铁三角课程笔记摘录.pdf
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《华为狼性营销——无敌的销售铁军是怎样炼成的》笔记摘录
铁三角组织是在华为的营销组织当中逐步形成的一个专业化的作战能力的组织，
华为的营销组织是如何形成的，它的能力究竟有什么特别之处，为了更好理解华
为营销的独特之处，我们特别举了一个例子，历史上的一支特战部队魏武卒，用
这支军队战斗力形成的要素让大家理解对营销组织而言什么样的组织会形成差
异化的独特的战斗力。魏武卒是春秋战国时期一个军事家吴起给魏文侯训练的一
支重甲步兵，规模最高的时候没有超过五万人，但是成军以后这支军队在吴起手
中没有打过败仗，最辉煌的一次是战役是阴晋之战，吴起以五万魏军，击败了十
倍于已的秦军, 创造了中国战争史上以少胜多的著名战役。这支军队为什么能够
以少胜多，成为这么强悍的队伍呢？我们从它的成功要素来看，有四个关键要素
来支撑这个组织成功。第一个要素是魏武卒特别关注兵员的素质，对体能要求标
准非常高；第二个是战斗素养很高，战斗力一是来源现役军人中的精兵，二是来
源于体能过硬的新兵，在老兵的言传身教之下很快就能形成战斗力；三是装备特
别好；四是这支军队的待遇特别好。
华为的营销组织构建与魏武卒有异曲同工之妙，首先看兵员的素质，华为的营销
组织在所有组织当中是优先得到资源补充的，华为的兵源有三个途径：第一，校
招；第二，内部输送，每年要求研发必须要输送 5%的优秀人才补充给营销；第
三，来自于社招，华为会采用猎头的方式去招聘很多相关的友商的一些人才。第
二个部分就是华为公司的营销组织的战斗素养是如何形成的呢？华为营销组织
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战斗素养的形成是来自于残酷的市场淘汰，很多公司在市场体系中的淘汰率是远
远不如华为的。第三个部分是装备，除了在管理本身做改善之外，它在整个 IT
化建设当中投入了巨资。第四个部分就是待遇，华为面向所有经营单元，采用一
种分配方式，叫做获取分享制。
铁三角可以理解为是把一个诸葛亮分解到三个臭皮匠的这种人才建设思路。铁三
角不是三个人，也不是三个组织，是我们分析认为在建设营销体系能力当中，能
够保障公司业务持续成功的三个非常重要的能力。第一个角色是客户经理，也就
是 AR，他的职责是确保客户满意，同时确保与客户建立良好的客户关系，另外
一方面，盈利性销售对他来说也同样重要，盈利性销售，不是低价销售，是指卖
出去的东西，能保持比较好的利润。
第二个角色是 SR，SR 在华为公司叫做解决方案体系，华为公司把它单独拿出来，
是因为很多公司这个点特别弱，一般的公司在市场体系都有技术力量，但是很多
公司在市场上的技术力量没有充分发挥到自己的潜力和价值，他们在项目当中能
够满足客户需求，也就是他的东西是可以用的，但是没有差异性的方案，就是自
己很难说出自己的方案究竟是好在哪里的，华为为了产生差异性的竞争优势，能
够保证东西卖得比别人贵，所以 SR 的职责是要确保提供满足客户需求的有竞争
力的解决方案，用四个字来形容叫做价值主张。要做到这个必须具备两个能力，
第一个能力是客户需求的发现和引导管理的能力，也就是客户需求的洞察。第二
个能力是要有竞争对手的分析能力，在一个项目当中我们要知道自己的对手是谁，
价值主张的差异性一定是有具体的对象的。
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