李飞飞
阿里巴巴集团副总裁
阿里云数据库事业部负责人
ACM杰出科学家
随着数字化需求的不断提升，特别是疫情之下，SaaS市场未来仍会保持快速增长，可以说SaaS行业的春天即将到来，但SaaS企业的成长往往充满艰辛。
在数字化经济快速发展的大潮中，阿里云数据库希望通过提供一站式全链路数据管理和服务，赋能SaaS创业者在创业路上斩棘前行。因为数据就像一个企业的经络，只有打通并充分挖掘数据，才能做到智能化决策。相应的，好的一站式全链路数据管理和服务既可以让SaaS企业通过数据深度了解消费者，又可以打通企业内部信息孤岛，拉近业务与数据的距离，用数据价值解锁业务突破。
目前，除了本期的餐饮SaaS服务商客到，还有电商、酒店、CRM、ERP等多个领域的SaaS服务商基于阿里云数据库开发自己的SaaS云服务。希望我们的云原生关系型数据库、云原生数据仓库、数据管理服务等为更多SaaS创业公司在迈向成功的道路上提供有价值的一站式全链路数据管理和服务，做SaaS成功者背后的源动力。
十年之前，学习Salesforce、Workday、Hubspot，成为中国的TO B独角兽，激励了很多创业者投身SaaS创业。
十年之后，第二波SaaS潮流兴起，亦被疫情进一步灼热。基础架构技术进一步成熟、85后新生代创业者快速入场、资本“蜂拥”而至......
这期间，潮起潮落，创业者经历过资本荣宠。关掉镁光灯后，更多创始人挺过了一个个孤独时刻。
一场创业要怎样开始？又要怎样解决钱、人这些难题？如何应对友商挑战，特别是巨头？幸运拿到融资的创业者就可以高枕无忧了吗？
那些遇到过挑战并且熬过去的SaaS创业者，他们是如何突破自己，低空飞行，等到风来？
往前走，不停步。今天为大家带来「阿里云数据库·SaaS创业者说」客到创始人朱恪远的故事。
2008年，客到创始人朱恪远创业，从徐州到苏州；从基于淘宝电商平台的软件到转型餐饮行业，开发覆盖点餐、收银、会员管理、进销存、促销活动的管理、会员营销数据分析等多种功能形式的SaaS餐饮软件，一切顺其自然。
然而，团队在2018年遇到劲敌——美团进入餐饮SaaS市场，并推出一系列强吸引力的政策快速吸聚商户。
“能够预料！我们想过美团有一天肯定会做这件事。这个行业空间极大，最新的数据显示，全国到2020年底的时候大概有900多万家餐厅。”
“我们没有办法因害怕而放弃，何况当时公司的开发已经进行到很深入的层面了。”这是面对巨头，朱恪远自然的感受。
更令他始料未及的是，美团在Windows版本餐饮服务系统上没有自研，而是采取收购的方式，以极低价格甚至免费的方式极速攻入市场。
“美团风格一向非常迅速，给人的印象就是要迅速占领市场，从而达到垄断地位。这是碾压式的行为。”朱恪远当时觉得。
“这件事确实令我们感到恐惧！”他回忆。
不过，这个挑战没有击败整个团队。他停顿了下来，深入研究美团收购的Windows版餐饮服务系统。“后来我们就不害怕了，最终大家还是要通过各自的功能侧重点，争取不同的客户。”
餐饮业态多样化，对SaaS的需求呈现碎片化。客户的实际经营有不同的软件细节诉求。与此同时，凭借自己在这个行业的多年积累，朱恪远发现，代理商是整个服务产业链上非常重要的一环，这让客到云有了可以“团结”的力量。
为了竞争市场份额，客到云曾在战略抉择上为获得规模，提供免费产品。虽然一年时间内获得了1.4万家餐饮客户，但到2019年夏季时，免费策略已不足以支撑公司所有的成本活下去。
2019年10月份，资金链已经非常紧张，朱恪远决定开始收年费，随之而来是内外部的各种反对，甚至还有代理商的威胁。不到两个月，80%以上的客户流失。团队陷入焦灼，一些员工选择离开。
两个股东曾向朱恪远提出要把股权转成债权，他答应了。唯一的要求就是希望股转债的股东多给他一些时间。
“我没有跟任何人产生争执或者是激烈的对峙，我的心态就是我对不起他们。首先，我们对资金的掌控力是缺乏的，对市场的预判以及跟巨头竞争之间的准备不足。作为创始人来讲的话，我觉得最大的责任在自己身上。”
“我觉得做人比做事更重要，人家对你的信任来之不易，你不能辜负这种信任。”
最痛苦的时候，有段时间他曾把自己封闭起来，躲到山里专心读《易经》。
复盘这个过程，朱恪远觉得最关键的是：在产品研发早期，要尽量了解客户需求，做出自己的特色。
“迎合了一部分用户，那么另外一部分用户会觉得不适用于他，所以一定要在产品上有取舍。”
实际上，通过产品实现差异化竞争，在这个团队早有萌芽。
2016年，客到云1.0版本产品推出时，朱恪远和团队曾按照自己设想的餐饮服务操作流程开发系统。当时整个团队曾在办公室自己模拟了一个餐厅的场景，所有的环节都依靠手机、平板、电脑，在纯网页上完成，模拟数据流转。
“但真正推广时，有几个非常关键的点我们忽略了。第一，行业人员的习惯非常难改变。第二，线上线下网络环境差异大。第三，自认为咬合严密的流程，实际操作员工有心里障碍，担心自己的操作失误。”朱恪远回忆。
“最大经验就是我们要做出改变。穷则变，变则通。既然这条路走不通，那么就要去想办法重新开一条路。支撑我们去迎接挑战的最大力量，就是给自己一个心理暗示，发自内心的自信就一定可以解决。”
朱恪远也在转换看法，他甚至觉得巨头进入或许也是一件好事。
“如果没有美团的进入，行业前期肯定要花很多年培育市场，客户接受度低，美团相当于降低了用户试错的门槛，缩短了用户接受周期。大部分用户会在短时间内知道这个系统要比传统软件好在哪里，他会重新选择。”
“经历2~5年的市场筛选，创业公司的时机就会到来。面对这样的巨头，生存下来的核心是——创业者在恐惧之后冷静下来去分析彼此的差异化，再找到自己的细分市场。”
2021年，客到与上市公司光云集团旗下ToB领域SaaS服务商“大白返利卡”团队进行全方位战略合作。 双方团队因为在阿里体系内有着多年交流，进行了整合，把餐台数据、商品数据、会员数据、支付数据、原材料数据等等所有数据全部打通并融合起来，共同面向市场。
走过这一段风景，朱恪远今年43岁了。他向TO B新势力回忆，在创业的历程中能够得到自己妻子的理解和支持，是他三生有幸。
在最难的时候，他想过放弃，但妻子给了他最大的鼓励和支持。“一个人独行的话，开小差一不留神，脚一滑就掉下去了。不管什么样的路，都得两个人一起走才是安全的。”妻子对他说。
朱恪远总结过去几年的经历，他认为：
第一，作为创业者，首先要正视自己的缺点。第二，创业必须要尊重自然规律。该生长的时候要肆无忌惮生长，该等待的时候要胸有成竹地去等待。排除周围复杂声音的干扰，心无旁骛。急躁，做出的很可能是完全错误的决定。第三，地势坤，君子以厚德载物。创业者当为君子，正直、方正、大格局。
（文：宇婷）
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