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写在前面
最近有些自己的时间瞎研究，考虑企服市场在国外的龙头和在国内的空白，挑了一个标杆企业作了个简单的整理分析，当番外篇吧哈哈
Splunk，成立于2003年10月，总部位于美国旧金山，目前员工4400人。公司拥有企业用户数量超过4700家，用户量达到17500，世界百强企业覆盖率达到92%。2012年，Splunk在纳斯达克成为第一家上市的大数据公司。目前市值195.5亿。
以上，作为一家SAAS公司，其表现数据足够让人信服。
这是一家什么样的公司？
产品业务及行业布局
Splunk以产品服务和生态建造的方式进行企业经营，纵向专注产品的研发和打磨，并通过投资并购的方式持续提升产品能力，横向跨越各领域建立生态合作伙伴，提供平台化的解决方案。
产品方面，公司目前主要的标准化产品包括splunk enterprise、splunk cloud、splunk light以及splunk light cloud四种，均已每日数据流量限额为定价。核心产品是以Splunk Enterprise为代表的机器数据平台，可以处理大量不同的数据集，使用户能够收集，索引，搜索，探索，监控，关联和分析数据。
销售模式上，2018年前：Perpetual License的销售套餐：日常使用费用一次性缴清，而维护支持费用按需支付，2018年后改为：Term License的销售套餐：日常使用以及维护支持。修改销售模式后，公司增量收入构成由维护支持费用转换为产品定制收入。
从市场反馈情况来看，基于Splunk持续提升的产品技术能力和服务质量，Splunk快速发展体现出：
客户粘性较高，服务收入占比超过产品
Splunk产品与服务在营收中的占比逆转，服务收入占比，从2008年的14.66%，持续上升，目前已经超过50%。
大客户成为主要服务对象，客单价大幅提升
Splunk坚持大客户战略，平均客单价从原有2万美元提升到4万美元以上，超过10万美元的大订单数大幅增长。
在生态建造的行业布局上，目前Splunk通过核心产品+定制化解决方案的产品体系，涉及五类细分领域：IT运营、应用管理、安全合规、商业分析、物联网及工业大数据。
1、IT运营，帮助企业获得对任何级别的IT服务健康状况的实时监视、主动告警和IT可视化。
2、应用管理，帮助企业获得整个应用程序堆栈的实时可视化——提供应用程序性能、事务和用户活动的端到端视图，使其能够交付更快的版本，减少平均恢复时间（MTTR）并优化应用程序质量、性能和成本。
3、安全合规，帮助企业获得实时安全监控、历史数据分析和海量数据集可视化，具备综合事件调查能力，保持主动防御，支持在几分钟内创建安全报告。
4、商业分析，帮助企业了解复杂的业务流程、客户行为、产品使用和数字营销活动，并及时提供相关的业务见解，如精准营销。
5、物联网和工业控制，帮助企业通过利用连接设备、控制系统、传感器、数据采集与监视控制系统等生成的数据，监视操作、分析使用情况，并将洞察集成到业务运营的端到端视图中。
目前Splunk在ITOM和SIEM市场已经是让同行难以望其项背的行业领先者。根据IDC数据，目前全球ITOM市场约为90亿美元，去年市场增长了32.9%，事件和日志管理市场增长了23.5%。而Splunk连续第三年超过IBM、微软等老牌企业，在ITOM市场排名第一。Splunk软件和云服务年同比增长了45.2%，占市场总份额的32.2%。
在SIEM领域，根据Cartner数据，2019年SIEM市场将达到27.67亿美元，增长率在9%左右。Splunk在2016年安全领域额市占率为3.89%。
面对爆炸式的数据增长，企业越来越需要在大数据中挖掘潜在价值，以便更好地运营管理，因而Splunk的业务也迎合了时代的需求，市场有较高的天花板。随着企业数字化转型以及云计算、物联网带来的商业认知变革，目前Splunk也在积极搭乘物联网之风，野心之大的想要做机器的核心中枢。
核心竞争力
一、以机器数据为主的分析平台
