核心内容
核心指标
第二季度收入为7.64亿美元，同比增长11%。营业利润为1.39亿美元，超出预期。
订阅服务的年度经常性收入(ARR)增长了24%，超过15亿美元，其中Evergreen//One服务显著推动了业务的增长。
总未履行履约义务（RPO）同比增长24%，达到23亿美元。与订阅服务相关的RPO增长了21%。
存储即服务（STaaS）产品的总合同价值（TCV）在第二季度达到1.01亿美元，2025财年上半年总TCV销售额达到1.57亿美元。
员工人数增加至约5700人。
毛利率
第二季度毛利率：第二季度总毛利率为72.8%，与去年同期持平，第二季度订阅服务毛利率提升至76.4%，产品毛利率为69.5%。
产品毛利率：第二季度产品毛利率为69.5%，反映了全闪存存储解决方案的强劲销售。预计下半年，由于//E系列解决方案的增长，毛利率将适度下降。具体而言，随着客户转向如E系列和FlashArray//C等成本敏感型工作负载，这些毛利率较低的产品将导致毛利率出现小幅环比下降。公司将产品毛利率维持在高于60%的水平视为积极成果，目前这一目标已顺利实现。
业绩预期
第三季度预期：预计第三季度收入为8.15亿美元，营业利润为1.4亿美元，营业利润率为17.2%。
全年财务目标：继续预期2025财年收入为31亿美元，同比增长10.5%，营业利润目标为5.32亿美元，营业利润率为17%。
存储即服务(STaaS)产品：存储即服务(STaaS)产品的销售预计将在下半年加速，特别是在高速度业务领域，这对总收入增长带来一定压力，已反映在全年指引中。
Evergreen//One业务进展
业务表现：Evergreen//One服务持续表现强劲，通过减少过度配置、降低成本和简化操作，提升了企业存储效率。
TCV销售目标调整：预计2025财年存储即服务产品TCV销售额将达到5亿美元，反映约25%的增长率。然而，由于大型Evergreen//One交易周期超出预期，TCV目标从6亿美元下调至5亿美元。
客户评估与增长预期：客户在权衡云、软件和SaaS成本时，需要更多时间进行评估，导致大规模"即服务"方案的评估周期延长。
客户类型与交易数量：Evergreen//One的交易主要集中在大型企业客户。每季度涉及的大额交易数量有限，因此其交易时间的预测难度较大。
Pure Fusion产品创新
产品定位：Pure Fusion是下一代存储云架构，通过开创性技术，帮助企业将数据存储系统转变为自动化的数据存储云，从而解决数据孤岛和碎片化问题。Pure Fusion具备自动化管理多个环境的功能，引起了客户的强烈兴趣，特别是在统一存储以支持AI推理方面。
产品发布：参与测试的用户，包括大型和小型客户，对Pure Fusion的反馈非常积极，普遍认为其功能显著提升了操作效率。预计客户将在今年晚些时候通过该平台实现存储资源池的统一管理。
Hyperscaler市场机会
进展情况：公司对Hyperscaler市场持乐观态度，目前与主要客户的接触总体上进展良好，包括测试和合同讨论。然而，仍需解决许多细节问题，谈判条款和结构也在不断完善。公司希望通过DirectFlash技术为这些Hyperscaler提供全面的价值，初步重点放在替代基于硬盘的环境。
挑战与障碍：面临的主要障碍包括业务模式、定价和经济利益的协调，尤其是在与Hyperscaler客户合作时的支持工作复杂性。这些挑战影响了进展速度。
需求与解决方案：Hyperscaler在评估Pure Storage的解决方案时，关注如何用Pure Storage的产品替代其现有的基础设施，包括高性能和低性能工作负载。Pure Storage的解决方案不仅适用于高性能工作负载，也包括低性能工作负载，如硬盘存储。公司目标是提供全面的基础设施替代方案。
闪存技术竞争
DirectFlash技术优势：DirectFlash技术在节能方面表现突出，与传统存储相比，能减少5到10倍的空间、电力和冷却需求。
QLC技术竞争：尽管竞争对手推出了基于QLC的存储阵列，Pure Storage在QLC技术上的领先优势依然明显，特别是在E系列产品中。QLC技术的进展对整体竞争环境的影响有限，主要挑战仍在于规模和效率问题。
NAND价格波动：NAND价格波动对整体收入表现有一定影响，但也突显了Pure Storage在Purity软件和DirectFlash技术上的优势。这种价格波动在价格敏感型工作负载的竞争中展现了公司的差异化优势。
150TB闪存模块：150TB闪存模块的推出使Pure Storage能够以更低的成本提供相同的性能，从而提升了利润率和竞争力。
AI战略
AI机会：Pure Storage确定了三个人工智能领域的主要机会：1.机器学习和训练环境；2. 企业推理和检索增强生成（RAG）环境；3.解决数据存储中的数据孤岛问题。
市场布局和合作：与NVIDIA的合作以及为软银提供存储支持。推出了面向GPU云的AI存储即服务。
AI相关收入：当前收入主要来源于训练环境，特别是生成式AI模型在市场中的占比相对较小。企业推理模型领域尚未实现实质性收入，但预计将成为未来的收入来源。数据环境提升则被视为未来最大的收入机会。
