自2015年起，随着互联网信息技术广泛应用，我国第三方支付行业快速发展。以支付宝、微信支付为首的线上支付已渗透到每个人的日常生活。截至2022年，第三方支付市场交易规模已达480万亿。绝大多数支付产品是在银行提供的底层通道能力上搭建而成，故而银行历来是支付机构最重要的合作伙伴之一。支付行业发展十余年来，经历了“断直连”、“集中存管”等监管政策的重大变迁，支付机构与银行的合作也随之产生各种变化。本文将以网易支付为例，浅要介绍支付机构与银行合作的发展历程以及实际工作中遇到的问题及对应思考。
一、历史合作形态
自2011年首批支付牌照颁发、支付行业起步，至2019年“断直连”、“集中存管”，支付机构与银行度过了将近10年的“蜜月期”。支付机构对客户提供支付服务，背后需与各家银行对接、接入各种各样的支付通道，也需要开立多个备付金账户存放客户交易资金（即“备付金”）。这一合作为银行带来了大量的存款，再加上支付机构使用银行支付通道需支付的手续费，整体为银行带来的收益可想而知，同时因为有账户，可以探讨的合作模式也很多，于是支付机构的地位水涨船高，成为了银行眼中的“香饽饽”。绝大多数主流银行在此期间也纷纷建立“网络金融部”，专门负责线上支付交易业务。
2018年6月，央行发布《中国人民银行关于支付机构客户备付金全部集中交存有关事项的通知》，要求2019年1月14日，支付机构客户备付金100%集中交存至人民银行，支付机构与银行不能再直接对接，支付交易必须通过银联/网联等清算组织转接。自此，支付机构此前于商业银行开立的各类备付金账户逐一注销、备付金存款也不复存在。支付机构与银行的关系转为单一/标准的支付通道合作。
二、合作现状
支付机构与银行的合作模式转为了单一的支付通道合作，支付通道也在监管的规范下变得标准化，即银网联推出的快捷支付、网银支付、代发等。虽说支付机构使用银行通道，按理说是银行的“甲方”，但实际上是支付机构更需要银行的能力，比如如果我们不接入工商银行的支付通道、便无法支持工行卡的支付。客户可能会转而去使用可以支持工行卡的其他支付方式，如微信支付宝。所以当下是支付机构更需要去维护好与银行的合作关系。
（一）合作需求
网易支付当前与银行的合作需求主要有两项：
需求一：提限额。
网易支付的核心商户为游戏内的C2C支付平台，平台上售卖的为游戏内角色、装备，价格高昂、几十万甚至上百万的比比皆是，但现在快捷支付单笔限额一般是在1万到2万，最多5万的水平。所以用户使用快捷支付购买高额商品往往会交易失败，故基于商户及用户的需求、为了给用户带来更好的支付体验、为商户提升其支付成功率、增加交易额，支付侧需要与银行沟通限额提升。
需求二：银行投入营销资源，共同开展营销合作。
网易支付为了保持/提升在核心商户的交易占比，需要定期开展绑卡立减、随机立减等形式的营销活动，吸引用户使用网易支付。除了拿自有资金做营销以外，市面上常见做法为与银行联合开展活动，即银行提供营销资金，用户在网易支付上绑定特定某银行的银行卡、或使用特定某银行卡支付即可享受优惠。
（二）遇到的挑战
基于以上需求，在沟通时还是遇到了一些挑战。
针对提限额的需求，在当前反电诈形式下，各银行纷纷在降低线上支付限额，同时因目前限额审批都在总行，对于总行来说网易支付的交易量太小，若无明显的利益/收入，银行动力很小。
针对营销合作，虽说银行每年都有相关预算，但对于银行来说、基于投入产出比考虑，往往更倾向与用户/流量更大的支付机构合作，如用户体量巨大的支付宝、微信，或依托于大流量平台的抖音支付、美团支付、京东支付。
（三）解决方案
作为支付侧与银行对接的商务，为了实现合作目标，主要是在以下几个方向持续努力：
1、日常关系维护
作为网易支付境内业务唯一的商务，与所有境内合作银行对接，我的一言一行、对接的态度不仅代表我自己，也代表了网易支付。在日常工作中，对方有问题找到我们，我们需要以诚待人、用专业积极的态度来解决。几年下来，也能在合作银行对接人心中塑造出个人品牌，与对方建立一个良好的合作关系。这样，之后我们有需求找到对方，对方才会积极的帮助我们去推动。
2、“利他”原则
比如上述提限额、营销资源投入的需求，我们在提出需求之前、就需要梳理好这些项目对银行有什么好处，是否符合银行的利益，是否匹配银行本年度的业务目标。在提出我们方案的同时，着重介绍此合作可为银行带来的收益。一项需求申请，都需要从落地支行层层往上申报审批，经过分行、省行最终到总行，没有银行业务贡献的驱动，单纯靠日常合作关系，审批流程是很难通过的。
3、资源整合及置换
推动银行受理我们的需求，可以先看看银行最近在忙些什么、关注着些什么，我们可以整合些什么资源用于置换。比如最近两年银行大力推广的“数字人民币”，支付引荐了银行与网易严选沟通数币合作；最近半年在大力推广的“养老金账户”，支付侧又与银行沟通关于养老金账户的营销推广合作方案。这些虽然与支付本身的业务目标没有关系，但可以将其作为我们的资源、推动对方受理我们的业务需求。
三、未来方向的思考
（一）创新业务
虽说现在支付机构与银行在支付通道上“断直连”，但依然有一些可以在监管指导下开展的创新合作。如各银行及银联相继推出母子账户体系产品，主要为平台类商户解决二清问题。此类产品最初应用于拼多多，后逐渐推广至美团、抖音，这几家均通过旗下支付机构与银行做的对接。
此类创新合作，对于业务场景来说可以解决其合规、分账等各类需求，对于支付机构来说可以提升交易量、为商户提供更大的价值，对于银行来说，可以争取到资金沉淀、即存款收益。
（二）跨境业务
近几年第三方支付行业洗牌加剧，跨境业务成为了支付机构转型的重要方向之一。支付机构可以在监管审批之后各选择两家银行合作，开立跨境人民币待结算资金专用存款账户或PIA账户，接入银行跨境人民币或外汇通道，为客户提供收付汇、换汇、申报等服务。
网易支付同样在跨境支付有所布局：2018年，网易跨境支付推出跨境电商收款产品，为在海外电商平台开店的中国卖家提供收款服务。目前也已将业务范围拓展到传统外贸收款，同时也将围绕B端商户经营的高频需求，包括一键开店、营销获客、客户运营等，由此延展至融资、税务合规等增值服务领域。可以说，在跨境方面，支付机构与银行可以合作探讨的点也还有很多。
四、总结
支付行业经历了“野蛮生长”及“严监管”的阶段，目前监管态度从“规范”为重，转向“规范”与“鼓励”并举，行业竞合加剧，现已迈入高质量发展阶段。支付机构与银行在产业支付、跨境支付及数字人民币等赛道，也还有很多合作的可能，相信未来也还会有更多的创新合作，实现互利共赢。
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