大数据主要可以分成三类：商业应用数据、人为内容数据和机器数据。其中，商业应用数据是传统商业活动中产生的经营数据，属于最易于分析的结构化数据；人为内容数据是人的日常活动所产生的数据，包括文本、语言、视频等，主要是非结构化的数据。Splunk的业务对象则是机器数据，所谓机器数据是指各类应用软件和电子设备所产生的以日志为代表的各种形式的非结构化数据。
Splunk是目前唯一一家能够将机器数据灵活运用的大数据公司，公司所处理的90%大数据源于机器，核心产品为专门用于管理机器数据的数据引擎。数据引擎包括收集、索引、搜索和管理功能，无论信息的格式和来源的复杂程度，公司数据引擎每天都可以提供TB级别的信息索引。
二、产品适用性强
Splunk的产品有较强的核心壁垒，相对对手而言有三点是其他厂商难以做到的：一是实时，二是跨平台数据，三是在同一个平台下实现。
另外，传统的日志工具对日志格式有一定要求，而Splunk几乎可以处理所有格式的日志数据，不论是防火墙、交换机、路由器还是操作系统、应用程序。
Splunk的产品中Splunkbase是一个App商店，拥有来自Splunk、合作伙伴和社区的2093个APP和Add-on，其中开发运营137个、安全和合规958个、IT运营965个、实用工具717个、业务分析142个、物联网与工业数据125个。即一个开放的生态系统，这些应用涵盖了在数据分析领域从大到小的很多需求，客户只需简单的索引后便能通过这些小APP解决问题。
三、产品属于生态平台
Splunk做的是创建一个大数据分析平台，大量生态的厂商在平台上完成标准化对接，为企业用户提供解决方案。即使用户不购买细分场景的产品，只使用平台，也能满足日常大部分要求。在Splunk的合作伙伴名单上，可以看到IBM、AWS、思科、微软等多家行业巨头的名字。具体细分下来，Splunk合作伙伴分为四大类：
销售合作伙伴：分销商、经销商，共计503家
方案合作伙伴：系统集成商、OEM合作伙伴，共计40家
服务合作伙伴：托管服务提供商MSP、专业服务商，共计234家
技术合作伙伴：技术联盟合作伙伴、技术开发者，共计142家
其中，中国有18家公司成为Splunk合作伙伴，主要集中在经销商、分销商，有2家成为专业服务商。这其中，对世界500强的覆盖率达到了92%。
当大量的玩家都在同一平台上进行产出和使用时，其公司的壁垒会随着时间和用户数的增加而不断增加，尤其对于机器数据领域，还可以提供更多跨行业的解决方案，当然也构成了Splunk在市场上的不可取代性。
四、以分析驱动的信息安全防护
在IT行业，新型的安全中心需要对情景感知做实时的分析和快速的反应，而安全运营的方式也亟需从监测中心的决策向指挥中心的角色转变，而在安全实施方面，机器学习和人工智能，可以有效利用更多数据、更多情景帮助实现更精确、快递的决策。
Splunk的主要做法便是：第一，通过购置风险模型让应用风险和IT风险连接在一起，使分析更精准；第二，在语境和智能输入方面，注重智能收集，抢占制高点；第三，连接人和数据。通过对数据的人工智能处理，Splunk并不满足于做安全体系上的某一颗螺丝钉，而是想成为安全体系中的大脑，来指挥调度各种安全设备，这也是让其在安全领域口碑不断升高的原因之一。
企业运营数据
2006年公司创立之初客户量仅有350+，不到10年便突破10000+，到2019年客户数据量达17500家，公司续费率至2014财年二季度以来，保持在94%以上的高水平，一方面由于公司销售类型包括永久使用权，另一方面也得益于公司用户粘性的提高。公司2019财年实现百万美元的订单394单，世界100强企业覆盖率达到92%。
财务数据
根据公司财报，上市之后，Splunk迎来一波快速增长，7年增长18倍，2019财年营收达到18.03亿美元，增长37.7%，2020第一季度增长36%，世界百强企业的覆盖率达到92%，产品续费率达95%，毛利率达80%，收入结构上，公司收入主要包括软件以及运维收入，近几年增速保持相对稳定，公司2018财年更改产品的付费模式，取消永久使用权的购买项，相应的软件运维收入计入软件收入，由此公司软件收入近年增长反超运维收入，2020Q1软件收入增长54%。也是说明一公司客户的粘性较高，二公司在同行业内的竞争力较强，且大客户的占比在逐年递增，也是让公司构建核心竞争力的原因之一。