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财务表现：Pure Storage展现了稳健的增长态势。总收入达到7.638亿美元，同比增长11%，表明公司在存储市场保持了竞争力。订阅ARR（年度经常性收入）达到15.1亿美元，同比增长24%，反映出公司成功向订阅模式转型，为未来收入增长奠定了基础。 产品力：FlashArray//E和FlashBlade//E系列产品表现强劲，证明Pure Storage在全闪存和高性能存储领域保持技术领先。这与当前AI和大数据时代对高速数据存储的需求相契合。 客户基础：拥有超过1.3万个全球客户，其中约62%是财富500强企业，这表明公司在企业级市场的渗透率非常高。这一优质客户群为公司提供了稳定的收入来源和增销机会。 客户满意度：NPS（净推荐值）达到82分，在行业内最高，反映出卓越的产品质量和客户服务。高客户满意度有利于客户保留和口碑传播，降低获客成本。 运营效率：18.1%的非GAAP运营利润率表明公司在保持高增长的同时，也在追求盈利能力的提升。这对于科技公司来说是一个良好的平衡。 财务状况：18.2亿美元的现金和可流通证券显示公司拥有充足的流动性，可以支持研发投入和潜在的战略并购。 未来增长潜力：23.4亿美元的剩余履约义务（同比增长24%）表明公司有稳健的订单积压，为未来几个季度的收入增长提供了可见性。
产品组合战略：Pure Storage展示了一个全面且集成的产品线，涵盖了从本地存储到云原生解决方案的各个方面。这种"全栈式"方案显示出公司致力于满足现代企业在不同场景下的数据存储和管理需求，体现了战略布局的前瞻性。 技术创新：Purity+操作系统作为核心，统一了不同硬件平台（FlashArray和FlashBlade）的管理接口，这种设计有利于简化客户的操作和维护流程。"Direct to Flash"技术强调了Pure Storage在全闪存存储领域的专注和优势，特别是在性能和数据减少方面的领先地位。 云战略：与主流云平台（AWS、Azure、Google Cloud）的集成表明Pure Storage认识到混合云和多云环境的重要性。Cloud Block Store的提供进一步强化了其在云端的存在，使客户能够在不同环境中获得一致的体验。 可扩展性：产品线涵盖了从"Scale Up"（统一块存储和文件存储，低延迟，高性能到高容量）到"Scale Out"（文件和对象存储，高吞吐量）的各种场景，显示出对不同规模和类型企业需求的全面覆盖。 现代化特性：集成的SaaS管理（Pure1）和预测性支持反映了Pure Storage在简化IT运营和提高系统可靠性方面的努力。Portworx的加入强化了Pure Storage在容器化和Kubernetes环境中的地位，这对于现代应用开发和部署至关重要。 订阅模式：Evergreen和Pure Fusion等服务体现了Pure Storage向"存储即服务"模式转型的努力，这与当前IT消费趋势相符，有助于提高客户粘性和预测收入。 竞争优势："World's Most Consistent, Modern, Reliable Product Line"的宣称虽然看似夸大，但Pure Storage确实在NVMe闪存存储、软件定义存储和云集成方面处于行业领先地位。其产品线的一致性和现代化程度确实给人留下深刻印象。
产品策略：Pure Storage展示了一个全面的存储解决方案组合，涵盖了从高性能到大容量的各种企业需求。这种"满足全范围企业存储需求"的方法显示了公司对市场需求的深刻理解和战略布局的全面性。 技术创新：DirectFlash技术代表了Pure Storage在全闪存存储领域的创新。这种直接访问闪存的方法可以显著提高性能和效率，降低延迟，这在当前的数据密集型应用场景中极为重要。 产品线：FlashArray (FA) 系列：包括FA/XL、FA/X、FA/C和FA/E，覆盖了从极致性能到均衡性能/容量再到大容量的不同需求。FlashBlade (FB) 系列：FB//S500针对极端性能场景，FB//S200提供均衡的性能和容量，FB//E则专注于超大容量存储。细分策略使Pure Storage能够精准定位不同客户群体的需求。 性能与容量权衡：图表清晰地展示了性能（IOPS或带宽）与容量（TB）之间的权衡关系。这种可视化有助于客户根据自身需求选择最合适的产品。 数据服务多样性：Pure Storage的产品支持多种数据访问方式（Block、File、Object），这对于现代混合工作负载环境至关重要。 AI和大数据就绪：高性能产品线（如FB//S500）特别适合AI训练、大数据分析等需要极高I/O性能的应用场景。这与当前AI驱动的技术趋势高度契合。
技术创新：Direct-to-Flash管理：这项技术代表了Pure Storage在闪存存储管理方面的创新。通过直接管理闪存，可以显著提高效率、可靠性和寿命。这种方法在当前的高性能计算和AI工作负载中特别有价值，因为它可以最大化闪存性能并延长使用寿命。 产品一致性：高度一致的产品组合：Pure Storage强调了其产品线的一致性，涵盖了Purity操作系统、DFMs、Pure1管理平台，以及块、文件和对象存储支持。这种一致性有助于简化客户的管理和操作，降低总体拥有成本（TCO）。"Scale Up"和"Scale Out"能力表明其产品可以适应不同规模的企业需求，这增加了其解决方案的灵活性和吸引力。 云战略：云操作模型。"Pools of Storage"和"Managed as a Fleet"采用现代化的云管理方法。这与当前企业IT向云原生和混合云环境转型的趋势相符。"Available As-a-Service"模式反映了存储即服务（STaaS）的趋势，这可以为客户提供更灵活的消费模式和降低前期投资。 生命周期管理：Evergreen生命周期。"Never obsolete"、"Never disruptive"和"Always Modern"的承诺是一个强大的价值主张。这种方法可以帮助客户避免传统存储系统的"起升加底"循环，降低长期成本并简化升级过程。这种模式可能会增加客户粘性，有利于Pure Storage的长期收入稳定性。
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Operator：大家好，欢迎参加Pure Storage 2025财年第二季度财报电话会议。今天的会议正在录音。演示阶段期间，所有线路将被静音，会议结束后将进行提问和回答环节。现在，我将会议交给投资者关系副总裁Paul Ziots。请开始。
