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进击的商业化开源

二进制的蓝 2021-06-12
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祝贺Confluent（US.CFLT）最近要上市了。说起事件流或者消息队列，开发者们都会首先想到Apache Kafka。2011年，Kafka的创始团队在LinkedIn打工时发布了这款开源消息流处理平台，随后团队正式创立了基于Kafka的商业化公司Confluent，到2020年时该公司的估值已经高达约50亿美元（约25x P/S）。

同年同月，曾经的王者Cloudera（US.CLDR）却要退市了。Apache Hadoop是过去十五年最著名的大数据开源项目，而Cloudera又是创立时间最早、规模最大的Hadoop商业化公司。2021年6月，上市仅4年的Cloudera 宣布收到KKR 和Clayton Dubilier & Rice 这两家著名私募股权基金约50亿美元的私有化要约（约5x P/S），不出意外将在今年内完成退市。

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两家公司，两个时代，两种走向。但都与一件事密不可分：商业化开源。
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本文分为四个部分：

  • 开源项目的三个阶段：PCF-PMF-VMF

  • 商业化开源的路径

  • 失败案例：Hadoop商业化的溃败

  • 展望中国开源


首先要明确几个概念：第一，开源项目与商业化开源公司是不同的。比如Kafka和Hadoop是开源项目，Confluent和Cloudera是商业化开源公司。第二，开源项目是可以不赚钱的，但是开源项目是一定需要钱的。人类社会的一切行为都是经济行为，开源也不例外。成功的开源项目背后一定有一家或几家成功商业化公司：开源项目的开发与维护不能只靠开发者们在业余时间用爱发电，而是需要有自我造血能力的企业将商业化开源的获利反哺回开源项目以实现项目的长期竞争力。

一、开源项目的三个阶段：PCF-PMF-VMF

著名投资人Peter Levine总结的开源项目的三个阶段（来源：Andreessen Horowitz 官网）

想要商业化，得先有个开源项目。通常开源项目会经历如下三个阶段（PCF-PMF-VMF）：

  • Project-Community Fit（项目社区匹配度，简称PCF）：开源项目的创立多来源于个人兴趣或学术诉求。自愿为开源工作编程的人才毕竟是有限的，所有的开源项目都在主动或被动的竞争优质的资源 - 人。项目初期能否吸引更多的开发者加入，并通过社区运营来保持一定的活跃度是关键。以前Github的Star、Follow、Fork数量都是PCF的量化标准，不过由于现在淘宝上有商家可以帮忙刷量（Star和Follow 3块钱，Fork 4块钱），水分比原来多了些。

  • Project-Market Fit（产品市场匹配度，简称PMF）：开源商业模式的主要优势便是社区用户（含开发者）有一定几率在未来转化为付费客户。但如果开源社区的PMF太低，开发者们造的轮子自然没有用户，因此是否能够吸引到足够多用户的关注度是衡量开源项目质量的关键。这个阶段，下载量或其他有关自然增长速度的量化指标都是不错的判断标准。

  • Value-Market Fit（价值市场匹配度，简称VMF）：在验证过PCF与PMF之后，才可以谈商业化价值。开源社区重视的是核心功能而非用户体验，比如当用户在使用过程中如果遇到了问题，只能依赖在社区里提问或自己阅读文档来寻找解决方案。要记住，开源社区是没有企业服务能力的，只有商业化开源公司可以服务客户并赚取利润。这时候就需要用通用的判断标准去衡量开源公司的价值了，最直观的量化指标就是收入、增速等等。

开源只是手段，不是目的。与闭源软件一样，开源软件的目的也是取得商业成功。近些年（尤其在中国），背后仅是一个人或者仅靠志愿者的开源项目会相对难以存活，而拥有更高效率的“企业”组织将会持续主导开源。换句话说，一个开源项目的成功就是由企业来推动的，或是大厂，或是创业公司。

