国庆节前一个重量级的收购-Adobe花费200亿美金收购Figma引爆了创业圈和投资圈。Figma作为最近几年ToB企业服务最成功的PLG商业模式的代表公司，关于它的故事在不同的公众号文章都有所谈论。今天我来回顾一下历史，回顾一个曾经在ToB企业服务最成功的公司，也是我的老东家-BEA。在2008年6月份，BEA被Oracle以85亿美金收购。大家都明显能够感觉到当今世界进入到了一个经济衰退甚至可能是经济危机的时候，Figma这个时间点被收购对于Figma的投资团队和管理团队来讲应该是个合适的时间点。而2008年正是上一次全球金融危机的时候，BEA被收购无疑跟当时的经济环境也有关系。从1995年成立，到2008年被收购。作为一个曾经在BEA工作过多年，并且一直对这个公司深怀感情的老BEAer，来回顾一下BEA的历史，看看BEA做对了什么，对现在做ToB企业服务公司，又有什么值得借鉴的。
BEA简介
BEA公司，全名是BEA System Inc，1995年成立于加州圣何塞。公司命名非常具有老的硅谷公司的风格，是采用了三个创始人的名字的首字母来命名的。三个创始人分别是Bill Coleman, Ed Scott, Alfred Chuang，其中Alfred Chuang是华人，也是在硅谷创业成功的华人典范-庄思浩先生。这里我先来逐一介绍一下三个创始人。
Bill Coleman - 他的职业生涯最早开始于美国空军，然后曾经在Sun微系统(曾经最为知名的小型机系统提供商之一，Java的创造者，后来被Oracle收购），是Sun软件团队专业服务部门的老大。然后曾经创立过Dest系统等公司。在1995年与自己在Sun公司的同事Ed Scott以及Alfred Chuang一起创建了BEA系统有限公司，并且担任CEO直至2001年。在Alfred担任BEA的CEO之后，Bill逐渐从BEA的管理层淡出，并且继续创立过不同的公司。2016年，知名的企业数据存储和管理软件提供商从赛门铁克独立时，Bill Coleman被任命为新的Veritas的CEO，并成功带领Veritas取得了新生。2020年，Bill Coleman因为癌症去世。Bill Coleman属于典型硅谷创业家，创立过多家公司，同时也是风险投资家。另外，还投资在科罗拉多大学创立了Coleman认知障碍研究所，致力于解决认知障碍问题。
Ed Scott - Ed Scott毕业于密西根州立大学，曾经在美国政府服务17年。在离开政府后，Ed Scott进入工业界。曾经先后在Computer Consoles, Pyramid技术以及Sun微系统公司工作。在Sun工作的这段时间，与Bill和Alfred一同创立了BEA。
Ed Scott是非常出色的销售，最初在BEA担任EVP并且负责BEA全球区域运营工作，后边比较早就淡出了BEA的管理工作。更多的时间是在一些公益组织中做对社会的一些贡献，包括跟Bill Gates和索罗斯共同成立了DATA(Debt, AIDS, Trade, Africa)。
Alfred Chuang - Alfred中文名字叫做庄思浩。在香港出生，后来随家人移民美国。大学毕业于旧金山大学，然后在加州大学戴维斯分校获得硕士学位。然后就进入Sun公司开始了自己的职业生涯。Alfred主修的是计算机，在Sun从事的是工程研发工作。在Sun公司工作了8年时间，并结识了自己的两个联合创始人Bill Coleman和Ed Scott。1995年，三个人联合创立了BEA系统公司。在BEA刚刚成立的时候，Alfred担任CTO职位。在Bill Coleman卸任CEO后，Alfred则继任BEA的CEO。在BEA被Oracle收购后，Alfred又创立了移动互联网公司Magnet公司。现在Alfred则成立了自己的风险投资公司Race Capital.
