以及一些重大项目参与机会等方面的重要性。

同样，唯一在世的图灵奖（数据库方向）得主Michael Stonebraker在亲身参与数据库发展60年后，同样表达观点：即便是技术上存在缺陷的产品，良好的营销手段也能助其在市场上取得成功。

大师认为缺陷产品什么？是1980年代的Oracle、2000年代的MySQL以及2010年代的MongoDB。这些产品在早期阶段都被认为与友商相比质量欠佳，但在市场宣传的帮助下，逐渐成为了行业巨头，甚至龙头。

国内正在发展中的科技企业应该从中得到启发，在技术创新的同时，也不能忽视市场品牌的力量。

1. 技术与市场的并进

技术先行：无论何时，“技术上哪里不行搞哪里”始终是企业发展的基础，也仅仅是基础。

市场工作：但话说回来，新生产品存在某方面不足是必然的，不应惧怕批评。甲骨文如何从质疑走向簇拥，两点市场宣传策略：强调自身优势和展示未来规划。

强调优势，瑕不掩瑜。有人说这里不行，那么企业就要告诉目标群体哪里行、哪里好，怎么把好的功能用起来。当人们能从更合适的角度看待产品，用更正确方式使用产品时，说不行的声音自然就会少了。

谋划未来，展示信心。如果当前的产品优势不足以打造品牌，那么可以尝试宣传未来（近期）要做的规划、能实现更有竞争力的能力，以展示企业对未来的信心。当然，这不是在鼓励企业吹牛，如果能兑现那就是超前营销！

一个科技企业的成功，市场、销售与产品研发的影响程度应该是对等的，树立积极的品牌形象对企业发展至关重要。

2. 成本与品牌的平衡

品牌效应：甲骨文发布23ai时，无需投入过多市场成本，立刻就能引发业界广泛关注。这是因为其拥有强大的市场地位和已建立起的品牌效应在产生影响。而品牌影响一旦形成，便能持续产生效果。企业在没有打响品牌之前，要达成同样的市场效果，小企业花费的成本要比大企业高得多，这是中小企业应该有的觉悟。

市场策略：甲骨文能成长成今天全球最成功的商业数据库公司，绝不是偶然或者所谓的幸存者偏差，也不是纯粹技术厉害。

甲骨文非常的擅长营销，能够主动制造热点事件，擅长给新闻、媒体“喂饭”。例如其发布的新版本命名为“23ai”，这个手段足够明显，但并不是所有人看得明白、更没有中国企业学得会。

如果甲骨文这次版本和“18C、19C”一样命名，还会有那么多的媒体渠道（社区、自媒体）争相报道么？

肯定不会，“18C、19C”的时候就没那么多人凑“热闹”，因为缺少通俗易懂且带有“冲突”的话题。不仅不会，而且甲骨文还要花费更多的成本宣传新版本中的ai功能。

这对于国产数据库企业来说是一个值得学习的经验。要想获得类似的市场反响，企业不仅需要强大的产品实力，还需要深谋远虑的市场策略和专业的市场团队。

3. 市场部的角色

本应成为战略级部门。

市场工作在外人眼里看似简单，实际专业性要求很强，是一个非常具有挑战性的工作，除了基本的信息发布宣传必备技能，更需要深入了解公司战略和技术方向、市场需求和行业趋势，时刻关注友商动作，具备对热点信息的敏锐把握、快速响应。从其专业性和影响力来说，市场部应该和销售、研发一样，被视为公司的战略级别部门之一。

而实际上大多变成了鸡肋部门。

企业（产品）品牌是一系列的、长期的、连贯的、分阶段递进的市场任务有效执行的结果。

而执行过程中确立科学的阶段性效果评估机制是非常重要的，因为在整个品牌建立的长周期中，企业很难持续投入一项难以量化评估收益的工作。

然而，市场工作中对“做了什么事情”很容易汇报，但“产生了哪些影响效果”是很难总结的，这需要进行大量的调研、信息收集、分析，还要进行适当的验证，所以需要有一个专业的团队才能行之有效。

许多科技企业对市场部门（人员组成、薪资、动态经费）的投入不足，缺人、缺钱，导致市场工作流于形式。参加的展会、活动一个不少，但大多成了友商的陪衬；建群拉了一波又一波的人，但疏于运营很快就变成荒漠；开放了宣传、交流的社区，但是操作体验上却总是磕磕绊绊、不尽人意……

市场工作是在做，但产生的效果多是散列在企业发展道路上的众多个点，缺少关联性、连续性，市场感受到的也多是碎片信息，就导致品牌形象不突出。

结语

市场品牌的建设是一项长期且艰巨的任务，需要企业有远见卓识，愿意投入资源，并采取正确的策略。仅仅依靠侥幸心理，期待偶然的成功，是不可能的。正如Stonebraker所言，即使是看似“劣质”的产品，只要营销得当，也能在市场上占据一席之地，那么对于好的产品，充分利用市场营销岂不是事半功倍。对于国产技术企业而言，这一事实是挑战，也是机遇，就看企业如何理解和把握了。

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