甲骨文公司 (ORCL) 2022 年第二季度收益电话会议记录
Safra A. Catz—首席执行官
我们有一个与竞争对手高度差异化的战略，我们是唯一一家能够在云中提供应用程序和基础设施组合的公司。我们在基础设施和应用程序（如 HR 和 ERP）方面拥有同类最佳的能力，但也有一组高度差异化的行业特定云 SaaS 应用程序，当然，我们的第二代具有自治数据库的云在性能、安全性和可靠性。而且由于我们在关键任务系统方面拥有数十年的经验，因此我们的客户可以依靠我们在需要我们时随时可用。
我们独特的能力正在吸引客户，特别是当他们考虑如何在他们竞争的复杂行业中进行自己的数字化转型时。他们希望我们像他们一样了解他们的业务，无论是电信、金融服务、公用事业、零售还是许多其他领域，并与他们合作，实现现代化。一旦公司不再考虑简单的开发测试和其他基本的云工作负载，并将其技术重点转移到任务关键型项目上，他们就会转向 Oracle。
我们致力于通过技术创新、战略收购、股票回购、谨慎使用债务和分红来为股东回报价值。本季度，我们以总计 70 亿美元的价格回购了 7700 万股股票，在过去 10 年中，我们将流通股减少了 47%，平均价格约为当前股价的一半。董事会将股份回购授权额外增加了 100 亿美元。在过去的 12 个月里，我们已经支付了 34 亿美元的股息，董事会再次宣布了每股 0.32 美元的季度股息。
Lawrence J. Ellison—董事长兼首席技术官
我将讨论 Oracle 的云 ERP 状态和战略。那么，我们今天的内部部署 ERP 业务有多大？我的意思是，很多人，很多像微软这样的公司在将他们的整个 Microsoft Office 安装群迁移到云中以显着增加他们的云业务规模方面做得很好。不幸的是，我们没有相同的选择或机会。所以我认为这是——我认为你会发现这很有趣。那么，我们今天的内部部署业务有多大？嗯，我们在 Oracle 内部部署或 ERP 中拥有 7,500 名客户，这些客户由 E-Business Suite、PeopleSoft 和 JD Edwards 组成。这 7,500 人中只有 1,000 人已迁移到 Fusion Cloud ERP。现在，我们还没有将这些客户中的任何一个输给竞争对手。我们预计所有剩余的 6,500 人都将迁移到 Fusion ERP，但这还没有发生。这就是所有好处。这就是所有好处。而且我认为很多人都没有意识到如何 - 所以现在让我们迁移过来看看我们今天的云 ERP 业务有多大。
整数是每年 50 亿美元，收入，我们有 8,500 个 Fusion 客户。但请记住，这 8,500 人中只有 1,000 人来自我们旧的内部部署业务，6,500 人正计划加入。因此，在我们推出云产品之前，这 8,500 人中有 7,500 人没有运行 Oracle ERP。这些都是新客户。再加上 28,000 个新的 NetSuite 客户。因此，甲骨文共有 35,500 名刚接触甲骨文的云 ERP 客户。到目前为止，我们的内部部署安装群中只有 1,000 个已迁移。让我重复一遍，过去几年我们有 35,500 个新的云 ERP 客户，而我们的安装基础只有 1,000 个。这将在以后出现在我们身上。
那么云ERP收入的增长速度有多快？我们每年增长大约 30%。
让我们展望五年并问一个问题，五年后我们会有多大？我认为云 ERP 的这个数字将接近 200 亿美元，其中大多数客户不是正在迁移的人，我们的客户是从 Oracle 的本地业务迁移的，但他们是从其他人的本地迁移的——无论是像 Infor 这样的小公司还是像 SAP 这样的大公司或其他各种公司，我们的绝大多数云 ERP 客户都不是来自我们的客户群。它们来自其他人的安装基础。而且，我们拥有的 85% 来自其他人的安装基础。