Paul Ziots：谢谢大家。下午好，欢迎参加Pure Storage 2025财年第二季度财报电话会议。今天与会的有首席执行官Charlie Giancarlo、首席财务官Kevan Krysler以及首席技术官Rob Lee。在Charlie和Kevan发表完开场致辞后，我们将进入提问环节。我们的新闻稿已在市场收盘后发布，并已在公司网站上公布。本次电话会议也通过公司网站进行实时网络直播。您可以在investor.purestorage.com下载与此次直播相关的幻灯片。
今天的电话会议中，我们将涉及前瞻性声明，这些声明受到多种风险和不确定性的影响。这些声明包括关于我们财务展望和运营情况、战略、技术及其优势、当前及未来产品的描述，以及有关竞争、行业和经济趋势的讨论。
我们所做的任何前瞻性声明都基于截至今日的情况和假设，我们不承担更新这些声明的义务。实际结果可能与预测结果存在重大差异，报告的结果不应视为未来业绩的指示。有关我们业务的风险和不确定性的详细讨论已包含在我们提交给美国证券交易委员会的文件中，我们建议您查阅这些公开文件。除收入、剩余履约义务（RPO）及现金和投资外，本次电话会议中的所有财务指标及相关增长率均为非GAAP指标。与最直接可比的GAAP指标的对比已在我们的财报新闻稿和幻灯片中提供。此次电话会议正在Pure Storage投资者关系网站上进行实时直播，并且正在录音以供回放。
本次网络直播的存档将在投资者关系网站上提供，并归Pure Storage所有。我们2025财年第三季度的静默期将于2024年10月18日（星期五）交易结束时开始。现在，我将时间交给Charlie。
Charlie Giancarlo，CEO
感谢你，Paul。感谢你，Paul。大家下午好，欢迎参加我们2025财年第二季度的财报电话会议。我们非常高兴地宣布，本季度我们的收入实现了11%的同比增长。Pure Storage在市场中的份额持续扩大，无论是在创新能力还是增长速度方面，均领先于行业平均水平。在本季度，我们成功举办了年度Accelerate大会，吸引了众多客户和合作伙伴的参与。今年6月在拉斯维加斯举办的Accelerate大会，不仅标志着一系列地区性活动的序幕，这些活动覆盖了美洲、欧洲以及亚太地区，而且吸引了数千名客户和合作伙伴，他们深入了解了我们的平台战略、Fusion愿景，以及Pure在人工智能、虚拟化和应用现代化领域的产品。
具体来说，我们推出了下一代Fusion，这是一个开创性的存储云架构，将很快通过无缝升级的方式提供给全球所有客户。Fusion使企业能够将其Pure Storage系统转变为自动化的数据存储云，消除现有企业数据存储系统中的数据孤岛。我们还推出了业界首个面向GPU云的AI存储即服务。随着GPU和AI云的持续增长，它们在基础设施方面需要更大的灵活性，因为对未来增长和工作负载类型存在不确定性。Pure的Evergreen//One for AI为其提供了灵活性，以适应成本和消费的变化，并将成本与收入增长保持一致。我们的Evergreen//One服务产品依然强劲。Evergreen//One消除了企业IT组织在操作存储环境中的繁重工作、高昂成本和风险。
它提供了灵活性，避免了过度配置和僵化的规划，并通过稳固且有保障的服务水平协议（SLA）简化了客户的运营。它还显著提高了资本成本、能源和劳动力方面的效率。Options Technology是一家金融科技公司，早在2019年就开始订购了一个小型的Evergreen//One订阅，并在过去五年内增长至全球多个站点的18PB存储。通过Evergreen//One，Pure持续增强了其SaaS服务交付能力，提高了韧性、效率和整体性能。尽管大型企业交易周期的延长影响了上半年Evergreen//One的增长，但我们仍然看到强劲的交易活动。人工智能依然是我们的客户关注的重点。
具体来说，客户继续研究人工智能的潜在应用领域，以及如何在其基础设施中融入人工智能。我们很高兴NVIDIA在Accelerate大会上宣布，预计将在今年年底前获得我们的NVIDIA DGX SuperPOD认证。数据存储的人工智能市场正如我们一贯预测的那样发展。Pure识别了三种人工智能机会。首先是机器学习和训练环境的存储，Pure为公有和私有GPU集群提供高性能存储。本季度我们与日本四大电信服务商之一的软银公司签署了一项协议。Pure为软银的众多前沿服务提供了存储支持，包括其新推出的生成式人工智能平台，该平台专注于开发日语市场领先的大型语言模型。
我们预见到的第二个人工智能机会是为企业推理或检索增强生成（RAG）环境定制的存储。许多企业将使用商用的大型语言模型或其他模型来操作其内部的专有数据。这些系统将利用相对较小的GPU环境，从数据中提取人工智能洞察。Pure正与NVIDIA密切合作，推出多个垂直市场的产品，以满足这一市场需求。我们继续相信，人工智能带来的最大机会是解决企业现有数据存储架构中的数据孤岛问题。当前的数据存储通常位于应用程序堆栈之后，既缺乏性能也缺乏连接性，无法直接为人工智能引擎和分析提供数据。那些在人工智能研究中最为先进的客户都承认，数据访问和准备是人工智能部署的主要障碍。
Pure Fusion将允许客户将其企业级存储升级为存储云，简化数据访问和管理，消除数据孤岛，从而为人工智能提供更便捷的访问。围绕人工智能的关注和不确定性促使客户重新评估他们的IT预算投资。我们还观察到大型组织对管理软件、云和SaaS服务日益增长的成本越来越关注。我们的Pure Cloud Block Store for Microsoft Azure VMware Solution正在帮助企业控制云存储成本，通常可以节省超过50%。简而言之，Cloud Block Store为大型企业的云应用部署提供了更具韧性和性能的公有云存储基础设施，并且比原生云服务便宜得多。
