先上结论: Palantir 目前通过 AIP和 foundry 平台，已经实现了一半的收入来自 2B，摆脱了靠 2G 的标签。
Palantir 的商业拓展（Business Development）或称“进入市场”（Go-to-Market）策略，与其产品的复杂性、高客单价以及其“成为客户操作系统”的宏大目标紧密相连。其方法论绝非传统的SaaS软件销售模式，而是可以清晰地划分为三个演进阶段。
一、阶段1 早期（政府主导）- “精英猎手”模式
在成立后的很长一段时间里，Palantir 的主要客户是美国政府、国防和情报机构（如CIA, DoD, FBI）。在这个阶段，其商业拓展模式更像是一家顶级的、保密的咨询公司或国防承包商。
目标客户： 少数几个拥有最高级别预算、面临最复杂数据挑战（如反恐、军事情报分析）的政府部门。
拓展方法：
高层关系驱动： 销售并非由传统的销售团队完成，而是由创始人（如彼得·蒂尔、亚历克斯·卡普）和一小撮精英团队，通过在高层建立的深厚信任关系来驱动。
解决“不可能完成的任务”： Palantir 的声誉建立在能够解决其他公司无法解决的、高风险、高价值的问题之上。他们通过实际解决客户最棘手的问题来“赢得”合同，而非推销软件功能。
口碑效应： 在一个相对封闭的圈子里，一个项目的成功会迅速带来其他部门或机构的兴趣。
这个阶段的特点是周期长、客户少、合同金额巨大、销售成本极高，核心是建立信任和展示无与伦比的问题解决能力。
二、阶段2 中期（商业化探索）- “三段式”扩张模型
当 Palantir 开始大规模进军商业市场时，他们摸索出了一套非常经典的“三段式”扩张模型，被称为 “获取、扩张、规模化”（Acquire, Expand, Scale）。
A. 获取阶段 (Acquire)
目标： 在一个大型、复杂的潜在客户（通常是财富500强企业）身上“撕开一道口子”。
方法：
锁定一个高价值问题： Palantir 不会一上来就推销整个平台。他们会与客户高层合作，识别出一个令客户极其头痛、且现有方案无法解决的具体业务问题（例如，某条关键供应链的频繁中断、新型金融欺诈的识别）。
试点项目投入： 他们会投入一个由顶尖工程师组成的团队，进行一个为期数月、成本高昂的试点项目，有时甚至是亏本的。目标不是短期盈利，而是展示压倒性的价值。
前线部署工程师 (Forward Deployed Engineer - FDE)： 这是此阶段的关键角色。FDE 不是销售人员，而是技术能力极强的工程师。他们被直接“部署”到客户的办公现场，与客户的员工并肩工作，利用 Palantir 的平台（主要是Foundry）现场解决问题。他们通过实际行动建立信任，并向客户展示平台的强大能力。
B. 扩张阶段 (Expand)
目标： 在客户组织内部扩大业务版图。
方法：
成功案例内部推广： 第一个试点项目的成功，会成为最有力的内部“广告”。
寻找邻近问题： FDE 和业务拓展团队会利用已建立的信任，识别出其他部门可以被平台解决的类似问题（例如，从优化一条生产线扩展到优化整个工厂的生产调度）。
扩展本体（Ontology）： 随着新业务场景的加入，客户在 Palantir 平台上的“数字孪生”（本体）会不断扩大，接入更多的数据源，覆盖更多的业务流程。
结果： 客户与 Palantir 的合同金额从数百万美元增长到数千万美元。
C. 规模化阶段 (Scale)
目标： 成为客户不可或缺的“操作系统”。
方法：
平台化转型： Palantir 平台深度融入客户的核心运营，客户开始自发地在 Foundry 平台上构建自己的应用程序、模型和工作流。
从服务到软件： Palantir 的角色从一个重度参与的服务提供商，转变为一个真正的软件即服务（SaaS）提供商。此时，客户支付的是平台的订阅费用，而 Palantir 的投入成本则大幅下降。
结果： 合同转变为高利润、高粘性的长期经常性收入（ARR）。
三、阶段3 当前（AIP时代）- “闪电战”与生态系统模式
随着2023年其人工智能平台（AIP）的发布，Palantir 的商业拓展方法再次进化，变得更快速、更具侵略性。
核心策略：AI 训练营 (AI Bootcamps)
模式： 这是一种极度压缩的、高强度的价值展示工作坊。Palantir 不再需要耗时数月的试点项目，而是邀请潜在客户（CEO、CTO、业务负责人）带着他们真实的数据，来参加一个为期1-5天的现场“训练营”。
过程： 在训练营中，Palantir 的工程师与客户团队一起，在极短的时间内，利用AIP为一个真实的业务场景构建出一个可工作的AI原型（Prototype）。