介绍完三个创始人，我们再来介绍一下BEA所从事的事情。在90年代中期，企业信息化建设正处在蓬勃发展的时期。而企业信息化，尤其是对于当时信息化建设的主力行业金融和电信行业来讲，OLTP系统是最核心的系统。而如何保证在一个分布式环境中的实现OLTP的弹性伸缩就是一个非常重要的需求。也正是因为洞见了这个需求，BEA系统的三个创始人决定从分布式交易中间件入手来进行创业。
但是三个人并没有从头进行相关产品的研发，因为在这个领域，已经有一个非常出色的产品Tuxedo。
Tuxedo这个英文单词的中文翻译是燕尾服。不过这个产品与衣服没有任何关系。Tuxedo是Transactions for Unix, Extended for Distributed Operations的首字母缩写。最先是由AT&T开发(具体到AT&T的各种历史和故事，网上有很多，总之AT&T虽然是电信公司，但是它对软件行业的作用之大，我个人感觉不亚于仙童半导体对芯片行业的作用）。AT&T在80年代因为自己的需求开发了Tuxedo系统，然后在1993年把Tuxedo的研部门卖给了Novell(又是一个老公司，他家的系统现在还有很多证券公司在使用）。不过Novell收购之后并没有意识到Tuxedo的价值，重心还是自己的网络目录服务。
BEA的三个创始人预见到了交易中间件的未来的市场空间，因此通过融到的资金与Novell签订了一份排他性协议。Novell继续保有Tuxedo的所有权，但是BEA获得了Tuxedo的开发团队以及排他销售Tuxedo的权利。
有了Tuxedo的研发团队以及销售授权，BEA迅速地发布了面向联机交易的TPM系统，并且吸引到了当时火热的电子商务企业的注意。紧接着，BEA在Tuxedo上增加了对java的支持接口Jolt，从而让当时正在企业服务领域获得采纳的Java能够方便地访问Tuxedo。这一系列成功的操作下来，让BEA在商业上很快地获得了巨大成功。
BEA的收购之路并没有停止。1997年，BEA从DEC收购了ObjectBroker和DECMessageQ，这一部分后来变成了BEA的MessageQ产品。
在1998年中，BEA从NCR收购了Top End，从而使得自己变成了TP Monitor领域的老大。
在1998年9月，BEA完成了自己历史上另外一个重大的收购-1.92亿美金收购了Weblogic公司。这次收购完成后，BEA已经事实上变成了企业服务中间件领域具备完整能力的提供者，与IBM成为行业的前两名。
BEA关键数据
前面介绍了BEA的发展的历史，下面我们来看看BEA的一些关键的数据以及在市场上的表现。
1997年，也就是BEA成立两年多之后，BEA就在Nasdaq完成了自己的IPO。对于一个ToB企业服务软件公司来讲，这个速度只能用惊人来形容了。这里面与当时美国正在处于第一次互联网泡沫的形成期有关，资本火热。不过BEA自己的业绩也的确亮眼。成立第一年有900万美金的收入，第二年就达到了5000万美金，而第三年收入就达到了1.66亿美金。在1999年1月结束的财年，也就是第四年，收入为2.89亿美金。大家都在谈论最近几年关于Snowflake, Figma等等公司的收入的增长，我们现在看看BEA的收入增长曲线。
BEA财年收入曲线
我们可以看到，除了除了在2001到2003年那段时间因为互联网泡沫破掉造成的收入的短暂下滑(在当时很多ToB企服的客户都是互联网公司，而大量互联网公司倒闭造成了这些企业服务公司收入的下滑）。BEA的收入增长曲线对比现在的明星公司都不遑多让，甚至更漂亮。直到2008年BEA被Oracle收购，一个非常值得尊敬的公司也终于走完了自己的生命历程。
我们再看看BEA在二级市场的表现，BEA在成立仅仅两年多就在Nasdaq完成了IPO，首次公开募资金额为1.5亿美金。1997年四月份上市的时候，发行价为6美金，到了7月份股票的交易价格达到了18美金，三个月时间股价上涨到原来的三倍。在1999年，BEA的股票上升到82美金一股，属于在硅谷炙手可热的公司。当然，这也要部分归功于当时互联网快速膨胀的泡沫。在1999年末，BEA的股票进行了一次2股增1股的分拆，在2000年末又经历了一次2股增1股的分拆。而分拆后2000年的股票仍然在70美金左右一股。
随着互联网泡沫的破碎，BEA在二级市场的股价也逐渐恢复到正常状态。2002年我入职的时候获得的股票期权价格为6美金，2003年绩效评估奖励的期权价格为8美金。在被Oracle收购之前，股票一直在10美金上下波动。在2008年被Oracle收购的时候，折合股票价格是19美金左右。当时我也因为自己的期权获得了一笔不大不小的额外收入。而耳边也经常有更老的同事给自己讲一些BEA期权造富以及造富不成的故事。除了这些故事，在BEA工作那些年给我带来的职业素养的提升，以及认识的那些出色的国内外的同事，无疑是让我可以终身受益的。
BEA做对了什么
现在回过头来看看，BEA做对了什么使得自己能够成功？有哪些到现在依然适用？