此外，Cloud Block Store与企业级存储接口和服务完全兼容，包括灾难恢复和数据保护。一个例子是一家财富全球500强的食品和饮料公司，该公司面临着超大规模数据足迹和成本上升的问题，但对其整体工作负载性能的可见性有限。通过利用Cloud Block Store，将数千个云托管硬盘减少到只有几十个Cloud Block Store卷，并配备了数据保护、勒索软件修复功能和高级工作负载性能报告，该公司预计将节省50%的总存储费用。我们与超大规模数据中心客户的核心存储替换讨论仍在积极推进中。
我们的主要客户已经从广泛评估我们的核心技术，进展到测试集成解决方案，并且已经进行了数月的详细合同谈判。我们仍然有信心在年底前获得第一个超大规模数据中心客户设计订单。Pure在超大规模数据中心市场中的长期机会非常可观。为了给大家一个规模感，今年前十大超大规模数据中心客户预计将购买几乎70%的所有硬盘驱动器，总量超过600EB。由于Pure独特的Direct-to-Flash技术，我们能够为超大规模数据中心客户提供比硬盘更好的性能、可靠性，以及更高的电力和空间节省，且总拥有成本相似或更低。凭借近15年的软件和硬件闪存管理经验，我们在能源效率、密度和性能方面继续远远领先于行业。
Pure Storage拥有关键的知识产权和无与伦比的多供应商、多流程闪存专业技术，这是其他供应商难以企及的，也无法通过标准SSD来复制。今年晚些时候推出的最新150TB Direct Flash模块，仅是我们行业领先的闪存路线图上的一个重要里程碑。Direct-to-Flash技术带来的能源和空间节省效果非常显著。与硬盘相比，我们减少了5到10倍的空间、电力和冷却需求。在一个对电力需求日益增长、供电资源有限的环境中，仅电力节省就为超大规模和企业数据中心提供了强大的转型动力。我们专注于用更高效和性能更优的Pure技术替换企业级硬盘系统的//E产品系列，其增长势头依然强劲。
企业越来越认识到，Pure DirectFlash技术的价格已经达到了可以从其数据中心中完全消除最后一个机械组件的水平。正如我们最新的环境、社会与治理（ESG）报告中所强调的那样，Pure的DirectFlash技术可以将现有数据中心的总电力使用量减少约20%。企业在面对更高能源成本和更大的电力约束时，还承诺实现更高的可持续发展目标。BT，这家英国的跨国服务提供商，设定了到2031年3月底在其运营中实现净零碳排放的目标。作为BT的基础存储供应商，我们直接支持其数据中心的能源减少计划。我们使BT在减少能源使用的同时，增加了其数据存储量。
BT测量发现，Pure Storage的效率比其传统存储基准高出约18倍。回顾过去一个季度，我们没有看到整体宏观环境或客户购买意向的显著变化。然而，我们确实看到客户在云、软件和SaaS的成本管理方面越来越谨慎。我们相信，在当前的IT经济环境下，存储市场将保持韧性，但我们尚未看到积极的拐点。总体而言，我们在所有竞争的细分市场中都处于有利位置，并相信我们将继续在市场中扩大份额。我们知道我们的实力正在增强，因为我们的增长迫使竞争对手加大了努力，并模仿我们的信息传递。现在很明显，我们的传统竞争对手将Pure视为主要竞争对手，并将他们的消息和战略集中在我们身上。
我们欢迎这样的关注，并期待与他们的竞争。我们对扩大市场份额并保持在存储领域的强大领导地位充满信心。接下来，我将把话筒交给Kevan。
Kevan Krysler，CFO
谢谢你，Charlie。我们很高兴在本财年上半年实现了两位数的收入增长，同时FlashArray//E和FlashBlade//E产品的销售表现依然强劲。第二季度收入达到了7.64亿美元，同比增长11%，营业利润为1.39亿美元，均超出预期。订阅服务的年度经常性收入（ARR）增长了24%，超过15亿美元，特别是我们的Evergreen//One服务推动了高增长业务的加速发展。需要说明的是，订阅服务ARR不包括尚未生效的不可取消的Evergreen订阅合同。如果包括这些不可取消的合同，订阅服务的ARR增长为25%。
截至第二季度末，总未履行履约义务（RPO），包括订阅服务和产品订单，同比增长24%，达到23亿美元。如我们在之前的季度中所分享的，RPO中的产品订单包括来自2024财年第三季度的不可取消电信订单，以及来自2024财年第四季度的一家财富500强金融服务公司的订单。第二季度末，与我们的订阅服务相关的RPO增长了21%。此外，第二季度我们存储即服务（Storage-as-a-Service，STaaS）产品的总合同价值（TCV）销售额达到1.01亿美元，使2025财年上半年TCV销售总额达到1.57亿美元。我们的Evergreen//One即服务业务表现强劲，展示了稳健的项目增长和在500万美元以下机会的成功转化。
这进一步增强了我们对存储即服务产品增长潜力的信心。与上季度一致，我们在较大规模的Evergreen//One商机上仍然面临较长的成交周期。去年上半年，我们达成了多个大型Evergreen//One交易，而今年上半年仅达成了三个。这影响了年同比RPO增长以及我们对2025财年存储即服务产品TCV销售额的预测，我们现在预计其将达到5亿美元，反映出约25%的增长率。第二季度美国收入为5.38亿美元，国际收入为2.26亿美元。在第二季度，我们新增了261位客户，目前我们服务的财富500强企业占比达到62%。第二季度72.8%的总毛利率依然非常健康，与去年同期持平。
