企业软件初创公司 CEO 最常用的 20 个指标

本文由Louis Columbus(路易斯·哥伦布)提供

随着业务的增长，企业软件初创公司正在利用实时数据来不断改善收入、成本、现金流、营销和销售。与之交谈的大多数软件初创公司 CEO 都将他们的业务设计为提供可立即采取行动的实时数据。此外，他们还花时间设计业务结构和系统，以提供他们需要扩展 的实时数据。

本文中分享的 20 个指标是最受欢迎的，VentureBeat 最近采访了 15 家企业软件初创公司的创始人、首席执行官和初创团队。他们所有人的一个共同特点是，实时数据捕获、分析和行动从一开始就与他们的业务 DNA 紧密相连。初创公司使用各种分析应用程序和平台来获取他们需要的实时数据，包括Adobe Analytics、Clik Sense、Google Analytics、Looker、Microsoft Power BI、R Studio、Tableau Desktop、Zoho Analytics等。   

数据驱动的初创公司在增长方面处于领先地位 

CEO 和创始人表示，保持数据驱动与保持原型、平台和新应用程序按计划进行一样具有挑战性。如今，大多数接受采访的初创公司都可以从他们的财务、会计、devops、销售和营销系统中获取实时数据。然而，招聘具有高级分析专业知识的团队成员很难充分利用他们的实时数据。创始人表示，这些努力是值得的，因为实时数据为他们的业务带来了更大的可见性、控制力和责任感。  

一家专注于基于云的数字资产管理软件的初创公司的创始人表示，实时数据在签署他们的第一个更大的潜在客户时发挥了重要作用。以下是她对初创公司 CEO 的建议：

• 尽早获得正确的关键财务指标。初创公司 CEO 强调需要了解现金流、现金消耗占收入的百分比、毛贡献率、营业利润，以及随着业务的成熟，客户获取成本 (CAC) 和客户终身价值 (CLTV)。

• 抵制立即让所有指标生效的冲动。创业公司的 CEO 警告说，当创业团队就所有可能的指标和关键绩效指标 (KPI) 进行头脑风暴时，很容易导致分析瘫痪，他们可以用来开展业务。相反，初创公司的 CEO 表示，最好的方法是首先获得基本的现金流和创收指标。接下来，优先考虑营销和销售中的指标。 

• 预订的准确性对于吸引未来的投资至关重要。早期投资者认为计费是衡量软件初创公司健康状况的更可靠指标，而不是单独的收入。比林斯可以维持一家 SaaS 初创公司几个季度，这反映在稳定的收入水平和轻微的增长上。初创公司表示，最好从一开始就报告产品和服务的预订情况。投资者首先从产品中寻找经常性收入流，并将服务视为一次性事件。 

以下是初创公司 CEO 最常用的 20 项指标，尤其是企业软件方面的指标：

最受欢迎的财务和现金流量指标  

• 盈亏平衡分析。初创公司依靠盈亏平衡分析来掌握他们需要产生多少收入才能保持在固定和可变成本之上。它最常被用作定价预测和建模的一部分，以查看价格上涨和下跌对毛利率的影响。初创公司每天都使用此指标及其支持模型来测试捆绑、订阅和维护定价对其企业云应用程序的影响。美国小企业管理局就如何开始盈亏平衡分析提供建议，包括在线计算器。 

• 燃烧率占收入的百分比。使用当前资金的初创公司财务稳定性和财务状况的最佳预测指标之一是消耗率占收入的百分比是当今初创公司中最受关注的财务和现金流量指标。初创公司的 CEO 经常跟踪收入增长率、他们的现金跑道和每月经常性总收入 (MRR) 增长率，并向他们的董事会和投资者报告每一项的趋势。  

• 资本效率比。企业软件初创公司的早期投资者优先考虑这一指标，因为它立即表明初创公司使用融资轮次来推动新收入的效率。这是评估任何企业（尤其是初创企业）使用现金进行运营、扩大规模和发展的效率的绝佳指标。资本效率指标越低越好。它的计算方法是将总权益和总债务相加，然后减去现金，再除以年度经常性收入 (ARR)。创始人和私募股权投资者告诉 VentureBeat，不断上升的资本效率表明，随着时间的推移，现金会受到更多限制。KeyBank Capital Markets 最近的 SaaS 调查发现，平均需要 5210 万美元的资本才能达到 1 亿美元的 ARR。    

