如何做好第一轮售前工作

对于信息化项目而言，一般包括四个阶段：售前、研发、实施、运维，其中研发、实施、运维都是技术性工作，而售前是介于技术和销售之间的工作，售前人员既要具备一定的技术能力，同时也要懂销售和市场。售前工作既强调沟通，能够和客户沟通业务、挖掘需求，同时也要能够针对技术、方案解答，解决客户的疑问。

售前阶段是项目前期推进的重要方式，通过售前可以让客户更加了解产品和方案，同时也能更深入了解客户的需要，为后续的项目推送提供帮助。对于以产品和技术为核心的项目，售前的沟通交流更能体现出产品的优势和价值，获得客户的认同，有利于最终促成项目。

售前是项目前期的一项重要工作，是促成项目的前提条件和基础，根据时间、目的、内容、参与人员等的不同，一般售前阶段分为3~4轮，每一轮都会有明确、具体的内容，有针对性地进行售前工作的开展。

2.分析需求：能够理解客户提出的业务，并挖掘客户的潜在需求，结合产品和方案提出合理化建议，以及在具体项目中应该如何满足业务需求；

3.方案介绍：对产品、方案进行介绍，包括PPT介绍以及产品演示，能够突出产品的优势和特定，并能结合客户的实际业务介绍产品和方案的具体应用场景；能基于预置样例、POC进行产品、方案的演示。

4.技术答疑：能够根据客户的问题进行技术解答，包括对于产品、方案的相关技术点，产品方案在实际项目中部署、开发、实施、集成等相关内容；

5.资料撰写：主要是针对每次售前沟通内容的需要撰写交流的PPT方案，以及投标过程中的标书制作等。

根据售前的具体情况以及沟通的效果，一般比较正式的售前工作会进行3~4轮，每一轮的内容都会围绕项目主题进行不同的侧重，以满足客户对于整体方案、产品的深入了解。

1.第一轮：作为第一次正式沟通，本轮售前的主要目的是明确需求，所以一般本轮的方案也是比较宽泛的，主要通过介绍产品方案深入了解客户的实际业务、明确需求，了解客户的想法以及建设目的，并能有针对性地提出合理化建议。本轮一般安排初步的产品演示或者不演示，主要通过产品方案的特点，提出对应的解决方案，满足客户的实际需求。

2.第二轮：基于第一轮售前的成果，深入分析客户的实际需求，并通过产品和方案解决客户的实际问题，重点突出和业务的结合，产品在实际业务中如何应用满足实际需求。强调产品、方案演示的作用，并结合实际业务中的使用场景进行重点介绍，突出产品特性。

3.第三轮：本轮售前是第二轮的深化或过渡，所以也可能直接合并到第四轮中，本轮一般以演示为主，基于客户的真实业务场景，模拟产品的具体使用方式，在实际业务运行过程中如何实现具体的业务流程。同时介绍项目相关的实施、交互、运维的流程，为后续的投标、实施做好铺垫。

4.第四轮：投标，需要根据客户的招标文件撰写标书，并参与投标工作，在投标可能会有述标环境，需要售前人员准备述标PPT，并根据客户的述标要求进行述标，结合标书对产品、方案、实施进行总体介绍。

对于售前人员来说，能力要求是比较全面的，对于沟通表达、业务经验、方案理解、操作演示、文档撰写等都有一定的要求，既要能和客户沟通，又要能做技术答疑，还需要准备一些售前资料。

1.沟通表达：基础能力，能够和客户进行流畅的沟通，能够理解客户的想法和意图，同时能说出产品、方案的优势、特点、应用场景等；

2.业务经验：具备一定的行业、业务经验，或者参与过项目实施过程，能够了解客户的业务，并能根据实际业务场景提供合理化的建议，结合产品提出具体的解决方案；

3.方案理解：深入了解产品和方案，明确在不同业务、不同场景下如何满足实际需求，如何通过产品功能的灵活组合解决实际业务中的难题；

4.操作演示：了解产品的功能，尤其是核心功能，能够基于实际业务场景对产品功能进行演示，并在演示过程中结合客户实际业务，突出产品优势；

5.文档撰写：具备PPT、标书的撰写能力，能够根据不同阶段的沟通内容和重点，整理售前沟通PPT，并组织完成投标阶段的标书撰写。

售前的最终目标是促成项目，但是在几轮售前的过程中，根据受众的不同、内容的不同，需要达到的效果也是不一样的，所以在每一轮售前之前和售前结束都用进行分析和总结，在开始前需要结合上一次的沟通结果考虑本次沟通的重点，并对应调整相关的PPT等资料。在售前结束后需要总结本次售前的不足，以及后续售前工作如何展现，下一次需要准备哪些资料，做好相应的记录和汇报工作。