随着我们在服务物流工作流程中进一步提升自动化以支持Evergreen订阅服务的交付，订阅服务的毛利率提升至76.4%。第二季度产品毛利率为69.5%，反映出FlashBlade//E、FlashArray//E和FlashArray//C解决方案销售的强劲增长，这得益于客户越来越多地将成本敏感的工作负载转移到全闪存解决方案上。随着我们积极帮助客户将工作负载转移到我们的全闪存解决方案中，我们预计在本财年下半年产品毛利率将出现适度、战略性的下降。18%左右的营业利润和利润率的强劲表现受到收入超预期、毛利率表现良好和运营费用控制的积极影响。
我们的员工数量在本季度环比增加了近250人，截至季度末，员工总数达到约5700人。Pure的资产负债表和流动性依然非常强劲，截至第二季度末，现金和投资总额为18亿美元。本季度的运营现金流为2.27亿美元，资本支出为6000万美元。本季度我们最重要的资本支出集中在支持关键战略增长计划的新测试设备工程上，包括我们对超大规模基础设施机会的追求。作为部分抵消股权稀释目标的一部分，我们开始支付员工股权奖励的代扣税款。第二季度的股权奖励代扣税为7600万美元，抵消了约110万股的稀释。
我们现有的股票回购授权剩余约3.95亿美元。现在谈谈指导意见。对于第三季度，我们预计收入为8.15亿美元，预期营业利润为1.4亿美元，营业利润率为17.2%。预计的营业利润考虑到我们预期在本财年下半年产品毛利率的适度环比下降，这一下降是由我们对//E系列解决方案持续销售增长的预期推动的，这些解决方案成功地面向成本敏感的工作负载。对于2025财年的全年指导意见，我们重申2025财年的收入目标为31亿美元，增长10.5%，并且我们的营业利润指引为5.32亿美元，营业利润率为17%。
本财年下半年产品毛利率的预期适度下降验证了我们成功扩展到成本敏感工作负载的全闪存解决方案战略，并已在我们的全年指导中予以考虑。最后，我们很高兴能够交付强劲的财务业绩，这再次确认了我们战略举措的有效性。我们对创新和以客户为中心的解决方案的关注，彰显了我们成为数据存储行业领导者的承诺。尽管我们仍然关注更广泛的宏观经济环境，但我们有信心能够把握住对高性能、可持续数据存储解决方案日益增长的需求。接下来，我将交给Paul进行问答环节。
Q&A环节
Paul Ziots: 谢谢你，Kevan。在我们开始问答环节之前，请大家尽量将问题控制在一个主题上，这样我们能在有限的时间内尽可能多地回答大家的问题。如果有额外的问题，请重新排队，我们会尽力在时间允许的情况下进行解答。Operator，我们开始吧。
Operator: [Operator说明] 我们的第一个提问来自Evercore ISI的Amit Daryanani。请提问，您的线路已开启。
Amit Daryanani: 大家下午好。我有一个问题，关于Evergreen//One的总合同价值（TCV）目标从6亿美元下调至5亿美元。这个调整可能让人有些困惑。我原以为这意味着客户的资本支出（CapEx）将有所增加，从而对你们的财年收入增长产生积极影响。然而，从你们的财年指引来看，并未体现这种情况。能否解释一下TCV预期下降的原因，以及这将如何影响你们的收入指引？谢谢。
Charlie Giancarlo: 是的，Amit。如果客户将Evergreen//One交易转变为CapEx交易，你的推测是正确的。但我们观察到，大型Evergreen//One机会的周期比预期的更长，这导致了时间上的延迟。这种情况可能与客户的谨慎态度有关，特别是在过去一年中，软件和SaaS费用有所增加。我们还没有完全分析出具体原因，但确实看到了一些大型Evergreen//One机会的周期在延长。
Kevan Krysler: 我补充一下，本季度我们确实完成了三笔超过500万美元的大额交易。我想重申的是，年度收入指引未上调的主要原因在于这些大型Evergreen//One交易仍在积极推进，但需要更长时间来完成。如果这些机会转变为传统产品销售或CapEx交易，我们才会考虑调整年度收入指引。
Paul Ziots: 谢谢你，Amit。请继续提问。
Operator: 下一个问题来自Wells Fargo的Aaron Rakers。请提问，你的线路已打开。
Undientified Analyst: 大家好，谢谢。我是Michael Smirnoff，代替Aaron提问。我想了解更多关于你们提到的超大规模机会的情况。听起来你们仍在与客户讨论，并预计在年底前达成协议。我好奇是否有任何变化，或者换句话说，你们现在面临的最大障碍是什么？此外，在你们正在追求的其他机会方面，有什么值得注意的进展吗？
Charlie Giancarlo: 当然。我不会说有一个最大的障碍，而是存在许多小的挑战。主要在于业务模式、定价和经济利益的协调，特别是在与超大规模数据中心客户合作时，他们的订单量庞大，数据中心规模大，供应链复杂，这带来了许多支持工作的挑战。因此，现在面临的是许多小的挑战。测试进展顺利，谈判也在进行中，但仍有许多细节需要处理。
Rob Lee: 是的，我是Rob。我补充一下，正如Charlie在他的发言中提到的，我们与主要客户的接触总体上进展良好。过去几个月，我们在测试方面取得了显著进展，从初步的概念验证到核心知识产权测试，再到深入的集成测试，实际上是一个共同开发的解决方案。这涉及详细的性能和操作测试，并伴随着详细的合同讨论和商业方案。总体来说，接触进展顺利，我们面临的是许多小的挑战，而不是单一的大障碍。
Paul Ziots: 谢谢你，Michael。请继续提问。
Operator: 接下来是来自Guggenheim Securities的Howard Ma的问题。请提问，线路已打开。
Howard Ma: 谢谢大家，下午好。我的问题是，能否透露一下你们的“主力客户”是谁？开个玩笑，这不是我的问题。实际上，我的问题是关于Amit提问的一个变种。你们降低了“即服务”模式的TCV销售预期，但保持了总体收入展望不变，这显然意味着你们从产品销售中获得的贡献减少了。但是，Charlie，你刚才提到“即服务”销售的下降并不是由于更多客户选择了CapEx交易。那么，这是否意味着产品线的风险在增加？或者能否指出一些需求驱动因素，说明你们对收入指引的信心来自哪里？谢谢。