• 现金流量预测。获得正确的现金流可以让初创公司保持活力，它是投资者和风险资本家用来评估初创公司运作方式的三大关注指标之一。初创公司的 CEO 表示，从这个指标上学到的最好的教训是在最初创建预测之前量化所有假设，因此要掌握所有可能的现金来源和用途。普华永道就如何开始进行现金流量预测提供实用、务实的建议，并且有许多在线模板提供了如何开始创建现金流量预测的基础知识。   

• 客户获取成本（CAC）。客户获取成本 (CAC) 是将潜在客户转化为新客户的总销售和营销支出。这是衡量所有客户获取活动的总投资回报率 (ROI) 的有用指标。早期投资者评估他们由 CAC 资助的初创公司的业绩，它是公司领导者用来评估营销效果和收入贡献的最常用方法之一。HubSpot 有一个免费的客户获取成本计算器和CAC 终极指南，提供有见地的指导和可操作的步骤。

• 客户终身价值（CLTV）。定义了客户在收入中对企业的生命周期价值，对于基于 SaaS 的企业软件初创公司，它被认为是衡量给定应用程序或平台“粘性”的可靠衡量标准。这是早期投资者和董事会评估初创公司表现的最喜欢的指标。企业软件初创公司创始人表示，他们正在开发的计划应用程序和平台扩展旨在在未来 18 个月内将 CLTV 提高 30% 或更多。同样，初创公司的 CEO 表示，该指标对于按细分市场、分销渠道和客户细分跟踪客户生命周期价值的相对水平非常宝贵。在多个季度使用时，它是衡量客户流失如何影响财务业绩的可靠衡量标准。David Skok 在值得一读 的 SaaS 业务的真正 CLTV 。

• 毛利率。初创公司如何在销售成本 (COGS) 中分配和分类其成本将直接影响其毛利率 (GCM)。GCM 的等式是净收入 - COGS/净收入。这就是为什么拥有实时财务数据和准确分配成本很重要的原因。在向早期和潜在投资者介绍 GCM 时，它；确定 COGS 中包含的内容始终是一个好主意，以减轻对 COGS 成本被报告为运营成本的担忧。毛利率对估值有重大影响。鉴于合并、收购和私募股权投资的活跃程度，拥有支持 COGS 的坚实成本分配基础是一个好主意。  

• 每月现金消耗率。跟踪初创公司在现金用完之前还有多少个月的关键指标。每月现金消耗率通常用于估计短期和长期融资需求并寻找降低成本的新方法。现金消耗率通过以下方式计算：（起始现金 - 结束现金）/月数 = 每月消耗率。

最受欢迎的创业收入和销售指标 

• 年度经常性收入 (ARR)。ARR 定义为在合同和订阅有效期内每年产生的收入金额。这是一个有用的指标，用于跟踪初创公司通过新销售、追加销售和续订产生的势头。ARR 将根据三个因素从一年到下一年波动。其中包括增量、新 ARR、流失 ARR、取消合同的客户、扩展 ARR 或添加新服务的客户。将这三者都考虑在内，定义了软件公司的净 ARR。

• 平均合同价值 (ACV)。通过将所有有效合同的价值相加并除以生成的提案数量（所有合同价值的总和/生成的提案数量）来计算，ACV 为衡量销售效率提供了一个有用的基准。定期进行促销和定价折扣的初创公司需要 ACV 来更深入地了解如何通过追加销售和交叉销售策略来增加合同收入。  

• 销售代表的平均每月报价量。了解有多少报价以及它如何影响销售渠道和收入预测是实时数据获得回报的地方。如今，大多数初创公司都在精益求精，尤其是在销售方面，人才短缺和大量销售代表流失。一位初创公司的 CEO 告诉 VentureBeat，她可以通过五次或更少的点击从报价活动深入到销售渠道，而不是收入预测，以准确了解每个机会的情况——以及当月和季度的收入潜力。 

• 客户流失率百分比。公司客户群中不再购买其服务并选择退出其订阅或合同的比例。初创公司创始人表示，随着公司的发展，客户流失率的大幅波动是很常见的，他们会微调追加销售、交叉销售和产品线扩展策略。作为合同期限函数的年度总美元流失率为 12.6%，合同期限越短，趋势越高。 

• 引用的机会百分比 (POQ)。POQ 的计算方法是将引用机会的数量除以潜在机会的数量（引用机会的数量/所有机会的数量）。POQ 是一个领先指标，用于识别管道中的风险交易及其对销售的影响。初创公司的 CEO 使用这个和其他几个销售指标来衡量销售代表、销售团队和销售渠道的生产力。此外，来自 CRM 系统的实时数据还有助于提高销售团队的预测准确性，并按销售生命周期的各个阶段衡量销售效果。