支出：研发投入占大比，同时重视销售
公司成本支出方面主要包括员工工资及津贴支出、云设备租赁费用以及第三方咨询费用等。考虑到公司将部分运维的核算计入软件收入，公司软件毛利率有所降低，但成本几乎翻倍，也侧面表示公司在逐步获得规模效应。
近六年，Splunk的研发投入占营业收入的比重都维持在20%以上，而公司销售费用占营业收入比重维持在60%以上，另外公司的人数随着公司的发展也每年保持50%的增速，当然企业服务型公司对人力的依赖性会比较强。
对外的收购情况
自2013年开始，Splunk进行10次投资并购。可以看出，从市场上，Splunk抓住移动互联网、云计算和物联网三次浪潮。从技术上，Splunk实现从可视化、自动化到智能化的三次跨越。
未来战略方向
从公司公告看，Splunk未来战略主要关注的四大领域，包括AI/ML，物联网，IT运维和安全。
IT运维和安全是当前公司主营业务部分，属于在已有领地的长驱直入。
在AI/ML上，企业环境下，异常检测和自动化这两大场景会是人工智能和机器学习的重点场景。通过机器数据自动帮助企业找出潜在的危害来维护企业用户的利益。
在物联网方面，Splunk计划会先在公共部门，制造业，运输业落地应用，通过机器学习和人工智能解决其带来的诸如数据安全、隐私、服务异常等问题。
行业情况
目前市场上仍然未能找到一家非结构化数据检索、处理、分析能力能与公司匹敌的企业，甚至都不具备能够灵活处理机器数据的企业。而据IDC分析2020年非结构化数据容量将达到结构化数据的3倍，因此机器数据领域还是一片蓝海。
根据IDC的预测，机器数据将以年化75%的速度继续增长，至2020达到结构化数据的3倍以上，并在物联网时代成为主要的数据分析来源。（具体行业占比见上）
同类公司对比
Elastic是一个准实时性的搜索平台，其主要特点在于Elastic是一家开源公司，有大量开源社区粉丝和用户推动Elastic产品快速发展，有大量的中小型初创公司会倾向于使用Elastic的定制化解决方案。核心产品是对于业务应用场景较为广泛的搜索而言，Elastic提供了一个实时大数据分析展现解决方案。在乘着大数据爆炸式增长的趋势下获得一个高速增长。从2004年诞生到2018年成功上市，市值达50亿美金。目前，Elasticsearch已经有超过3.5亿的产品下载，一个汇聚100000多名开发人员的社区和超过5500名客户。
Tableau是一家大数据和云计算公司，主营业务是大数据，负责提供虚拟化和数据分析服务。Tableau的主要功能是可视化和共享信息以便快速做出决定，而Splunk的核心功能是收集和索引机器生成的信息。Tableau主要面向分析师，业务决策者和数据科学家等中小客户为主，定价也相应的以70美元起，在战略服务方面，Tableau更多的是战略开发，数据管理，可视化和分析等。该公司2013年5月纽交所上市，IPO发行价31美元，发行820万股，融资2.54亿美元。2019年8月10日， salesforce以价值153亿美元的全股票交易收购Tableau以建立其分析产品。
国内的对标公司有日志易、互利科技和百泉众合等创企，其中日志易明确对标Splunk，提供日志管理分析工具，用于对日志进行集中采集和实时索引，并提供搜索、分析、可视化和监控告警等功能，使用场景主要是IT运维监控、业务分析、安全审计。国内公司在技术上没有明显优势，但可以做更多本土化的优化，且这个市场的空间足够大，国内公司可以在渠道和服务上不断体现出自己的优势。
总体而言，随着网络的发展进入信息过载阶段时，对于在海量信息中做分析和处理的需求只会越来越大，Splunk仍处于扩张阶段，虽然公司增速放缓，已经逐渐进入发展成熟期，但是仍未触及行业天花板。
不过企业软件本质上是服务，是代替人的劳动，是一个N倍增长的生意，一个软件公司的销售收入，和人数是成正相关关系的。SaaS的主要成本是销售和市场成本。Splunk的销售和市场费用占比大约是60%。一个SaaS公司到了一定规模以后，其增长是线性的，考虑人力劳动的成本，本土化的市场价格相应的会减少很多，如何突破收入增长的天花板会需要加以考虑。