IT项目售前典型过程主要包括3~4轮，从前期的沟通出发，一直到最后的投标工作完成，由于每一轮的受众的不同，相应的沟通的内容、目标都有所区别。

需求沟通是整个售前过程中都要不断收集的，但是一般第一轮沟通是最容易，也是最重要的收集阶段，只有第一轮明确了需要，后续的售前沟通工作才能更有针对性、更贴近业务。

1.了解现状：首轮沟通首先要了解客户的实际情况，一般在第一轮正式沟通之前销售人员都会有一些初步的沟通，了解一些客户的情况，但是在第一轮沟通时，需要进一步明确客户的现状，包括信息化建设情况、上线的系统、后续的规划、本次的建设目标等；

2.明确需求：在沟通的过程中，明确客户的实际需求和痛点，存在哪些实际的问题，本次信息化建设的目的和内容，并且通过沟通挖掘客户的深层次需求，为后续的售前沟通奠定基础；

3.提出建议：根据客户的需求和痛点进行分析，结合同类行业、项目的经验，提出合理化的建议，能有针对性地解决客户的需求；

4.介绍方案：第一轮的方案一般是相对比较宽泛的方案，内容相对发散，在发散的过程中去挖掘客户的需要，并根据客户提出的需要有侧重性的进行介绍；

5.产品演示：第一轮一般安排简短的演示，演示时相对总体，主要是初步介绍产品的功能以及满足的业务需求。

在通过第一轮沟通明确了客户需求后，就要根据客户的实际需求明确具体的建设内容、项目规划等，为客户提供全面的解决方案，能够切实解决客户的需要和痛点。

1.方案详述：根据第一轮的沟通，基本明确了客户的需要，第二轮就要有针对性地进行方案的准备和介绍，针对客户的实际需求，详细讲解方案的内容，如何满足真实需求，解决实际困难；

2.项目规划：在第二轮介绍时，由于方案比较明确，所以对应的建设内容、建设思路、实施方案等也要做一些介绍，以便客户能更全面地了解建设方案；

3.项目案例：根据客户实际业务，整理同类行业或同类业务的项目案例，突出在其他同类项目中的建设方案，通过类比的方式强调方案的专业性，突出方案的优势和特点；

4.产品演示：第二轮的演示要具体并且有针对性，根据客户的实际需求，明确产品具体功能的具体使用方式，满足业务需要的同时也能提供更加全面的功能，保证使用过程中的便捷性、准确性，能够优化业务效率；

5.技术答疑：强调演示的重要性，针对客户提出的疑问进行具体的解答，包括产品相关技术点，和现有平台的集成方案，产品功能的优势特点等。

第三轮沟通根据实际情况，可能单独进行沟通交流，也可能和第二轮或第四轮合到一起，第三轮需要更贴合真实业务，甚至有可能直接用客户的真实业务进行模拟。

1.强化演示：在第二轮演示的基础上，强调具体场景下的操作流程，根据具体业务场景，可以快速、便捷地实现，并能结合客户的实际业务场景；

2.场景模拟：尽量模拟客户的真实业务场景，模拟客户的业务流程进行操作，演示在使用产品后如何进行业务操作，相对于之前提供了哪些便利，对业务流程的优化；

3.具体规划：对于整个项目实施交付的流程进行更具体的介绍，包括项目周期、大致计划、关键节点、交付内容、知识传递等。

第四轮一般都是投标的过程，根据要求，可能在投标时也会有述标的环节，但经过前几轮的沟通，客户基本已经了解的情况下，述标更多要突出产品或方案优势，对客户做出一些承诺或保证。

1.述标PPT：根据实际情况，如果投标过程中安排述标环节，需要提前准备述标PPT，PPT主要是对标书内容的总体概述，包括项目方案、技术架构、产品功能、实施规划、交付成果等；

2.标书撰写：根据客户的招标文件撰写标书，一般分为商务标和技术标两部分，根据实际要求进行标书内容的整理，并按投标要求安排对应的撰写计划；

3.参与投标：按照投标的时间和要求进行标书的投递，述标、答疑等工作。

售前的准备工作往往比售前过程更加重要，耗时更多，售前过程是把想说的内容说出来，但是准备节点是保证售前过程能说出来的前提。在准备阶段，需要根据了解客户的情况，准备对应的资料，包括PPT、产品环境、演示数据等。尤其是第一轮售前，前置准备非常重要，因为第一次沟通，很多内容都不清楚，准备不足会严重影响沟通效果。

在前期准备过程中，首先要了解背景，包括客户的背景、公司的情况、当前的现状、本期的规划等，这些内容虽然在正式沟通前一般都会进行初步了解，但在沟通前需要仔细了解这些内容。

了解背景的过程中，要了解客户的性质、本次项目的目标、当前建设的内容、信息化建设的基础，只有明确了背景，在沟通过程中才能更加有所侧重，对于客户提出的问题和需求，才能更精准地分析一些隐含的需求，把握客户的建设目的，保证后续工作的推进。

第一轮售前的资料准备主要是PPT，但第一轮主要以沟通需求为主，介绍内容相对宽泛，主要以挖掘客户需求为主，方案以整体方案为主，对于具体的产品功能说明要弱化，实施、交付、案例等内容也要相对简略或者不加入。

在准备PPT时尽量从行业或同类业务出发，总结问题，并针对问题提出总体性的方案，侧重于基于方案解决的实际需求，对于整个信息化建设的积极作用，能够支撑信息化的融合以及后续的建设规划。