（来源：基于Apache Skywalking 创始人吴晟的演讲进行整理）


开源创业公司在寻找到PCF之前，很难获得融资，这一阶段往往是靠初创团队自己孵化。有了一定的PCF和PMF之后呢，公司就会开始受到早期VC基金的青睐，进入到寻找VMF的阶段。在VMF阶段的初期，成长期VC基金会一轮一轮加注帮助公司寻找到合适的商业化模式。资本的耐心大概可以持续4-6年的时间，如果公司在这期间可以找到合理的商业化模式，PE机构会基于对软件或SaaS公司的通用标准来判断是否进场。需要注意，如果一家开源创业公司只有一款商业化产品或只有一个拿得出手的开源项目，是难以在市场上存活的（单一项目极其优秀除外）。毕竟距离公司创立已经过了6-7年，很有可能公司当初用来立足的开源项目已经不适用当前环境，所以创始团队要在接受资本质疑前早早规划出产品矩阵的实现路径。如果在这个时间节点，公司仍未有拿得出手的数据和令人畅想的产品规划，结局就不会很好。

二、商业化开源的路径

那我们继续来看看商业化开源的思路。商业化开源的商业模式只有两种：1. 卖服务 2. 卖产品。卖服务通常是收取与开源项目有关的咨询费、运维费等等。卖产品又分为两种，一种是Open-Core模式，即开源版本仍然免费使用，企业版本会有一些额外的功能，类似于本地化服务或私有化部署；另一种是做SaaS供应商，将客户希望获得服务通过云租用出去。

硅谷有把开源的历史划分为开源1.0（Open Source Software 1.0，简称OSS 1.0）时代和开源2.0 （OpenSource Software 2.0，简称OSS 2.0）时代的说法。

Red Hat（Linux系统）开启了开源商业化的先河，是很典型的OSS 1.0的案例：免费开放Linux系统，并收取IT服务费作为公司主要的收入来源。著名VC机构A16Z的合伙人Peter Levine曾详细拆解了Red Hat商业化的案例，他认为“Linux系统的巨大影响力与Red Hat的表现是不成正比的”。简单来说原因是公司推出的免费版本与企业版本的差异度不高，无法通过对企业版本进行高定价去提升利润空间（毛利低）。但仅仅收取IT服务费又无法支撑项目后续巨大的研发费用，自然就不能和甲骨文、微软这样的巨头直面对抗，直至2018年被IBM以340亿美元的价格收购。


而Cloudera、MongoDB、Elastic、Confluent、HashiCorp等公司则是很典型的OSS 2.0的案例：与Red Hat选择的模式不同，这些公司一开始是通过销售企业版本的本地化软件来获得利润。这时开源软件的快速迭代与高效获客能力就体现出来了，先是通过开源性获得了庞大的用户安装基础，同时面向客户提供拥有更多增值服务的企业级付费产品。不过这时候公司就需要去纠结项目的开源程度，哪些可以开源，哪些只在企业版本里体现。

随着公有云的渗透率逐渐升高，SaaS模式给商业化开源公司提供了一种更加优质的商业模式，即只需要关注为客户提供哪种服务。如MongoDB便逐步开始从销售软件转型为客户提供SaaS服务，而像Databricks一样的公司则更加激进的直接跳过本地化部署阶段开始提供SaaS服务。资本市场也给予了相应的认可，MongoDB自2017年上市以来市值提高了十余倍，Databricks在2021年的G轮融资估值更是达到了惊人的280亿美元。

Spark的商业化公司Databricks最新估值为280亿美元（来源：Forbes）

商业化开源不存在万能灵药。MongoDB、Databricks等成功仅仅是指明了一种方向，商业化开源公司需要针对自家产品的特点、目标市场的国情、整体技术宏观环境的走势制定适合自己的商业化方案。