Charlie Giancarlo: 是的。当我们审视销售和管道时，我们发现CapEx销售依然如预期进行。基础销售，即Evergreen//One的常规销售，进展也符合预期。但我们特别注意到，一些大型Evergreen//One交易的完成时间超出了我们的预期，这导致了延期。这些交易的性质没有变化，换句话说，涉及的账户和机会并没有从Evergreen//One转向CapEx，只是进展缓慢。因此，我们在常规业务中看到的增长良好，Evergreen//One仍具有吸引力，虽然大型交易需要更长时间来完成。
Kevan Krysler: 是的，这里是Kevan。我认为非常重要的一点是要区分我们看到的大型Evergreen//One交易的延长与整体需求的变化。我们并没有看到显著的需求变化，这也反映在我们的年度指引中。这也是你提问的重点，Howard。
Paul Ziots: 谢谢你，Howard。请继续提问。
Operator: 接下来是来自J.P. Morgan的Pinjalim Bora的问题。请提问，你的线路已打开。
Undientified Analyst: 大家好，我是Jaden，代替Pinjalim提问。感谢你们回答我的问题。能否谈谈新推出的Fusion产品的客户兴趣如何？客户是否希望通过Fusion统一他们的存储，以便为AI推理做好准备？
Rob Lee: 是的，我是Rob。我来回答这个问题。早期的客户兴趣非常强烈。我们过去一年一直在与客户和合作伙伴探讨Fusion的愿景。我认为我们真正期待的是Accelerate用户大会后所看到的需求。我们也认为，现有客户群体和现有存储阵列的客户将在今年晚些时候能够利用Fusion技术。随着今年晚些时候Fusion最新版本的发布，我们将能够提供Fusion设计的所有功能，包括完全自动化多个环境的管理，允许客户通过策略声明而不是单独的操作步骤来管理其Pure Storage资产，真正将其统一为一个资源池，即存储云。
今年晚些时候，客户将能够在他们现有的所有阵列和数据存储设施中利用这些功能。因此，早期的兴趣非常浓厚。我相信随着我们进入今年晚些时候的发布阶段，客户将更容易利用这些功能。
Kevan Krysler: 是的，我还想补充一点，参与测试的用户对Fusion非常满意。我们也很高兴看到，无论是大型客户还是小型客户，对Fusion都有强烈的兴趣和实际应用。即使是小型客户，也发现通过策略管理他们相对较小的设备队列带来了显著的好处，并进一步减少了几乎每个层面的运营工作量。
Paul Ziots: 谢谢你，Jaden。请继续提问。
Operator: 接下来是来自Needham的Mike Cikos的问题。请提问，你的线路已打开。
Mike Cikos: 嗨，感谢你们回答我的问题。我想进一步了解客户继续选择更多CapEx采购的情况，这在当前宏观环境下有些出乎意料。我只是想更好地理解客户的偏好。这是否可能与客户考虑将数据重新迁移到本地环境，以应对生成式AI工作负载带来的成本膨胀有关？
Kevan Krysler: 是的，我先来回答，然后请Charlie补充。这是Kevan。我们看到的Evergreen//One需求实际上非常强劲，尤其是在我们的常规机会中。这些机会的规模低于500万美元，但它们的表现非常出色，并且符合我们年初设定的预期。因此，我认为这里的动态主要与大型Evergreen//One安排有关。尽管存在一些因素可能在起作用，但这与客户偏好“即服务”模式与传统模式或CapEx之间的需求信号关系不大。客户正在持续评估他们在云、软件和SaaS上的成本。
我认为，在评估大型“即服务”方案时，确实可能是考虑因素的一部分，这也是为什么我们看到在评估过程中花费的时间更长。Charlie，你有什么其他的看法吗？
Charlie Giancarlo: 是的，Kevan，我认为你的回答已经非常全面了。
Kevan Krysler: 好的，谢谢。
Paul Ziots: 谢谢你，Mike。请继续提问。
Operator: 我们的下一个问题来自William Blair的Jason Ader。请提问，你的线路已打开。
Jason Ader: 谢谢。大家好。我想问一下当前的竞争环境。我知道一些竞争对手推出了基于QLC的存储阵列，能否谈谈这对你们的一些交易和机会有何影响？另外，能否评论一下当前NAND价格的情况？我知道价格一直在上涨。
Kevan Krysler: 好的，让我先来回答这个问题。我认为我们在QLC技术方面的领先优势依然明显。这一点从我们的E系列产品的成功可以看出，该系列主要面向低端市场，并取得了非常不错的成绩。因此，我认为QLC并未显著改变竞争环境。竞争仍然如以往一样激烈，但我不认为QLC是关键因素。更大的挑战在于规模和效率问题。考虑到我们已经稳居企业全闪存系统市场的第二位，并且与第一名的差距仅有几个百分点，我认为这显示了我们的竞争力。
因此，尽管竞争激烈，我们在QLC技术上的领先地位依然稳固。
Rob Lee: 关于NAND价格方面，我也简单补充一下。目前NAND价格波动确实影响了我们的整体收入表现。然而，这种波动也突显了我们在Purity软件和DirectFlash技术上的差异化优势，尤其是在当前这种波动环境下更加明显。我们在面向价格敏感型工作负载的竞争中取得了许多成功，特别是在我们的E系列和C系列产品中，这也对我们的毛利率产生了一定影响。
Paul Ziots: 谢谢你，Jason。请继续提问。
Operator：下一个问题来自花旗集团的Asiya Merchant。请提问，您的电话线已接通。
