医疗器械流通渠道变革深度研究.pdf
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·专题研究|医药商业
2016 年 10 月 19 日
证券研究报告
本报告联系人：马帅 0755-82771936 mashuai@gf.com.cn
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医疗器械流通渠道变革深度研究（上篇）
三大驱动因素叠加共振，引发医疗器械流通渠道三大趋势性变革
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分析师：
张其立 S0260515030001
0755-82771936
zql5@gf.com.cn
Table_Summary
核心观点：
医疗器械渠道环节对应千亿市场规模，巨大市场面临重构
2015 年国内医疗器械四大板块：医疗设备市场空间 994 亿元、高值耗材市场空间 359 亿元、低值耗材市场空间 331 亿元、IVD 产
品市场空间 442 亿元；依据产业链调研情况，我们按照上述四大板块依次分别为平均 70 扣、28 扣、55 扣、45 扣的比例对医疗器械渠
道环节的市场空间进行放大（70 扣指渠道商从厂家拿货的价格占产品进医院价格的 70%），得出国内医疗器械渠道环节市场空间约为
4278 亿元。渠道是整条医疗器械产业链中承上启下的重要中间环节，它的变革必将引起整条医疗器械产业链价值与利益的重构。
器械渠道变革因素一：市场层面，市场力量作用下强势企业整合&淘汰弱势者的进程将长期存在
国内器械产品差异化小，拼价格、拼关系等手段致使厂家下游的对应渠道商经营情况每况愈下。在这个过程中，产品品质优异的
生产厂家及其代理商借助其产品及市场方面的优势，将不断整合、淘汰弱势企业。同时，目前以高值耗材为主的省级招标模式渐成主
流，以“宁波规则”为样本的招标方式致使很多高值耗材（也影响到部分 IVD 产品和低值耗材）中标价不断走低，持续压缩下游渠道
型企业的利润空间，间接导致很多弱势企业（代理品种差异化不明显、政府招采事务能力弱、资金实力弱）无奈退出市场，将份额让
予强势企业。此外，传统器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新兴互联网 B2B 供应平台的市场化挤压。
器械渠道变革因素二：政策层面，两票制、营改增、流通领域整治环环相扣
市场层面的因素是过去、现在、未来长期存在的：政策层面因素则是当前及未来 3 年对医疗器械产业链产生影响的重要增量因
素，2016 年初，两票制、营改增、流通领域整治依次落地，环环相扣，加速了原有市场化因素下的医疗器械流通渠道领域的变革。
器械渠道变革因素三：自然规律，老一代器械渠道经营者面临企业交接
国内的代理型商业（经销商）多数为家族式企业，后者往往面临无法回避“新老交接”问题。通过系统性梳理国内大型医疗器械
厂商组建下游营销渠道的时间（以生产厂商设立销售部门或办事处为基准），我们构建了“国内主流大型医械厂家对应早期骨干经销
商年龄分布模型”，模型显示：国内大型器械厂商构建销售渠道的时间主要分布在 1991 年至 2000 年这 10 年间，对应其早期经销商的
年龄主要分布在 48-60 岁区间，逐步步入交接年龄区间。模型得出的结论与我们前期大范围的产业调研&访谈的结论基本一致。自然
规律引起的企业控制权大范围交接是渠道变革的又一大重要因素。
国内先行者：以积极布局迎接器械渠道变革
我们看好在国内正在到来的医疗器械渠道变革中，坚定实施“整合、转型、延伸”三大战略的国内优质上市公司：瑞康医药（依
托在药品配送领域积累下的强大渠道优势，进一步大力整合利润率更高的医疗器械配送与经销）；嘉事堂（进一步大力整合利润率更
高的高值耗材配送）；美康生物（不断丰富自身产品线+整合 IVD 渠道资源+医院检验科集约化供应+区域医学检验中心）；宝莱特（整
合血透耗材渠道+院内血透中心集约化供应+肾病专科医院）；迪安诊断（整合流通渠道+第三方医学诊断服务）：润达医疗（整合流通
渠道+医院检验科集约化供应）；九州通（整合流通渠道+医院医疗耗材供应托管）；国发股份（整合流通渠道+医院医疗耗材供应托管）。
风险提示
上市公司整合医疗器械渠道资源的进程低于预期；收购相应企业后，进一步消化、整合存在不确定性；两票制、营改增等政策增
加了行业内企业财务处理的难度；相关公司业务模式转型存在不确定性；相关公司向下游医院终端作业务延伸存在不确定性。
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