三、失败案例：Hadoop商业化的溃败

Hadoop生态中的三大独角兽Cloudera、Hortonworks、MapR的发展历程是很典型的案例。在发展的过程中，三家基于同一开源项目的公司选择了三条不同的道路。Cloudera与MapR都采取了发行免费版与企业版的模式，但不同的是Cloudera在免费版中开源的程度更高，而MapR开源免费版的功能却非常有限，相比之下甚至会显得有些封闭。Hortonworks则选择了Red Hat一样的服务型模式，将自己的技术完全开放，仅靠收取服务费作为利润来源。

结局还是挺唏嘘的，Hortonworks上市后并表现不好，对标Red Hat的商业模式因毛利太低结果根本无法支撑其庞大的研发成本，上市一年后便与Cloudera合并。合并其实对双方也是好事，当时经常会发生Cloudera上传了代码，Hortonworks又将其删除等内耗行为（一个开源项目背后有多个商业化公司易产生混乱）。


MapR就没这么幸运了。虽然选择了产品型模式，但其相对封闭的策略提高了产品销售的难度，获客能力持续变弱。在Cloudera主导并购Hortonworks后，估值曾接近10亿美元的MapR只能在2019年低于5000万美元的价格贱卖给了惠普。如本文开头提到的，商业模式相对合理的Cloudera却也在股价大起大落之后选择了私有化退市，这是为什么呢。

   曾独占鳌头的三大独角兽Cloudera、Hortonworks、MapR（来源：Forrester Research）

一般来说，纯业务导向、基于商业场景的软件不太适合开源；技术型的软件则比较适合开源，如中间件、数据库等等。只不过技术型的项目就存在一个技术过时或者技术不适用当前时代的一个问题，基于Hadoop进行商业化的三家公司就因集体错过了公有云时代而走向衰落。背后的投资人更是血亏，英特尔资本2014年投资Cloudera的7.4亿美元亏了大半，MapR累积融资的接近3亿美元几乎全部打了水漂（惨）。

四、中国开源

近些年大量优质的开源项目由来自中国的开发者主导，中国在开源世界的影响力也越来越大。来自中国的开源分布式数据库TiDB的开发商PingCAP在2020年11月完成了高达2.7亿美元的D轮融资，足以激励我国所有正在从事或准备从事商业化开源的兄弟们。从投资角度看，商业化开源公司非常适合长期关注。第一，除了上文提到快速迭代与高效获客能力，商业化开源公司还具备非常优秀的全球化潜力，毕竟技术是没有国界，那自然利润来源也就不设国界。第二，如果创始团队有能力规划出长期的产品线和产品矩阵，这种可扩展性具备更高的想象力。第三，我国目前的企服公司多为业务导向，基本仍处在“想SaaS化，但必须本地化部署”的状态，技术类开源软件则更有希望像美国同行一样跳过本地化直接进入云原生时代。

  由 PingCAP 创立的分布式关系型数据库 TiDB的国际排位飞速拉升（来源：DB-Engines）

商业化开源将是我国投资机构未来5-10年的重点布局方向，可以预感估值即将会被抬得非常惊人（100x P/S以上）。部分Apache顶级项目背后的优秀商业化公司，比如Apache Puslar背后的StreamNative、Apache ShardingSphere背后的SpereEx等都是来自中国。为了避免重蹈MapR等公司的覆辙，商业化开源公司应该想清楚在当前我国企业服务、云计算竞争格局的大环境下，什么样的商业化模式与发展节奏最合适自己。

 有望挑战Kafka地位的Apache Pulsar 


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Reference：

1. 《a16zPodcast: Free Software and Open Source Business》：https://a16z.com/2019/10/21/free-software-and-open-source-business/
2. Peter Levine：《Why There Will Never Be Another Red Hat: The Economicsof Open Source》
https://a16z.com/2014/02/14/why-there-will-never-be-another-redhat-the-economics-of-open-source/
3. 华创资本企业服务投资人-谢佳老师：《大厂小厂都在搞开源，它真的能赚钱？(qq.com)》
4. Apache Skywalking创始人-吴晟老师：《开源软件与全球化的距离》https://www.bilibili.com/video/BV12i4y177Gd?from=search&seid=986664296496759606
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