• 销售代表效率。销售人员将潜在客户转化为销售的效率是初创公司和投资者密切关注的核心指标。目标是招募和发展销售团队，以实现年复一年的稳健 ARR 增长。截至 2020 年，在拥有 26 名销售代表的组织中，销售代表效率的中位数为 561,000 美元。根据KeyBanc Capital Markets 的 2021 年 SaaS 调查结果  提供的见解，其代表达到这一效率水平的初创公司通常来自销售周期较长的直销组织。 

最受欢迎的创业营销指标 

• 内容消费指标。了解哪些类型的内容和主题产生最多的活动对于任何企业的营销都是无价的。此外，这对于在初创公司中运营营销团队至关重要。确定哪些电子书、博客文章和常青内容推动了最多的参与和活动，这是任何初创 CMO 及其团队的必备条件。许多营销自动化平台提供内容消费指标作为标准功能。初创公司的 CMO 每周都会重新审视这些指标，如果特定内容的表现异常出色，他们通常会寻求将其核心消息重新用于网络研讨会、更多博客文章和活动。   

• 按计划划分的营销合格潜在客户 (MQL) 收益率。了解哪些电子邮件、社交媒体和基于事件的程序产生最多的 MQL，以及为什么它们是营销在任何业务中的核心角色。初创公司需要将最多的时间和资源投入到为销售做好准备的 MQL 的项目上，从而获得资格并开始培养销售。初创公司依靠 HubSpot、Salesforce 和其他基于云的 CRM 应用程序的潜在客户评分，将每个潜在客户阶段自动化为 MQL 状态。  

• 客户营销来源的百分比。了解营销在交付新客户方面的有效性对于任何 CMO 来说都是一个非常宝贵的指标，而在初创公司中，这对于跟踪营销对新销售的贡献至关重要。Salesforce、Zoho 和其他 CRM 系统可以识别客户最初是如何了解公司的，并将其追溯到市场活动、事件或口碑。对于一家拥有内部销售团队并由营销部门产生潜在客户支持的初创公司，营销来源的客户百分比可高达 40-80%。

• MQL/SAL/SQL Lead Progression 的比率。初创公司需要有源源不断的营销合格线索 (MQL)，这些线索通过一系列持续不断的计划培养，最终成为接受销售的领导者 (SAL)，最后成为合格的销售线索 (SQL)。使用 CRM 和营销自动化平台来定义每个潜在客户分类的边界可以节省宝贵的时间，并为销售和营销部门提供共同定义基准的机会。首先，CMO 和首席营收官 (CRO) 需要就每个潜在客户类别的定义达成一致，以使这种管理潜在客户和销售渠道的方法发挥作用。然后，初创公司的 CMO 与 CRO 合作定义这些，并重新审视营销和销售策略如何帮助推动更快的领先发展速度。  

• 实时网站分析。任何企业的赌注，实时网站分析提供洞察网站如何有效地通过解决他们最紧迫的挑战和问题来吸引新的潜在客户。虽然任何企业都可以通过网站分析跟踪许多指标，但初创公司通常从12 个核心参与指标开始。此外，CMO 领导的初创营销团队通常非常擅长使用高级网络分析来微调搜索引擎优化 (SEO) 和营销通过数字渠道对收入的贡献。 

• 社交媒体/数字参与度指标。初创公司的营销预算通常很紧，这使得 Instagram、LinkedIn、Twitter 和其他社交媒体账户对于扩大影响力和关注度尤其有价值。所有初创公司都在跟踪他们的社交媒体努力在推广视频、营销活动（包括网络研讨会和在线会议）方面的效果，尤其是针对客户最优先兴趣的新的常青内容。   

创业公司的未来

当初创公司难以扩展其实时数据时，他们往往会比那些擅长将数据转化为结果的公司更快地遇到增长障碍。最严重的障碍来自现金流、创收和 devops 问题，这些问题需要更长时间才能解决，因为它们背后的数据无法访问。根据初创公司创始人和 CEO 的建议，从现金流和创收指标的小基线开始是最好的起点。从那里开始，最好使用最少的一组针对 devops、销售和营销的指标进行扩展。实时数据为初创公司提供了他们需要的洞察力，以保持专注于客户满意度，同时不断提高财务、利润和产品质量绩效。 

Louis Columbus 是 VentureBeat 的撰稿人，也是韦伯斯特大学的商业教授。

文章来源: https://venturebeat.com/2022/02/27/20-most-popular-metrics-with-enterprise-software-startup-ceos/