效果： 这种“眼见为实”的冲击力是巨大的。客户可以在几天内亲眼看到AI如何解决自己的问题，这极大地缩短了销售周期（从过去的6-12个月缩短至几周甚至几天），并能迅速激发客户的购买意愿。
渠道与生态拓展：
Palantir 正在积极构建其合作伙伴生态，例如Palantir联邦云服务（PFCS），让其他服务商和咨询公司也能在其平台上为客户提供服务和解决方案，这标志着它正从一个“直销”模式，向更开放的“渠道+直销”模式转变。
四、GTM 总结
Palantir 的商业拓展方法论是其公司战略的完美体现：
从最难的问题入手，展示无与伦比的价值。
价值驱动而非功能驱动，永远围绕客户的业务成果。
深度绑定，成为操作系统，追求高转换成本和长期合作关系。
不断进化，利用最新的技术（如AIP）来革新自己的销售模式，使其更快、更高效。
五、实际商业效果
Palantir商业模式：从咨询走向平台，初期定制化程度高，已经成功转型。
阶段 | 特征 | 收入结构 |
初期（2003–2015） | 高度定制，工程师驻场 | 高比例来自政府客户 |
中期（2016–2020） | 推动产品标准化，Foundry 推出 | 企业客户增加，部署时间缩短 |
近期（2021–2024） | 模板化 + Apollo + 模块生态 | 平台收入为主，客户留存率高 |
Palantir 收入快速增长，2B 占比持续提升，已经实现了一半的收入来自 2B，摆脱了靠 2G 的标签。
年费 | 收入 | 毛利 | 净利 | 收入结构 |
2021 | 15.4 | 75.2% | -1.02 | 政府占比58.2%， 商业占比41.8% |
2022 | 19.1 (+24%) | 78.1% | 0.31 (扭亏为盈） | 政府占比56.24%， 商业占比43.76% |
2023 | 22.25 (+16.5%) | 82.1% | 2.10 (+156.15%) | 政府占比54.93%， 商业占比45.07% |
2024 | 28.66 (+28.8%) | 82.0% | 4.62 （16%） | 政府占比54.78%， 商业占比45.22% |
2025Q1 | 8.84 (+39%) | 调整后毛利率83%（剔除股权激励） | 2.14 （+103.8%） | - |
六、背后产品逻辑
Palantir 通过降低部署周期和成本，提高产品标准化程度，建立了可复制，工程成本可控的商业模式。
产品标准化：foundry 被确定为2B 核心产品，覆盖金融，能源，制造领域。
业务模版化：推行业解决方案
降低产品门槛，推动客户业务人员直接使用
推出 Ontology，Code Workbooks（类 notebook 开发环境），构建统一的数据/流程抽象层，使得业务流程可视化、重用化
通过 Apollo 实现平台可交付性，Apollo 是 Palantir 的 devops 平台，实现自动部署，灰度发布，热升级等等，解决过去“工程师驻场+脚本交付”不可扩的问题。
行业解决方案模版化，推出类似“Industry Modules”的行业预设包，在医疗，制造业等应用。
Palantir 鼓励客户业务人员直接使用 Foundry 配置逻辑，甚至开发流程（no-code/low-code 化），提升客户自主性，减少工程人力消耗。
Palantir 部署周期和成本已从18个月+缩短到几周，客户数也在快速增长。（客户数量同比+39%（2025年Q1达769家），前20大客户平均收入同比+26%，单位成本下降。）
从2016 年开始，系统性的解决定制化问题，通过产品标准化+业务模版化，主要是以下措施：
七、附录
一、Palantir 概念
Palantir Ontology：从数据治理到决策闭环的智能引擎——业务流程数字孪生的实践与边界
Palantir Ontology：本体怎么建设以及什么是有效本体
二、商业模式和适合的客户
Palantir的黄金客户画像：哪些企业最适合落地数据智能平台？
三、产品实现
Palantir 产品体系深度解构：Ontology 驱动下的分层架构与模块
Palantir Foundry：简单四步将您组织的数据平台扩展到运营领域
Palantir决策模拟：从Ontology到AIP的What-if推演引擎
构建专家反馈闭环：Palantir HITL 驱动AI决策持续进化
业务逻辑即工具：Palantir 如何构建安全可靠的企业级 AI 助手
四、加作者讨论Palantir和本体