那么这五年我们的利润率是多少？比方说，我们估计有 200 亿美元的云 ERP 业务。好吧，在规模上 - 在那个规模上，该业务的利润率约为 85%。正如 Safra 在她的评论早期指出的那样，云业务本质上比我们旧的内部部署业务更有利可图，更可预测。因此，我们预计五年后——这些只是估计，但基于我们——基于增长率和我们当前业务的规模。但我们预计，大约 30,000 名——五年后，30,000 名 Fusion 客户，加上 100,000 名 NetSuite 客户，以 85% 的利润率带来 200 亿美元的收入。
我们如何赢得这么多新客户？他们来自哪里？我们在和谁竞争？嗯，我们有——实际上，我们只有两个重要的客户或两个竞争对手，两个重要的竞争对手，SAP 和 Workday。
我之前说过，SAP 没有构建真正的云产品，我将在一分钟内解释什么是真正的云产品。但是 SAP，因为他们没有构建云产品，所以他们围绕云购买了一些边缘产品，但实际上他们并没有为云构建软件。那是他们一直在销售的同样有 35 年历史的旧软件。他们的目标只是保持他们的安装基础，但他们正在失去客户给我们。这——例如，本季度，PETRONAS、石油和天然气——一个大的石油和天然气客户搬过来了。我们有一个——我做了一个关于几个的长介绍——我们已经接受了几百个规模相当大的 SAP 客户。但是——所以我们在对抗 SAP 方面做得很好，并将继续做得很好——SAP，本季度赢得了 PETRONAS 和其他公司。
但是Workday很有趣，因为Workday确实有云产品，而且他们在HCM方面做得很好，但他们很少上线。尝试寻找——尝试去寻找一个实时的 Workday ERP 客户，尝试找到任何一个。因此，我们几乎赢得了 Cloud ERP 的一切。我们正在击败 Workday——90%——我不知道，98% 的时间我们击败了 Workday，我们——而且我们正在从 SAP 的安装基础中获取客户。仍然有 - 我们抓住的他们的基地比我们拿走的要多，但我们正在取得进展。
我们之所以获胜，是因为我们拥有真正的云产品，它功能非常丰富，而且拥有成本非常低。因此，与旧的内部部署系统相比，它的功能非常强大，而且价格也不贵。我们的实施——我的意思是，我们有大中型公司的实施，有时需要六个月的时间。现在，不要误会我的意思。像美国银行这样的公司花了几年时间。那是我们赢得的 SAP 客户，它只是在美林证券部门工作，花了几年时间，然后希望我们将继续与美国银行取得进展。因此，总的来说，与仅仅实施 SAP 甚至 Workday 相比，我们实施云产品的速度要快得多，成本要低得多。但是很多 - 这是与 SAP 的巨大差异。
非常容易使用。我们有用户界面。有两个方面。有适用于手机和平板电脑之类的计算机界面，然后我们有语音数字助理。您与我们的应用程序交谈。您可以与我们所有的应用程序交谈。你要求报告，你提出问题，我认为这就像企业的 Alexa。我们所有的应用程序都在智能手机、平板电脑、台式机上运行， 每个应用程序，不是少数应用程序是移动的，每个应用程序都在智能手机、平板电脑、台式机上运行， 每个应用程序都有语音界面。我们有——这就是我所说的真正的云产品。我们每三个月向 100% 的客户（所有 8,500 名 Fusion 客户）提供新版本的 Oracle Cloud ERP。这是正确的。他们会得到一个新版本，有时会有数百个甚至数千个新功能。
现在，为什么这很重要？嗯，我的意思是，因为我们的客户想要——特别是在不同的行业，他们不想要——他们并不都想要同样的新未来，这取决于你所在的行业，取决于你的规模，取决于国家你在，你必须拥有的三个最重要的新功能在许多不同的客户中是不同的。所以在过去，使用 SAP，客户自己构建。他们出去聘请埃森哲或其他 IBM、IBM 服务公司（当时是 IBM 服务部），并为他们构建这些功能。现在，新模式是，不要定制您的产品，您不必这样做。向我们提供您需要的新功能列表，我们将构建它们并将它们放入下一个版本中，我们可以比您更快地构建它们。在获得新版本之前，您可能需要等待三个月、四个月或五个月，但您很快就会得到它们，而我们就是构建它们的人。而且它们是标准产品的一部分，它们不是某种定制，您必须永远维护。所以它们并不贵。事实上，他们是免费的。他们随产品一起来。这与 SAP 提供的和他们所提供的完全不同——他们称之为云产品，我说这不是真正的云产品，因为他们没有每三个月发布一次新版本。他们所谓的云产品并不是每三年就有一个新版本。他们是免费的。他们随产品一起来。这与 SAP 提供的和他们所提供的完全不同——他们称之为云产品，我说这不是真正的云产品，因为他们没有每三个月发布一次新版本。他们所谓的云产品并不是每三年就有一个新版本。他们是免费的。他们随产品一起来。这与 SAP 提供的和他们所提供的完全不同——他们称之为云产品，我说这不是真正的云产品，因为他们没有每三个月发布一次新版本。他们所谓的云产品并不是每三年就有一个新版本。