Asiya Merchant：谢谢。关于下半年Evergreen的增长预期，能否详细谈谈你们在当前宏观经济环境下对这些交易的信心来源？毕竟这些交易的签约时间延长了。你们为何有信心能够实现从上半年1.57亿美元到全年5亿美元的增长目标？谢谢。
Kevan Krysler：感谢你的提问。我是Kevan。我们相信调整后的服务型总合同价值（TCV）销售预测为5亿美元，增长25%，这是可以实现的，并且考虑到了大额交易中我们看到的动态变化。当前的TCV销售预测假设全年大额交易的贡献会减少，但也假设高频次业务的持续强劲表现，这与我们在上半年看到的趋势一致。因此，下半年TCV销售的预期增长只是略高于我们通常在传统季节性CapEx销售中看到的情况。当然，还有许多工作要做，我们需要在下半年继续执行，但我们绝对有信心实现这一预测。
Paul Ziots：谢谢，Asiya。下一个问题。
Operator：下一个问题来自Piper Sandler的Jim Fish。请提问，您的电话线已接通。
Quinton Gabrielli：大家好，我是Quinton，代替Jim Fish提问。谢谢你们接受我的提问。虽然现在还为时尚早，但你们怎么看待150TB闪存模块的订单积压或订单簿？与上一轮升级周期相比，目前的情况如何？我知道这有些不同，但你们在Evergreen//One中面对的预算审查是否会影响客户转向新模块的意愿或能力，还是说客户对性能的关注让这不在你们的顾虑范围内？谢谢。
Charlie Giancarlo：谢谢你的提问，这是个有趣的问题。我认为这并不在我们的顾虑范围内，原因如下：150TB模块实际上为我们在更低价格点上开辟了新机会，同时降低了Pure的成本——即使价格保持不变，成本也会下降。换句话说，如果我们现在用75TB模块满足某一特定性能需求，而150TB模块同样可以满足这个需求，那么我们的成本将会降低，即使价格相同。因此，我认为这是一个提高利润率的机会，同时也让我们能更有竞争力地进入更低成本的硬盘环境。所以，我们对此持积极态度，并不认为它会影响我们的收入机会。
Rob Lee：是的，我也想补充一点。重要的是要看到150TB驱动器只是我们在闪存——DirectFlash产品组合中一个持续强劲路线图的下一步。正如Charlie在他的发言中提到的，每一次密度提升都使我们能够更积极地竞争低成本系统，同时也降低了功耗和空间要求，并且显著降低了客户的运营成本。推动这一进程的动力很简单：我们推出的更高密度模块需要更少的通用设备来支持，减少这些通用设备显然降低了相关的成本结构，同时也减少了所需的空间和功耗。
通过执行这一密度和效率路线图，我们能够在企业市场中积极争夺最具价格敏感度的硬盘系统。当然，正如我们一直与大家讨论的，这也为我们在超大规模基础设施环境中开辟了新的机会。
Paul Ziots：谢谢你，Quinton。下一个问题。
Operator：下一个问题来自Morgan Stanley的Meta Marshall。请提问，您的电话线已接通。
Meta Marshall：非常感谢。我们再深入讨论一下这些Evergreen//One交易，我想了解一下，这些交易是否主要集中在二线客户，还是说我们讨论的其实是大型企业客户？涉及的数量是少数几个，还是仅仅是几笔交易受到了影响？谢谢。
Charlie Giancarlo：Meta，这些交易主要是针对大型企业客户，因为我们讨论的是大额交易，每个季度通常只有少数几笔交易。由于每个季度涉及的交易数量有限，且这些交易的确不是总能准确预测何时成交，因此对预测的挑战较大。
Paul Ziots：谢谢，Meta。下一个问题。
Operator：下一个问题来自Susquehanna的Mehdi Hosseini。请提问，您的电话线已接通。
Mehdi Hosseini：谢谢你们接受我的提问，Charlie。在过去的财报电话会议中，你提到过与10家数据中心，包括超大规模数据中心的合作。那么，是否可以理解为你们在这些数据中心，无论大小，都更加专注于销售产品，并将其计入产品收入中？而在企业和Evergreen//One、Evergreen//Two业务加速增长之前，可能无法真正扩展订阅模式，但你们确实在渗透数据中心，并将其反映在产品收入中。这是否是正确的思考方式？谢谢。
Charlie Giancarlo：谢谢你，Mehdi。我想说的是，如果我们谈论的是Evergreen//One，那么Evergreen//One确实在各类数据中心中销售，包括大型和小型数据中心。正如Kevan提到的，有大额交易也有小额交易。实际上，Evergreen//One在商业市场中的小额交易表现非常强劲，在大环境中也表现良好，甚至包括在云环境中。我们还向许多托管服务提供商（MSP）和其他云服务商销售Evergreen//One产品。因此，无论是销售给企业客户还是数据中心，这些销售都会被计入Evergreen//One的总销售额。我希望这回答了你的问题。
Paul Ziots：谢谢，Mehdi。下一个问题。
Operator：下一个问题来自Raymond James的Jeff Koche。请提问，您的电话线已接通。
Jeff Koche：谢谢。这是Jeff Koche，我代替Simon Leopold提问。能否更新一下目前与AI相关的收入占比？更重要的是，鉴于AI带来的积极因素，目前订单中与AI相关的比例是多少？谢谢。
Charlie Giancarlo：我们并未单独列出AI的收入，但我可以提供一些有关AI的情况。正如我在准备发言中提到的，我们确实预见到三个主要的AI市场领域。目前，实际收入主要来源于第一个领域，即训练环境。事实上，我们在训练环境中销售产品已有五年之久，接近六年。在大型语言模型（LLM）引起广泛关注之前，我们已经在自动驾驶汽车、药物研发、医疗技术以及高速交易的训练模型中有所布局。