创始团队对未来出色的洞见能力
BEA的两个最核心的产品Tuxedo和Weblogic都不是自己从头研发的，但是这更证明了BEA创始团队对未来的出色的洞见能力。刚刚创业的时候预见到了市场的未来，因此从Novell手里高价获得了Tuxedo的授权和研发团队让BEA快速的越过了普通创业企业的产品研发时间，并且因为团队又都是有经验有人脉的企服老兵，大家所谓的PMF过程在BEA也不存在。Tuxedo正是当时市场所需，在正确的时间提供了市场所需要的产品，公司一步就跨过了生死线，直接进入了发展的快车道。
而在企业服务市场进入JavaEE的前夜，BEA又适时的完成了对Weblogic的收购，让自己一跃收入跨过一亿美金的门槛，并且抓住了互联网电子商务火热的趋势，提供产品给这些公司，公司收入也是每年大幅度的增长。
同样的，BEA在卖出的时间点也非常的不错。虽然中间有Oracle步步紧逼的强硬收购态势。可是在2008年那个时间点，大环境是金融危机。而从技术趋势来讲，传统的OLTP中间件市场已经逐渐进入成熟市场，而JavaEE则因为开源的Spring等等产品兴起逐渐丧失在开发者市场的吸引力。在这个时间点85亿美金卖出，无论如何是个非常好的节点。
产品是ToB企业服务的核心
依赖于创始团队的洞见力，BEA完成了Tuxedo和Weblogic两个核心产品的收购，并且中间还有一系列补充这些产品的收购。但是产品才是BEA在市场上竞争获胜的核心竞争力。无论是Tuxedo，还是WebLogic，BEA的产品在市场上广泛地受到了开发者的欢迎。其核心原因是产品虽然是解决复杂技术问题的产品，但是面向开发者却足够的简单易用。Tuxedo一共就几个标准的API，而且安装部署足够简单。同样，当时在JavaEE中间件领域的提供商有好多家，包括IBM, Oracle等等。但是Weblogic是里边性能最好，但是安装和管理最简单的产品。这两个产品都是面向开发者的产品，而无疑这两款产品都达到了对自己的目标用户足够的友好。那个时候虽然没有PLG的概念，但是BEA的产品本身就具备PLG的特点，虽然不是开源的产品。另外，BEA的产品虽然有license限制，但是可以免费下载试用，并且因为安装和使用简单，使得BEA的产品具备非常好的用户社区和用户口碑传播能力。我当时在BEA所在的团队是售后团队，我们的Title就是Developer Relations Engineer，就是面向开发者的工程师。我相信，BEA产品的开发者和粉丝数肯定会有百万之规模。虽然不是开源，但是BEA产品在开发者的影响力，应该不逊于目前顶级的开源项目。
对客户的重视
对于企业服务公司来讲，更好地服务客户是一个公司能够长久生存的根本。传统的软件商业模型的确相对现在的SaaS来讲更传统，一般采用license售卖加上后边每年的MA续约。BEA的产品的服务续约一般是列表价的18%。为了更好地服务客户，BEA的售后团队是一个在技术上要求非常高的团队。我当时服务于全球服务团队，除了支持中国客户，还有时候需要去处理从北美7*24过来的海外客户的紧急问题。由于售后团队都是面向客户的研发或者运维团队，都是纯粹的技术人员，如果售后工程师技术能力不行，就得不到客户的信任，自然最后在满意度调查的时候也不会有好的反馈。因此售后团队除了要了解自己公司的产品，还要了解操作系统、数据库等周边产品。客户遇到问题的时候，我们经常不是要解决自己产品的问题，而是帮助客户分析问题在哪里，从而能够排查问题的根本原因，甚至帮助客户定位操作系统的问题。
而产品经理团队则与一些重要的标杆客户采用共创的方式来确定产品新的重要的里程碑，让这些共创客户在beta阶段甚至alpha阶段就能体验产品，这样即能方便产品找到真实应用场景，也能让这些共创客户更早的使用到一些重要的功能，从而能够提高客户的竞争力。
总结
13年的时间，BEA经历过互联网泡沫到破碎的整个过程，最终在ToB企业服务市场成为中间件领域的龙头企业，然后被超级巨头收购。现在在企业服务领域，大家关注很多新兴的明星公司，总结这些公司做对了哪些。但是历史实际上是螺旋式上升的，实际上我们现在总结的很多现在这些公司做对的东西，在过去那些成功的公司一样具备，只不过因为当时的环境不同，表现形式不同而已。随着企业服务进入到以公有云为基础的新的时代，企业服务的最基础的底层基础设施已经从传统的小型机、数据库、中间件过渡到以更具备弹性的IaaS, PaaS和SaaS的各种新的服务形态。但是虽然服务形态与BEA那个时代不同，但是核心的理念并没有什么不同。对未来的洞见、在正确的时间点推出的出色的产品以及围绕客户价值的服务，是一个ToB企业服务能够成功的必要条件。
相关资料：
https://www.referenceforbusiness.com/history2/38/BEA-Systems-Inc.html
https://en.wikipedia.org/wiki/BEA_Systems