我之前说过，自治数据库最重要的是什么？你省下的钱，因为没有人工。不，实际上，钱——这很好，你一直在节省的钱，因为没有人工是好的，但没有人工，也没有人为错误。无安全风险，无数据被盗。几乎所有——不是全部，但几乎所有将从其他云中窃取的数据，都被黑客入侵，因为某些人犯了一个错误，让端口保持打开状态，创造了一个漏洞。你不能用自治数据库做到这一点，因为人类不接触它。它就像一辆自动驾驶汽车，它比人类驾驶的汽车更安全。自动驾驶的数据库比由犯错误和导致问题的人管理的数据库更安全、更安全。好的。
所以我会停在那里，我将稍微转向一点，从行业的角度描述市场上正在发生的事情。Fusion ERP 已经推出一段时间了，我们开始整合整个行业。我们正在添加银行业的功能——我想，在早些时候的季度电话会议上，我说过我们在 ERP 中发展的两个最大和最具战略意义的行业将是银行和医疗保健，而不是——可能不仅仅是 ERP，而是公司总的来说，将是银行和医疗保健。我们在这些行业做得非常好。
我们的一些实时银行和金融服务客户包括摩根大通、美国银行、纽约梅隆银行、汇丰银行、道富银行、NatWest、桑坦德银行、麦格理银行，我可以继续使用一长串遍布全球的银行世界，但我们也有保险客户，USAA、Nationwide、AAA 等等。我不打算列出每个人。事实上，我们在每个季度末都会提供一份印刷清单——我们在本季度获得的所有新胜利。我们在第二季度的银行和金融服务中有很多新标识。我们赢了巴克莱。那是另一家大银行，我们赢得了 FirstBank [Phonetic]。在保险方面，我们赢得了 Ameritas、MoneyGram，并且我们与 MetLife、Blackstone 和 Assurant 进行了一些重大的上线。我们在金融服务方面做得很好，尤其是银行业。
医疗保健，另一个我认为具有战略意义的行业，在我们的未来中，其重要性与银行业不相上下。因此，现场医疗保健客户包括 Kaiser、Cleveland Clinic、Providence St. Joe [Phonetic]。我会说我们在世界各地取得了很多医疗保健方面的胜利，但我想说，与银行业相比，我们的医疗保健方面的胜利更多地集中在北美。新医疗保健在本季度获胜，Mayo Clinic，美国排名第一的医院，Highmark Health、Syneos Health 和 PPD。再说一次，我可以继续说下去，但同样，我们为您打印出来，您可以在闲暇时阅读它们。
在结束发言之前，让我谈谈另一个行业，那就是物流客户。我们在物流客户方面变得非常非常强大。这实际上是我们的关键胜利，远离 SAP、UPS。我们有 UPS、DHL、FedEx、DP World、SH [Phonetic]、TTS、Yellow，我可以继续。我们拥有世界各地的大多数大型物流公司。还有联邦快递——但我们的很多公司都没有通过推出 Oracle Fusion ERP，但例如，联邦快递现在在 98 个国家/地区上线。我们也在许多其他行业中获胜，但我想重点介绍这三个行业，因为它们对于我们为云 ERP 系统添加主要新功能的计划至关重要。
在我描述这些能力之前，我必须承认。我们不是——反正我不相信 [Phonetic]。我们不会在五年内建立一个价值 200 亿美元的云 ERP 业务。我认为它会比这大得多。让我解释一下原因。随着越来越多的公司采用和运行 Oracle 云 ERP 提出一个问题，B2B 采购交易是什么样的？换句话说，当一个 Oracle Cloud ERP 系统与另一个 Oracle Cloud ERP 系统交谈并下订单时，它是如何工作的？我们正在与我们的银行和物流合作伙伴合作，在两个交易 Oracle 云 ERP 采购系统的一侧发起采购融资、产品运输、交货跟踪、付款。