这些训练模型通常被称为参数模型。最近，生成式AI模型获得了大量关注。我们认为，用于大型语言模型训练的存储市场总量目前每年不到10亿美元。考虑到我们的市场地位，我们已经获取了其中的合理份额。这可以给你一个市场规模的概念，但我们并没有具体拆分出这一部分收入。第二个领域是企业内部的推理或检索增强生成（RAG）模型，这一领域刚刚开始探索，目前尚未产生实质性收入，但预计很快会有收入进账。第三个领域是现有存储环境的整体提升，使企业内部目前分散在数据孤岛中的数据更易于推理。
正如你可以想象的，这三个领域中的第三个将是收入出现的最后阶段，但我们认为在企业市场中它将是最大的整体机会。我们一直在为企业准备，帮助他们利用这一趋势。
Paul Ziots：谢谢你，Jeff。下一个问题。
Operator：下一个问题来自TD证券的Krish Sankar。请继续提问，您的线路已开放。
Robert Mertens：你好，我是Robert Mertens，代替Krish提问。感谢你们回答我的问题。就全年业绩预期的重申而言，假设10月季度的展望达到中点，这意味着1月季度的增长将放缓至同比中个位数增长。你能否谈谈这其中的一些推力和拉力？扩展来看，中到高个位数的行业增长是否已成为新的常态？我们是否应在1月季度预期某种季节性逆风？
Kevan Krysler：感谢你的提问，我是Kevan。首先，我很高兴我们的总收入符合全年双位数增长的预期，这与我们年初的预期一致，也与上半年业绩表现一致。你提到的增长变化主要是由季节性因素驱动的，这在过去的多年里一直是主要因素，可能只有在疫情后的某一年有例外。另一个考虑因素是，我们预计下半年将有我们的即服务（as-a-service）产品销售加速，特别是在高速度业务方面，这也对总收入增长产生了一定的压力，这一点已经在我们的全年总收入指引中有所反映。
Paul Ziots：谢谢你，Robert。下一个问题。
Operator：下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Eric Martinuzzi。请继续提问，您的线路已开放。
Eric Martinuzzi：我想再问一下产品毛利率的情况。Kevan，我记得你提到69.5%的毛利率同比下降，不记得你是说全年还是下半年，但你提到产品毛利率有小幅战略性下降。你能对此再详细说明一下吗？
Kevan Krysler：当然，感谢你的提问，Eric。我们已在多个场合提到，产品毛利率的理想区间是高于60%。达到这一目标花费了我们相当长的时间。因此，目前高于60%的毛利率对我们来说是积极的。我们确实预计会有小幅的环比下降，正如我在准备发言中提到的，这主要是因为客户将更多的成本敏感型工作负载转移到我们的全闪存解决方案上，无论是我们的E系列产品还是FlashArray//C。我们将继续积极推动这种转型，这也是我们预期下半年产品毛利率小幅下降的原因之一。当然，这一点也已被纳入我们全年经营利润指引的考虑中。
Paul Ziots：谢谢你，Eric。我们再回答最后一个问题。
Operator：最后一个问题来自UBS的David Vogt。请继续提问，您的线路已开放。
David Vogt：非常感谢你们，Charlie和Kevan，感谢你们的详细解答。我有一个关于超大规模云服务商机会的主题性问题。我们非常感谢你们提供的信息，但能否谈谈这些超大规模云服务商如何看待你们的解决方案？他们在考虑哪些工作负载、应用程序，或者在你们进行深入讨论时，他们关注的用例是什么？这将帮助我们更好地理解你们的产品如何与他们现有的架构相契合。谢谢。
Kevan Krysler：让我先回答这个问题，然后Rob会补充一些细节。坦白说，对于这些超大规模云服务商而言，这是一个非常广泛且根本性的架构转变。显然，我们与不同的超大规模云服务商处于不同的谈判阶段，但与任何一家深入讨论的云服务商关系越密切，他们就越倾向于将我们视为基础设施的全面替代方案，这种转变不仅涵盖高性能工作负载，也包括低性能工作负载，如硬盘存储。一旦实施完成，就没有理由不取代他们当前使用的SSD。因此，这个范围相当广泛。尽管目前还没有签署任何协议，但随着与超大规模云服务商的讨论深入，他们的测试越多，我们讨论的条款和结构就越广泛。
Rob Lee：是的，David，我是Rob。我想补充一点，Charlie刚才提到的重点是，我们正全面寻求为各种性能和架构需求提供解决方案。这些超大规模云服务商运营着多种工作负载和环境，他们通过标准化基础架构来获取规模经济和简化运营，大多数情况下，他们为所有这些工作负载提供服务。他们通常不会为每个工作负载单独构建专用基础设施。因此，在这个大环境下，他们涉及的工作负载范围从高性能到主要由硬盘服务的低性能工作负载都有。长期来看，我们相信可以通过我们的DirectFlash技术为他们提供全面的价值，但作为初步步骤，我们将重点放在替代其基础设施中基于硬盘的环境上。我希望这对你有帮助，David。
David Vogt：是的，谢谢你，Rob。这很有帮助。
Paul Ziots：这是一个很好的结束问题。Charlie，你有任何总结吗？
Charlie Giancarlo：是的。我想再次感谢大家参加今天的财报电话会议。我们的平台战略和创新再次改变了存储行业。我们帮助企业解决其数据孤岛问题，这是释放分析和人工智能全部潜力的重要一步。我们相信，通过提供统一、多功能且节能的平台，我们将帮助企业应对技术变革，并无缝整合其数据中心与云环境。我想特别感谢我们的客户、员工、合作伙伴、供应商和投资者。你们的奉献、合作和信任是我们成功的驱动力。谢谢大家的持续支持与承诺。再见。
Operator：Pure Storage公司2025财年第二季度财报电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以挂机了。
---【本文完】---
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