作为技术售前，一般在售前沟通时都需要进行产品演示，并且每一轮演示的内容也是不一样的，一般第一轮的售前产品演示相关简略，主要是挖掘需求，所以以总体演示为主，演示的目的也是让客户看到产品的功能，抛砖引玉，挖掘客户的真实需求和想法，一般第一轮演示都是通过poc环境，产品组合比较多，可以快速切换不同产品，在沟通过程中，根据客户提出的想法，可以快速进行发散。

在售前交流之前，要对介绍的PPT、演示的环境、演示的内容等进行提前准备，模拟售前演示过程，讲解PPT并进行产品和方案的演示。

1.模拟演练：模拟售前沟通的场景和流程，进行模拟演练，找一个安静的环境大声进行练习，通过练习熟悉售前过程中的话术和技巧，同时检查PPT或演示环境中存在的问题，及时进行优化调整；

2.录制视频：在模拟过程中考虑进行视频录制，通过视频可以进行回看，回看过程中可以更准确地发现模拟过程中存在的问题，包括PPT、环境以及讲解过程中的不足，不断进行优化，录制的视频也能作为后续的借鉴。

由于首轮沟通重点在挖掘需求，所以在售前过程中要注意发散和交互，通过沟通了解客户的实际情况，分析需求，把握客户的心理，提出合理化的建议。

由于第一轮沟通，双方的人员并不太熟悉，所以沟通前最好有一些介绍，包括人员的介绍和前期的情况，让双方参与人员有一个初步的了解。同时提出让客户方先介绍一下当前的情况，在客户介绍的过程中了解当前的信息化建设情况，以及本次项目的主要需求，在这过程中尝试有一些交互，一问一答能让客户表达出更真切的需求，同时可以基于项目经验提出一些自己的想法，体现出专业性。

由于第一轮沟通，双方的基础、人员、需求等都不是太清晰，所以可能准备的PPT并不是太契合客户的真实需求，所以第一轮的方案需要相对宽泛，能够基于客户的实际需求进行发散，在发散过程中引导客户、挖掘需求，并提出自己的想法，将客户的需求贴近我们的方案，为后续的沟通和售前工作开展奠定基础。

根据规划的方案进行产品功能演示，一般第一轮都是基于预置样例或者poc进行演示，演示时尽量贴近客户的需求和业务。

1.根据准备的环境进行产品，演示时以总体功能介绍为主，不必每一个功能都非常深入和具体；

2.在演示时强调最佳实践，以及同类的项目的建设方式，更加贴合客户的实际情况，同时也能引导客户说出具体的需求和想法；

3.根据受众的不同进行灵活调整，如果业务人员为主，注意强调业务场景的使用，满足业务需求；如果面对技术人员，强调产品的特性，使用过程的便捷性。

在介绍和演示过程中要注意把控节奏，速度不要太快，要给客户理解消化的时间，同时在这个过程中要注意和客户的一个互动，停下来和客户做一个简短的沟通，看看客户对于内容的理解程度，同时将产品功能和实际业务结合，了解客户是否有对应的业务需求。但注意互动能和讲解穿插，过滤要自然，避免突然切换，客户一时切换思路，反而达不到预期的效果。

售前工作是项目确定前的一项重要工作，通过售前可以加深客户对产品和方案的理解，在售前过程中根据阶段的不同侧重于也要有所区别，在售前沟通过程中注意沟通的方式方法，尤其是第一轮，一定要给客户一个好的影响，同时也要明确客户的具体想法。

在开始售前之前要做好充足的准备工作，初步了解客户背景的同时，对于售前的PPT和产品要提前做好准备，准备相关的环境和数据，并多做几次模拟，避免演示时出问题。在前期多和售前、项目、产品人员沟通，明确客户提出的想法，确认在同类项目中产品的业务场景、应用模式。

在售前沟通过程中要注意方式，逻辑清晰，第一轮售前侧重对于需求的收集，所以在介绍时尽量从总体出发进行介绍，先和客户初步了解现状、需求，再结合同类业务的问题进行切入分析，提出具体的解决方案。在介绍方案的过程中主要介绍总体架构、建设内容、业务价值等，对于具体的产品功能，第一轮不需要做太深入的介绍，主要通过产品功能说明在实际业务中如何使用，确认客户是否有对应的需求。

在进行售前介绍时尽量要切入业务，一般第一轮售前客户更多是提出需求，明确解决方案的可行性，对于产品功能的细节未必会过多关注，所以在沟通过程中尽量贴近业务，结合客户的实际业务说明产品在业务中如何应用，如何达到使用效果。客户方一定是了解自己的业务的，所以从业务出发更能让客户有认同感，能够和真实的业务结合起来，才能更清晰的了解产品的具体应用场景。

在进行方案和产品介绍时一定要突出产品的特点和优势，大部分的同类产品同质化严重，基础的功能都具备也都类似，所以在介绍和演示时一定要突出我们的产品优势，让客户能认识到我们产品的不同之处，并且能够为客户带来价值。