Oracle 云 ERP 很快将为 B2B 电子商务带来全新的自动化水平，非常类似于 B2C 电子商务的轻松开展业务和效率。这个新的 ERP 自动化系统，所有这些新功能将大大简化我们客户的采购和供应链流程。因此，它代表了甲骨文发展其云 ERP 生态系统的巨大新机会。
Lawrence J. Ellison—董事长兼首席技术官
我们有很多其他人没有的东西。我们有应用程序。所以，顺便说一下，我知道你想谈论 OCI，你想谈论基础设施。我们认为它们是两个独立的业务，但当然，它们不是。我的意思是，运行 Oracle ERP 的每个人都在其 ERP 数据之上构建数据仓库。他们可能正在将其与 Salesforce 数据进行匹配。他们正在做所有这些事情。他们正在做一个组合。例如，我们的大应用程序客户美国银行正在结合运行我们的应用程序和围绕这些应用程序构建定制应用程序。因此，这对我们来说是一个巨大的机会，而我们的其他基础设施客户——其他基础设施供应商则没有。
我们经常讨论，我们是要支持10个数据库还是要支持30个数据库？我们是否想要拥有亚马逊拥有的每一项服务？我认为我们的观点是，我们想要一些非常好的选择，但不是菜单上的每一个选择。我们希望拥有所有流行的数据库，而不是一些晦涩的数据库。所以我们不会尝试匹配他们所做的每一件事。然而，我们将拥有他们根本没有的开发环境。因此，如果您在 Fusion ERP 之上、Fusion HCM 之上或 NetSuite 之上构建数据仓库，我们有一整套工具可以让您在我们业务的基础设施方面轻松完成。所以，我们有一些 - 我们有 - 我们拥有所有流行的东西。我的意思是，很明显，你有 Kubernetes 之类的东西。但是——我们有 Postgres 和流行的数据库。我们有 MySQL，但我们的 MySQL 版本比 Amazon 的 MySQL 版本要好得多，而且速度要快得多。我的意思是，快了 10 倍以上，因为我们有这个查询优化器，但他们没有。所以我们的想法是看最流行的产品，有推荐的开发环境和推荐的系统，我们可以做他们根本做不到的事情。
我认为另一个——让我提一个——我们的战略与他们的战略的根本区别之一。他们正在建设少数非常非常大的数据中心。我们的策略是建立大量更小、更便宜的数据中心。我们认为它极大地提高了可靠性。我们不会让这个巨大的数据中心倒闭。它减少了事情发生时发生的事情的爆炸半径，减少了发生的事情，它允许我们进入主权国家，一些他们不能的较小的国家——永远负担不起在其中放置数据中心，我们不能放置，但是二是主备数据中心，在关心数据主权的主权国家。我们可以放一个完整的云。我的意思不仅仅是数据库云，我的意思是，像日本 NRI 这样的客户的完整云，我们做到了。我们放置了一个主要和一个备份。所以我们可以——如果人们想要运行云，如果一家大型金融机构想要在他们的防火墙内、他们的数据中心内运行我们的云，我们可以做到。该云与我们在公共场所运行的云有何不同？根本不会有什么不同。我们可以把它做得足够小。我们可以将 [Phonetic] 安装到他们的数据中心。没有其他人可以做到这一点。
所以，我们认为我们已经——然后让我以一个注释结束，我将引用一家非常大的电信公司的说法，该公司使用我们的云以及所有其他三个北美云：谷歌、亚马逊和微软.该说明基本上是说，我们注意到有关 Oracle 云的一件事是，它永远不会停机。对于其他任何云，我们都不能这么说。我们认为这是一个关键的差异化可用性。另一个关键的区别是安全性，我们拥有——实现安全性的唯一方法，我向你保证这是真的，是通过自治。如果有人在部署和修补您的系统，他们可能会犯错，从而暴露您的数据。我们能够解决这个问题的唯一方法是将人类排除在等式之外。没有人类，没有人为错误，没有人类的恶意。所以我们认为我们有很多差异化因素，我们将能够非常、非常有效地与安全性、可靠性、应用程序和基础设施的组合、自主性以及其他一些其他人无法做到的其他一些事情进行竞争。
