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第六讲 定价策略
锚定效应：首次接触的价格成为消费者评估后续价格的基准。
如小米汽车定价策略中，锚定 50 万以内，即使最终定价较低，消费
者也会感觉性价比高。
内部定价因素：产品成本、企业定位（高端、中端、低端）、
品牌价值等。
外部定价因素：市场供需关系、竞争对手定价、消费者支付意
愿。
营销现实观察
价格战：长期价格战可能导致利润下降，损害品牌形象。
市场通路控制：确保产品分销渠道的稳定性和效率。
促销策略：避免过度依赖促销，建立品牌忠诚度和长期价值。
营销学内容
战略层面：确定企业的长远目标和方向，如市场定位、目标客
户群。
战术层面：具体的营销组合（4P）实施，包括产品特性、定价
策略、渠道选择和促销活动。
营销实战逻辑
STP：市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）、市
场定位（Positioning）。
USP：确定产品的独特卖点，如品质、技术、服务等。
市场竞争策略：通过渠道优势、价格竞争力或促销创新来获得
市场优势。
市场定义
市场构成：市场=人口+购买欲望+购买力，强调了市场的三个
基本要素。
市场营销内涵
需求与欲望：营销的最终目标是满足消费者的需求和欲望。
交换过程：营销管理的核心在于提高交换过程的效率和效果。
企业经营观念的演变
生产观念：以生产为中心，认为生产出来就会有人买。
产品观念：关注产品质量和特性，认为好产品自然会吸引消费
者。
推销观念：通过积极的销售和促销活动来推动产品销售。
营销观念：以消费者需求为中心，通过营销组合策略满足消费
者。
营销管理
需求管理：识别、预测和满足消费者需求，实现企业目标。
波特的竞争战略模型
成本领先战略：通过规模经济或成本控制，成为行业内成本最
低的生产商。
差别化战略：提供独特的产品或服务，满足特定消费者群体的
需求。
市场聚焦战略：专注于特定细分市场，成为该领域的专家。
产品策略
产品整体概念：包括产品的核心价值、外观设计、消费者期望 、
附加服务和潜在改进。
产品生命周期：不同阶段需要不同的营销策略，如导入期的高
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