了解建立销售代表和销售工程师之间稳固、长期关系的 3 个技巧。了解如何从 Baklib 提高技术销售。

产品演示可能会成就或毁掉您的销售周期。作为销售代表，这是您展示解决方案实际效果并展示解决方案可以提供的价值的机会。在大多数软件销售环境中，出色的产品演示是销售代表（负责整体销售）与销售工程师（执行演示并最终负责销售的“技术”方面）之间精心协调、紧密配合的结果。

我的销售职业生涯始于销售工程师，之后转入销售和销售管理部门。因此，我见过很多销售代表和销售工程师之间关系很好，但不幸的是，我也见过非常紧张的关系。这种差异很明显，如果不解决，将会影响销售代表的表现。

我注意到有几个一致的主题有助于与你的技术销售对应人员（销售工程师）建立稳固、长期的关系。

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1. 了解各自的角色

作为销售代表，您负责与潜在客户建立全面关系。从资格审查到成交，您负责通过销售活动引导潜在客户。

从销售代表的角度来看，我发现最快失去销售工程师信任的方式就是让他或她向完全不合格的潜在客户进行演示。很多时候，我听到销售代表要求销售工程师“直接打电话向他们展示产品”，而他们甚至从未与他们交谈过。如果您没有提前做好资格审查，那么让销售工程师担任这一职务是不公平的。而且，归根结底，如果他们在演示过程中没有达到目标，那也不是您的销售工程师的错。您的销售工程师可以帮助您将您的产品和功能转化为潜在客户能够理解的商业价值。他们无法做到这一点，除非他们了解潜在客户希望解决的业务问题以及他们在评估过程中所处的位置。让他们处于无法为潜在客户提供最佳演示的境地，会让他们（和您）看起来像业余爱好者。

因此，请提前做好功课，并在让销售工程师进行演示之前尽力充分了解潜在客户。

2. 让他们参与规划

最好的演示专注于您的解决方案可以提供的商业价值，而不是您的产品功能。 诸如本文（您的产品演示很烂，因为它们专注于您的产品）之类的优秀文章已经就此主题进行了大量讨论。

不过，演示始于您（销售代表）和销售工程师之间的协作规划。您的销售工程师将向您寻求有关潜在客户正在经历的业务痛点的信息，这些信息应转化为您想要在演示中展示的业务价值（和底层产品功能）。

根据我的经验，我发现要求我们的销售团队提供“通用”演示的潜在客户是我们最不成功的演示，这常常导致我们尝试将我们的产品功能转化为他们想要解决的业务问题。

我们很快调整了模型，发现效果很好。为了确保我们的演示达到预期效果，我们尽最大努力与销售代表、销售工程师和潜在客户进行快速电话会议，讨论演示要求和流程。在没有电话会议的情况下，销售代表和销售工程师会讨论客户、业务问题，并制定演示流程策略，以专注于解决方案的正确领域。在许多情况下，我们试图定制演示以展示潜在客户感兴趣的特定业务价值，而这段准备时间让我们能够确保我们的努力没有白费。销售工程师需要额外的时间来帮助准备和计划，但非常有价值，因为我们知道我们的演示正是潜在客户所寻找的。

请记住，销售工程师的主要关注点是“技术”销售，即销售周期中的演示/试用/试点。他们应该特别适合谈论您的解决方案的技术特性，并将其表达为潜在客户能够理解的商业价值。他们还知道如何将产品的优势和劣势与潜在客户的需求相匹配。因此，在规划过程中，一定要让销售工程师参与进来并听取他们的意见。根据过去的经验，他们可能对为潜在客户制定定制演示流程的最佳方式有自己的看法。

3. 建立关系/沟通

作为销售代表，您很容易认为您需要“控制”潜在客户参与的每一个细节。根据您的解决方案和销售动作，您可能能够做到这一点。但是，如果您的解决方案需要销售工程师参与试用/演示/试点，我强烈建议您作为销售代表花时间与团队中的销售工程师建立关系。请记住，销售工程师通常负责与潜在客户的“技术销售”。根据您的销售动作的复杂程度，这可能与您的其他销售同时发生（特别是在试用或试点的情况下）。您和您的销售工程师必须定期沟通，以便双方达成共识。最重要的是，当您的销售工程师与您的潜在客户进行技术交流时，您要信任他们。我见过交易因销售代表和销售工程师之间沟通不畅（或没有沟通）而失败。

您的销售工程师应该是您在销售周期中可以利用的最值得信赖的资源之一。在您的销售过程中会出现技术问题；无论是演示、试用还是试点，为了最大限度地提高您的成功率，您需要与您的销售工程师无缝合作。所以，在每个销售周期中，都要像对待合作伙伴一样对待他们！

产品演示可能会成就或毁掉您的销售周期。作为销售代表，这是您展示解决方案实际效果并展示解决方案可以提供的价值的机会。在大多数软件销售环境中，出色的产品演示是销售代表（负责整体销售）与销售工程师（执行演示并最终负责销售的“技术”方面）之间精心协调、紧密配合的结果。

我的销售职业生涯始于销售工程师，之后转入销售和销售管理部门。因此，我见过很多销售代表和销售工程师之间关系很好，但不幸的是，我也见过非常紧张的关系。这种差异很明显，如果不解决，将会影响销售代表的表现。

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