Mark Moerdler—Sanford C. Bernstein & Co. — 分析师
我将跟进有关 OCI Gen2 的讨论。Oracle 的专用区域似乎是相当独特的产品，并且在混合云上的支出有所不同，而最大的超大规模提供商并未提供。你能解释一下你是如何成功地以良好的利润率交付的吗？为什么其他人不能？你能告诉我们你认为这个机会有多大吗？谢谢。
Lawrence J. Ellison—董事长兼首席技术官
好吧，每个人都说我们参加聚会迟到了，所以我们看到了其他人构建的内容并且恰好构建了我们的云的两个版本，对吗？我们构建了第一个版本，我们对此不太满意，然后我们构建了 Gen2——我们的 Gen2 Cloud。我们决定的一件事——因为我们有机会重新设计它，我们很敏感——我们需要一个特殊的高度——政府的超高安全区。我们需要建设大量的数据中心。建造大量数据中心的魔力是双重的。一种是，将软件压缩到最少数量的服务器，但事实并非如此。这真的是自动化——能够操作所有——许多没有人或很少人的小型数据中心。想想埃隆马斯克用他的卫星系统做了什么。为什么他能够建立一个低地球轨道卫星系统而没有其他人——当很多其他人已经尝试过，但没有其他人可以，因为他认为——他建立了一个软件来管理数千颗卫星。没有其他人可以做到。NASA 做不到，其他人也做不到。这就是他们过去失败的原因。
我们——我们——用于部署和管理大量数据中心的自动化软件是非常不同的软件，你可以为管理少数超大型数据中心而构建，在那里你有很多人。因此，我们更加依赖自动化来做到这一点，而 Safra 也谈到了这一点，因为这并不容易。我们花了一段时间。我们很担心——我们已经做出了一系列承诺，我们能够实现所有这些承诺的唯一方法就是拥有完全自动化的数据中心、云数据中心。我们——团队在优先考虑自动化方面做得非常出色，自动化软件使我们能够拥有大量数据中心，而不是少数大型数据中心。所以它只是一个不同的 - 它是一套不同的软件来完成它，管理它。
Lawrence J. Ellison—董事长兼首席技术官
很多人都在谈论——他们在谈论——我认为这很有趣。我听到人们谈论混合云。所以，混合云意味着，它是某人的公共云，然后你的数据中心里的任何东西都是混合云。这是荒唐的。那不是云。人们说，嗯，这是最常见的云。无论你得到什么，加上一些链接到公共云。那不是混合云。我们提供相同的硬件，相同的自动化软件，我们将放置一个区域。它运行我们所有的应用程序，运行我们所有的服务，100%，我们将把它放在您的数据中心。我们现在可以这样做，因为我们可以运行它——我们有自动化软件可以在防火墙后面的地板上运行它。我们可以构建它，所以这是真的。
因此，我们对混合云的概念基本上是相同的，但它位于防火墙后面的数据中心楼层，具有高速网络互连，在那里您感到舒适和安全，比在公共云中更安全。这是它唯一的混合体。否则，它是完全一样的。您可以将工作负载从公共云转移到您的私有区域，然后从您的私有区域移回到公共云中。除了安全保护在您的私人数据中心的防火墙中之外，它们在各方面都相同。那是真正的混合云。其他人没有。
Marc Benioff 在 Salesforce.com，他们的业务，他们的云业务完全在 Oracle 上运行。现在，我们做到了——人们说，嗯，这不是云收入。您刚刚获得了该收入的许可。好吧，Oracle 数据库运行了 Salesforce 的所有云，我们不计算在内——你是对的，我们不把它算作云收入，我们把它算作许可证收入。但那是现代的——这是现代云应用程序吗？我认同。但同样，许可证的事情是由在一些非常大的云中使用我们的数据库驱动的。
迁移到云，这对我们来说也是一笔大生意。我的意思是，亚马逊的客户已经获取了他们的数据——Oracle 数据库许可，并且他们在云中运行这些 Oracle 数据库许可。因此，许可并不意味着内部部署，许可也不意味着云。他们可以 - 有点 - 这是一个混合包，对吧？部分许可收入和大部分新的许可收入正在流向云。
